□本报记者 房文彬

11月9日-10日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。德勤摩立特金融保险行业战略咨询合伙人段蕾在会上表示，在中国银保渠道迎来新的战略机遇期的当下，未来应从八大方向抢占战略制高点，释放银保渠道价值潜力。

回顾过去，段蕾总结道，2016年之前，中国银保渠道经历了十年繁荣期。2016年之后，在监管部门的引导下，银保渠道开始进入价值增长期，规模有所下降，但是价值快速提升，特别是2020年之后，银保渠道加速复苏。

段蕾总结目前寿险银保渠道存在五个痛点：一是渠道定位不明。二是合作关系不深。三是客户理解和洞察不够。四是保障程度不强。五是销售模式不新。

段蕾认为，从全球市场来看，银行和保险公司之间的合作模式主要有三种典型形态：第一种是法国、意大利等欧洲国家为代表的强资源联合型，这受益于股权结构带来的便利；第二种是新加坡和泰国等东南亚国家为代表的区域型战略联盟，这种模式对中国市场有很强的借鉴意义；第三种是以美国和日本为代表的协议代销型。

结合欧洲市场、东南亚市场的领先实践，段蕾总结银保渠道制胜的4个关键要素：一是合作关系从浅到深；二是从“渠道视角”转向“客户视角”；三是从“产品代销”到“产品共创”；四是队伍的管理，从银保专员专管模式向赋能模式转变，打造“1+1+N”综合化银保服务队伍，或者新型银保服务队伍，成为接下来很多寿险公司在银保渠道经营上的必然选择。

在中国银保渠道迎来新的战略机遇期的当下，段蕾认为，未来应从八大方向抢占战略制高点，释放银保渠道价值潜力。

一是深化多层次银行合作关系，实行“一行一策”战略。这是八大路径中最重要的，也是其他路径的基础。

二是数据驱动客户洞察，携手银行挖掘客户保障需求。目前，动态精准识别客户保障需求，仍然是银保渠道销售环节“卡脖子”难点。未来，保险公司应该跟银行一起，基于内外部大数据分析，共同构建银保渠道客户360度画像。

三是以客户为中心，重塑“端到端”客户旅程。未来，保险公司和银行应主要从发现、考虑、购买、服务四方面着手，把银行生态场景中每一个环节、每一类客户不同的保险需求进行深刻分析，然后在每一个环节中嵌入保险公司不同的保险产品以及生态圈基础服务，围绕客户洞察，持续不断迭代和优化客户旅程。

四是升级产品配置体系，打造“货架式+专属化”的产品策略。针对银行各个生态场景、不同客户、不同生命周期的需求，匹配多元化保险产品和服务，同时在银保渠道价值导向下，不断销售长期、高价值的保险产品。

五是共建专业化销售队伍，提升一体化金融服务能力。段蕾认为，银保渠道的团队转型模式，主要分为两个模式：一是“1+1+N”一体化的银保专业服务体系。所谓“1”就是传统的银保专员、银保队伍；“1”支讲师或督训队伍，提供线上线下支持、督导服务培训；“N”包括不同的队伍，主要是健康管理师、养老服务队伍、税务师、财务规划师等，用专业赋能多个银行渠道。二是理财经理队伍“个险化”。

六是生态资源互补，共建“大健康+大养老”生态圈。未来，把保险公司目前已经构建起来的康养生态圈，一定程度植入银行、银保渠道，可以通过以下4个方法：第一，利用保险公司现有服务网络和资源，帮助银行完善服务体系；第二，通过“保险产品+服务一体化”的供给创新，帮助银行服务客户的医养需求；第三，多元化银保营销场景支持；第四，科技赋能康养平台的搭建。

七是银团联动，拓展银行渠道“BGS”客户资源。对于B端，未来，针对小微企业做标准化保障方案的投放，针对中型、大型企业做行业特色化专属产品的定制，这是重点。G端即政府端，政府资源在银行有大量沉淀，保险公司如何跟银行合作，拓展政府关系，开发民生合作类项目、补充型健康保险产品、政保型产品，是未来开拓G端资源的机会。S端主要针对银行系股东，未来可帮助银行母行打造员工福利平台，嵌入人力资源系统中。

八是科技赋能，迈向“数字银保”新阶段。监管层面通过政策引导银行业保险业加速数字化转型，尤其在银行自身业务加速线上化的同时，保险公司做银保渠道的数字化转型也是非常迫切的。