中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。泛华控股集团董事长兼首席执行官胡义南在峰会上指出，未来三到五年，将由若干家公共行业级基础设施平台赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，这将呈现出欣欣向荣的态势，将为广大客户带去更有温度的保险金融服务。

泛华控股集团董事长兼首席执行官 胡义南

以下是他发言全文：

今天给各位领导汇报的主题是独代、平台与泛华解决方案。

我们看到中国寿险行业传统的金字塔组织模式正在解构，个险销售队伍面对市场新的需求正积极求变。全行业的共识是个险销售队伍要向职业化、专业化、精英化的队伍转型。

这种转型的本质是个险队伍从过去的强销售属性转型到今天以及未来的强服务属性。相比传统的模式，独代模式将更能够满足客户的服务属性需求。所以，泛华认为个险队伍转型后的行业趋势是中国个险队伍未来业态将以独立代理人模式为主。

独立代理人的模式，并不意味着只能是一个个独代个体，同样会形成多种的组织形态，可能是个体户，也可能是1+N(几个助理)的工作室模式，也有可能是几个独立代理人的联合体，或者以合伙企业的形式存在，成为一家小微企业，甚至取得相关的代理或经纪牌照资质。未来个险基本的作业单元，就是这种一个一个的独立代理人小型作业单元。

试想一下，未来行业中，可能是几十万，甚至上百万的这种小型组织构成整个个险销售的主力。而这些不同的组织形态，不同运营模式，必然会存在制度上、文化上、价值观上以及作业模式的差异和不同，这种差异性既是他们赖以生存，保持市场竞争能力的优势，又成为其发展壮大的制约因素。

独代模式要发展成为行业生态，既要满足保险行业强监管属性；又要满足独代专业成长问题，以及职业化所要求的对客户终身服务的问题。

因此，独代模式能不能够发展成为行业生态的基础，需要解决以下两个关键问题。

第一是解决合规框架问题，也就是监管的主体问题。目前，是以机构作为被监管的责任主体。试想，严格监管上百万个这种形态各异的小型组织，哪怕是持牌的，将是巨大的挑战。所以，市场需要一个被监管主体来提供一个集中、统一的合规框架。

第二是要能够有效解决独立代理人专业成长问题，为其提供充足的产品&服务供给，让独代能够更好地去满足客户的全生命周期多种需求。

因此，行业需要一个公共基础设施平台，用于解决合规框架，解决对上百万的独立代理人的赋能。这是独代模式成功并成为行业生态的前提，此时，行业今天所做的转型努力，才可能成功。

那么这种行业级的基础设施平台需要什么样的内容？

首先是要拥有一个大一统的合规框架，来解决各种产品、各种销售模式的合规问题，独代的所有展业活动要在一个合规框架的前提下进行。

第二是平台要能够提供全市场的产品货架与服务货架。独立代理人要基于客户的需求，能够引入或者能够提供全市场最符合、最能够解决客户需求的产品作为工具。单一保险公司产品供给显然是难以满足的，也无法与专属代理人形成区别。

第三是需要一个高效能的科技和运营平台。今天庞大业务交易行为、数据交互、业务运营、结算清算等等已离不开数字化能力的支撑，而代理人的前端展业和客户之间的联系，客户之间的交流，同样也已经离不开数字化。没有科技和数字运营的支持，是无法实现交易成本最低和获客成本最低，从而实现保单获取成本最低的目标。

最后，平台必须要能够提供专业的赋能。专业赋能的核心是纵向要支持独代的专业化发展，实现个体成长；横向要能够提供多品类的客户服务能力，服务内容涵盖终身，包括法律税务、健康养老、子女教育等等。所以，纵向解决专业化问题，横向解决职业化问题。

为此，平台要提供的专业能力系统，是N种能力的组合。它不能仅仅成为保险产品合约和出单平台,而是要实现合规、科技、产品、运营、业财一体化，产品全生命周期，客户全生命周期，业务全流程，财务全流程，结合大量的业务数据训练的智能算法，一个整体方案解决平台。

谁会成为行业级平台的提供方？

大型的保险公司在合规、产品货架，科技和运营以及专业化赋能方面，有强大的能力，极具优势，会成为平台提供方。大型的中介集团和中介公司，以及全国性的中介公司，经过沉淀和发展，有一些具备了平台能力。第三方的保险科技公司，经过过去几年的快速发展，也具备了产品与出单的局部能力和基本功能。所有这些公司未来都可能成为行业的基础设施平台。

今天，行业寒冬，让个险的转型发展，队伍解构，平台建设都处于一个加速的过程，我们可以大胆预见未来三到五年，由若干家公共的行业级基础设施平台赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，将呈现出欣欣向荣的态势，将为广大的客户带去更有温度的保险金融服务，也许这就是寿险转型的方向之一。

泛华创立已有24年，始终坚持“后援平台+个人创业”的运营模式，也成为行业口碑。虽然模式的内容随着行业的发展也在优化，但本质从没有改变，就是建立一个统一的合规框架，满足各种类型的作业模式、各种分配制度需求；代理人的产品运营交易、品质监管管理以及展业活动，始终在统一的合规框架之下。泛华用24年的时间也建立起了全市场的产品与服务货架，包括全市场的产品货架和全市场的健康养老、高端私人银行服务的货架，并且实现服务产品化。泛华投资累计超过20亿元在科技和数字运营上，支持多产品多主体的交易运营平台，多样化的前端客户互动数字工具，以及互联网核心系统沉淀多种智能算法，支持和监控业务流程，实现了业务和数据流程闭环。

同时，泛华建立了3R(AR/SR/FR)的行销模式和3F（FOC/FRP/FPC）的服务场景，来支持营销和培训，解决代理人纵向的专业化成长。通过我们客户的全生命周期的服务，通过其整个全生命过程中的各种的康养教育和法律税务方面的服务，来帮助我们的代理人给客户保持终身的服务关系。无论时代怎么变化,我们的个险营销人员的认知永远高于客户。

泛华平台的效果已经得到验证，所有平台功能集成在泛华懒掌柜上，有效地满足泛华自身和市场上其他作业单元的需求。如果未来中国寿险业一定属于大量的小型的独代的作业单元，那么泛华提供的平台解决方案一定能够支持几十万、上百万的小型作业单元，以及持牌、区域性的小型的中小代理公司。因此，泛华坚定提出开放平台战略，并从今年下半年开始将平台开放给全市场。