□施辉

不同的DNA、不同的生长环境，注定每个生命的独一无二。但破茧而出也好，凤凰涅槃也罢，首先需要突破。

什么情况下企业经营要寻求突破，我理解大致三种情况：一是初创企业；二是处于危机中的企业；三是要发展新增量业务的企业。

我觉得处于以上三种情况的企业要寻求突破就是四句话，并把这简单的四句话做成闭环：一是审时度势，找定位；二是扬长避短，找优势；三是强化优化，建优势；四是坚韧不拔，成优势。

在突破的过程中，随着能力的提升，也要周期性地重复这四句话，并不断赋予这四句话不同的内容。

审时度势，找定位

企业做PEST分析也好，做SWORT分析也罢，就是为了在时代、行业的坐标里，在市场、客户的坐标里找到和自己当下最适配的定位。你想长成什么？你可以长成什么？你能长成什么？三个层次比对后，这最后的“能”就是你实实在在的定位。这个定位就是你可能的突破之点，是你可以生存的立足之点。

该定位不是一成不变，它是随着内外环境和企业自身能力变化而变化的。

所有商业要解决的都是产品和服务针对客户需求创造价值的能力。这个价值创造对企业和商业来说是双向的，即你为客户创造价值的同时，一定也在为企业创造价值。这个创造双向价值的能力和一定的价值目标就是定位的起点。

在这个双向价值的创造过程中，有一些内容或关键词是你落地“定位”所涉及的核心元素：客户是谁、客户在哪里、如何获取客户；产品组合、产品边际、产品的意义；交易实现、客户转化、客户留存；人均产能、人均效益；获客成本、转换成本、运营成本。

在你的定位中，必须把这些涉及价值链的核心元素定义清楚。把这些核心元素的财务目标定义清楚。

扬长避短，找优势

有了定位以后，要实现定位下的短中长期目标，必须要形成实现目标的核心能力，这意味着你必须找出你的比较优势。一个企业或机构负责人，如果不能清晰明确地找出自己组织现阶段的长板，就没有判断清楚定位中企业“能长成什么”。

定位中的“能”的部分，一定是企业从某些内外部条件上看，应该具备的一些实现定位的能力。

具体地看，就是要根据现实的资源和条件，从客户、产品、渠道、队伍、机构组合中找出应有的优势，从实现上面提及的双向价值的创造过程中，确定好产能、成本、费用、边际目标。

长板可以是一个产品、一个渠道、企业最容易获取的一类客户。找到这些可以组合起来的长板优势，再找到可以快速落地行动的小切口，接下来就是组织实施。在资源和能力范围内不断去建立支撑点。

强化优化，建优势

只有在市场中和面对客户的落地实战过程中，才能检验长板是不是真的长板。

当客户、产品、渠道、机构组合放到市场中，又真正符合双向价值创造的特征，才是企业要挖掘的长板和优势。

但一个通过分析被认定的长板，在落地过程中总有偏差，场景越复杂偏差越大。好的营销方案，还得有好的团队和领导组织推动才能实现目标。

在市场的实战中，在落地不同的组合中，在最终面对客户的检验中，要不断地去强化偏差小的，不断地去优化偏差大的，这样通过实战的打磨，才能真正把长板建成优势。

集中资源建立比较优势，是市场竞争中企业寻求突破的必由之路。只有通过不断强化优化，才可能把优势真正建立起来。

坚韧不拔，成优势

对于一家创业企业、处于危机中的企业，发展就是难上加难，没有强大的发展势能就难于突破和发展。

在建立企业专业的发展能力和比较优势方面，往往知易行难。方向正确的情况下，优势的真正建立需要不断克服困难，需要长期努力。

客户、产品、渠道、队伍、机构不同维度不断形成突破点，由这些不同方向的小的突破点共同构成企业生存立足的核心经营支点，才能形成企业经营的最终突破，进入可持续发展阶段。

真正的优势建立都是日积月累之功。特别在外部环境不确定性增大的条件下，企业要突破和发展，就必须要坚定不移地构建自己的比较优势。

企业要生存先必须立足，要立足必须突破，要突破必须有势。如果不能审时度势、扬长避短、强化优化、把优势建起来，突破和立足就无从谈起。因此，企业发展中明确定位后，最重要的就是必须聚焦优势的发现、建立、建成，打造自己的突破能力。

（作者系大家财险前总经理）