□王剑

财富管理与资产管理的区别是什么？资产管理是接受客户的委托，代客户管理资产。管理资产取得的收益或损失都归客户所有，管理人按约定收取一笔管理费。因此，资产管理“出售”的是管理人管理资产的专业才能。虽然资产管理也属服务业，也是为客户服务，但管理人的主要工作对象是资产，其职责是按照与客户的约定管理好这笔资产。

证券投资基金业是典型的资产管理业。基民买了基金，把资金交给基金管理人，基金管理人按约定将这笔钱用于证券投资，投资的收益和风险归客户所有，管理人自己则按约定收取管理费。管理人服务的对象是客户，但日常工作内容主要是从事资产的投资。

财富管理业则不同。严格来讲，财富管理业是管理人为客户量身定制财富管理方案，可能的内容包括资产配置方案、养老方案、家族传承方案、融资或买保险的方案等。实际操作中还会涉及非金融服务，比如法律服务、商务服务甚至一些生活服务（就学、就医、出行等）。简言之，财富管理是为客户量身定制的、与财富相关的一系列个性化配置方案。

比如，管理人通过分析一位客户的情况，给出了一套资产配置方案，其中包括购买一定金额的某只基金。因此，财富管理业的服务对象、工作对象都是客户，其最终产品是财富配置方案。至于这个方案中包括的基金，则是资产管理业中的产品。

这样看来，财富管理更像是资产管理的买方或下游。有专家的比喻非常贴切：财富管理业是医生看病开药方，资产管理业是制药。

所以，代销只是财富管理中的一个环节，甚至是占比较小的环节。为客户制定完财富配置方案后，如果涉及基金的配置，机构可以通过基金代销业务直接将基金卖给客户，客户想去别的渠道购买（比如别的渠道费率更低）也无妨。这样的情况其实较少，因为很多高净值客户不会在乎少许的代销费用，相反，他们的时间成本更高，因此“一站式”服务是最方便的。

现阶段，国内真正达到这种水平的财富管理业务还不算多，大部分金融机构可能仍然重在金融产品代销，而不是为客户提供财富配置方案的设计工作。这就是为什么我国金融机构的代销收入会出现类似自营业务的波动——市场好时大赚一笔，市场不好时不赚，甚至有时还会亏钱（例如代销产品发生亏损时，客户投诉）。

万事开头难。长期来看，当“财富管理”成为真正的财富管理，客户们留下足量的AUM（管理个人客户资产），金融机构再按AUM规模收取稳定的管理费时，才能享受稳定的回报。对于财富管理来说，下一个目标是弱化与市场波动的同步性，无论市场涨跌，都能让客户放心将财富委托给机构管理，穿越牛熊。

为了达到这一目标，机构还有很多工作要做，例如根据经济或市场周期完成资产负债配置；为超高净值客户考虑全球资产配置和非金融资产（房地产、另类、收藏品、公司股权等）的配置。这要求相关人才具备对国内外宏观形势，市场投资策略，汇率与利率，房地产、艺术品等特定行业，贷款、存款、基金、保险等主要产品的了解。

而对绝大部分的一般客户，则要依靠科技手段，了解他们的个性化需求，推荐相应的方案和产品，这就是目前很多机构正在尝试的智能投顾。

以上还只是为客户“开药方”所需的专业知识，更难的是真正形成“以客户为中心”的文化导向。各机构比拼的不再是基金销售额，而是服务质量，要为客户设计出合适的财富管理方案，让客户放心将AUM留在本机构。

（作者系国信证券经济研究所金融业首席分析师、中国人民大学国际货币研究所研究员）