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方骥:突破传统式营销 建设数字化能力

来源:中国银行保险报时间:2022-09-06 20:47

中国银行保险报网讯【实习记者 杨雨萌】

9月6日,由《中国银行保险报》主办,循环智能、水滴保险、飞书协办的“加速数字化转型,赋能高质量发展”第十五届中国保险业信息技术峰会在山东省烟台市举办。普华永道保险数字化咨询服务合伙人方骥在分享《2022保险业数字化客户经营白皮书》时表示,数字化经营需从六个方面进行营销方式和营销管理手段的突破,更需要建设在线触达、运营和数据分析驱动能力来支持数字化的客户经营。

方骥指出,80后和90后的年轻群体占据了70%的保险消费人群,并贡献了超过40%的消费总额,客群的变化需要保险行业转变为更适应年轻客群的经营方式。同时,销售团队的年轻化和监管对销售团队的大力度清虚也要求保险行业做出数字化客户经营的突破。

方骥表示,应当从六个方面来进行经营转变。第一是客户经营,从过去短期内有确定目标的游猎式销售,转变为相对更长期的面向客户的培养,加强面向长线培养和发掘客户需求的能力。

第二是销售团队管理,更加长期化、持续化的营销要求销售团队要有计划和策略并且长期坚定执行销售的方向,团队管理由面对目标的直接管理转变为精细化、面向个人行为的管理。

第三是营销方式,通过工具和数字化技术实时为营销员赋能营销策略、话术、产品以及方案。

第四是客户画像,需要转变成依托营销活动及在线内容分享,有计划、有策略地在面向客户交流过程中动态获取信息、不断发掘补全。

第五是销售风险防控,被动式事后抽查或接受投诉需要转化在为销售过程中,对沟通手段和语音数据进行采集,实时检验和监控合规。

第六是数据驱动,将以往销售者的经验转化为能支撑持续运营的数据资产。

方骥强调,六方面的突破还需结合数字化系统的能力建设,首先是在线触达的能力。一方面能够随时连接到客户的反馈,另一方面要降低连接的成本。其次是运营的能力。面对社会随时出现的新状况,根据不同的客户要求和产品更新制定出新的营销方案及营销策略。最后是数据驱动的能力,需要将底层的数据建模转化成具体的业务策略。建设具备以上能力的数字化系统方可更好地支撑在线数字化的客户经营。


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