□程康平

“十四五”时期，我国将进入深度老龄化社会，长寿时代正在走来。银保监会贯彻落实党中央决策部署，出台多项政策、文件，引导寿险公司探索将商业养老金融产品与养老、健康、长期照护等服务相衔接。

宏观有布局，政策有引领。面对这一新赛道，寿险公司应提升紧迫感，跑出加速度，围绕新需求，适应新场景，解决新问题，打造新业态。

寿险业走到转型的关口

当前，我国已成为全球第二大保险市场，保险保障民生、服务实体经济的质量和效益显著提升。但寿险业发展也面临新的挑战。

首先，宏观环境发生了重大变化。人口趋势的变化带来长寿时代的来临；中国经济进入由高速度向高质量转型的关键时期。这一背景下，依靠机构扩张和粗放式增员的传统增长模式已难以为继。

其次，市场环境发生了变化。寿险市场客户主体由过去的60后、70后转变为80后、90后。他们对于产品的需求由简单的保险保障向风险管理、财富管理转变；保障对象也不仅仅是个人，而是向家庭乃至家族转变。传统寿险行业的营销模式和代理人综合水平已无法满足客户需求。

此外，监管环境发生了变化。以往保险代理人大进大出的现象影响到行业的发展和形象，更影响到客户的权益。近年，监管部门从产品、销售行为等方面加强对险企的管控，推动行业可持续健康发展。

把握寿险转型的新赛道

面对市场环境与客户需求变化，险企应主动在战略和商业模式上适应变化，瞄准新赛道，培育新动能。

作为寿险业改革核心环节，代理人向精英化、高产能的高质量发展已成为行业共识。然而，单纯依靠队伍转型，很难从根本上扭转寿险业当前的困境。破解代理人队伍困局不能只着眼于保险本身，而要通过商业模式和营销模式创新来撬动队伍转型。

基于这一认识，泰康在实践探索中形成应对长寿时代的“泰康方案”。“泰康方案”不仅是商业模式的创新，还是养老和健康筹资模式的创新。在这一方案下，虚拟的保险支付与实体的医养康宁服务结合，为客户及其家庭提供覆盖全生命周期的产品和服务。作为“泰康方案”的具体体现，泰康人寿“幸福有约”迄今累计销售超15万件。有了四位一体的“幸福有约”，有了引领养老生活的“泰康之家”，一种新的销售模式——体验式营销孵化而出。

打造专业化、职业化的销售队伍

人海时代已经结束，推动营销队伍向专业化、职业化发展是寿险经营的题中之义，代理人转型的方向就是要打造更加强大的绩优队伍。同时，要抓好基盘代理人建设，带动中间层代理人发展。

在创新的商业模式和销售模式下，诞生了健康财富规划师（HWP）。HWP是集保险顾问、全科医生、理财专家三种身份于一体，跨保险、健康养老、财富管理三大领域的崭新职业。HWP的确立，使保险营销员拥有更长远的职业发展空间和更多元的发展方向，推动传统意义上频繁流动的代理人转变为长寿时代为客户提供中长期服务的保险合伙人、保险企业家。HWP已成为泰康的新名片，是公司持续增长的新引擎。今年上半年，HWP人力已突破万人。

作为泰康绩优转型的核心抓手，HWP尽享公司专属“基本法”、专属财务支持、专属培训、专属奖学金、专属职场和专属特权等顶配资源，以期队伍建设日益体系化、专业化、职业化。

推进HWP项目的同时，泰康也在思考如何拉动基盘队伍，提出夯实长寿闭环，攻坚健康闭环。通过健康闭环的搭建，更好地支持基盘队伍有效人力的发展。此外，重视新人培训体系，通过培训和健康闭环赋能，有效提升普通代理人队伍的产能和收入。

寿险转型，核心还是代理人队伍的转型；代理人队伍的转型，又依托商业模式和营销模式的创新。泰康人寿推进“长寿时代 泰康方案”，在国家老龄事业新赛道上把握住前进方向，开拓出自身差异化发展的蓝海，同时也为行业的转型升级贡献智慧和思路。

(作者系泰康保险集团执行副总裁、泰康人寿总裁）