2022年，银行业、保险业、信托业将呈现出怎样的发展态势？这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目，邀请银行业、保险业、信托业高管畅谈对于行业转型发展的最新思考。本期采访对象是中国太保寿险总经理蔡强。

行业的发展要以人民为中心、以客户为中心，建立在信任的基础之上，这就是“道”。

蔡强

□记者 赵辉

深化改革开放才能解决深层次问题

《中国银行保险报》：2022年银保监会工作会议指出，要持续深化银行业保险业改革开放。这会给行业的转型发展带来什么影响？

蔡强：银保监会工作会议指出，要持续深化银行业保险业改革开放，既为保险业当前面临的问题开了处方，也为未来发展指明了方向。

近30年来，保险业的高速发展正得益于改革开放。但是在快速发展的同时，粗放式的发展也产生了许多行业性的深层次问题，使得今天的保险业面临着很大的转型压力。

持续深化银行业保险业改革开放，将推动保险公司转型与蜕变，推动其通过自我蜕变解决行业深层次问题，走向高质量发展。

困难源自过去的粗放发展模式

《中国银行保险报》：今天寿险业的发展遇到了瓶颈，面临着增员难、新业务价值不断下滑等困境，您认为问题出在哪里？

蔡强：根本原因在于，一些寿险公司在这么多年的粗放式发展过程中，其经营模式、发展轨迹逐渐偏离了保险保障的初心和诚信的价值观，透支了老百姓的信任、监管的信任、政府的信任。信任透支后，社会和市场就会“用脚投票”。

保险是一个无形的产品，是对未来的承诺，失去了信任就失去了灵魂，就会成为“空头支票”。

我们现在所看到的困难，无论是增员难，还是退保率高、投诉率高、大众保险消费低迷，其本质都是社会对保险公司、对产品缺少信心。一旦信心根基动摇了，行业所面临的危机会远远大于之前任何危机。

信任源自诚信的行为。不诚信的行为曾经一度在行业泛滥，例如“三虚”问题——虚假人力、虚假保单、虚假费用。有这么多“虚假”，我们怎么可能得到人们的信任？

行业发展是为了实现一片“绿水青山”，满足老百姓的保障需求。但是，部分公司将手段当成了目的，为了规模和利润牺牲了“绿水青山”，破坏了行业的生态环境、营商环境。

转型的根本是价值观变革

《中国银行保险报》：当前很多大型寿险公司在进行寿险转型，您认为转型转的是什么？

蔡强：中国经济发展过程中曾经历过忽视环境的阶段。然而，随之产生的空气污染、水污染等问题让我们深刻认识到这一发展模式不可持续。如今，在国家的政策指引下，可持续发展已成为共识。

如果说中国经济发展是一个大生态，保险业就是一个小生态。保险业的转型也要从牺牲质量换数量，转变为牺牲数量换质量；从以业务目标为导向，转变为以客户需求为导向。

要从根本上转变我们的价值观，并落实到经营模式和方法论上，用“道”的回归与坚守引领经营变革。

保险业的“道”就是保险的初心和本源。保险的起源是一方有难、八方支援的互助事业，是一项慈善、利他、传递爱和责任的伟大事业。

保险的核心功能是保障，用来帮助家庭和企业抵御自然灾害、疾病、死亡等风险带来的损失，让家庭、企业能够平稳过渡。事实上，保险就是一个以保障为中心的社会稳定器。

过去，粗放式发展的很大原因就是失掉了“道”，偏离了保险的初心、使命和规律。

未来，保险业需要经历从内到外的蜕变，要回到行业本质、回归保险初心，要从内在的经营逻辑、经营理念、经营模式、作业方法上进行自我变革，回归保障本源。只有这样，才能赢回老百姓和政府的信任。

行业的发展要以人民为中心、以客户为中心，建立在信任的基础之上，这就是“道”。

那么如何判断“道”？对保险经营者来讲，有以下几个衡量标准：一是老百姓的需求，二是保险业的发展规律，三是保险业的道德底线。

一切短期化、摧毁信任、与客户需求相背离的做法，如虚假人力、误导销售等，我们都要坚决抵制。“道”坚守好了，其他自然水到渠成。

正是看到了这一点，中国太保寿险在2021年初启动了“长航行动计划”，从价值观、经营理念、业务模式等方面坚守保险业初心和本源，以客户为中心，为打造令人尊重的保险事业而努力。

在行业转型过程中，一些新的模式，如“独代”、OMO等正成为热潮，这固然很重要，但最根本的还是“道”的回归与坚守。如果仅仅在“法”和“术”上作出改变和调整，很可能会半途而废，甚至被打回原形。

转型难在哪里

《中国银行保险报》：行业普遍认为寿险公司转型难。您认为问题出在哪里？如何破解转型难题？

蔡强：转型为什么难？一个很重要的原因是我们害怕风险、害怕失败而难以下决心。公司领导者在转型过程中往往不愿意付出代价，不想经历阵痛，产生了畏难情绪，因而找一些折中的方法，在转型中不断摇摆。这是我们首先要解决的问题。其实，当我们下定决心时，很多难题会迎刃而解。

那么如何下决心？关键是找到决策的尺子。面对困难时，我常常会问自己三个问题：什么是正确的事，我现在是不是在做正确的事？

如果答案是肯定的，我会问自己第二个问题：我是不是在用正确的方法做正确的事？我们很多人想做正确的事？但是往往用了错误的方法，比如急功近利、抄近路等。

第三个问题是：我愿不愿意成为一个愿意做正确的事、愿意用正确的方法坚持做的人？

如果这三个问题的答案都是肯定的，那么其他问题也会迎刃而解。比如，客户需要一个专业的代理人去服务还是需要一个兼职的代理人来卖保单？如果不以客户为中心，自己真的愿意继续坚持传统的模式吗？不改变的话，会有出路吗？

这三个问题中，第一个问题最为关键。如何判断什么是正确的事？就是看这件事是不是客户需要的。

相较于转型的风险，守旧的风险更大。即使前途不明，转型至少是在为未来寻找出路。人们往往错误地认为不改变就不犯错，其实这才是最大的错，会让自己离客户需求越来越远。

当然，转型抉择之艰难还在于业绩的压力。但我想说的是，鱼和熊掌不可兼得，管理者要在压力下做艰难的抉择，坚定地选择长期的、可持续的发展之路，这才是管理者的价值。