□记者 赵辉

当前，寿险发展进入瓶颈期，尤其是个险渠道，面临着增员难、产能低下、消费者需求升级等挑战。大公司在对个险渠道进行转型升级，那么对于资源相对有限、规模效应不显著的中小公司来说，如何定位个险渠道、找到属于自己的个险经营之道呢？为此，我们邀请了长城人寿董事长白力，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松，国富人寿总经理储良这3位险企高管，纵谈新形势下中小寿险公司的个险定位与发展之道。

如何看待当前寿险业面临的挑战？

白力：

行业下滑的真正原因是需求的改变。随着保险的普及，我们正从增量市场走向存量市场。在增量市场阶段，大部分客户不懂保险，手里也没有保单。我们要向他们普及保险知识，对他们讲保险的作用，告诉他们为什么要买保险。现在大部分客户手里有保单了，我们则要向他们推介适合的产品。这对于代理人的能力和素质提出几乎全新的要求，但是很多代理人还缺少这样的能力。所以说现在的客户需求与保险市场的供给发生了错配，供需发生了失衡。在这方面，哪家公司转变得快，就能够迅速改变代理人的能力结构，就可以占据先机。

殷晓松：

我国寿险业经过二十多年的高速发展，“有没有”的问题还没有完全解决，但“好不好”的问题已经开始凸显。中国寿险业组织发展红利已经进入下半程，寿险发展进入瓶颈期，尤其是个险渠道，自2018年以来出现负增长，一直延续至今。2021年，新单、人力等核心指标几乎是行业性的负增长，困惑、迷惘弥漫行业。一方面，行业面临着增员难、留存难、产能低等困境，另一方面，不断升级的消费者需求对行业提出了新的要求。业内普遍认为，这种负增长态势仍在不断探底，将在未来至少2-3年内延续。

实际上，这是中国寿险业快速发展后的必然阶段，也是中国寿险业向更高层次水平发展的必然诉求。面对深刻复杂的行业形势，转型发展成为全行业的共识，如何推动从“人海”向“优增”转变，即从“有没有”向“好不好”转型，代理人这一中国寿险发展的价值引擎需要二次腾飞。

储良：

当前寿险行业面临着一些挑战，增速放缓、个险代理人数量下降、继续率和新业务价值下降、业绩承受下滑压力，但这种压力不是所有公司的压力。目前大家面临的这种激烈的市场竞争也不体现在所有市场中。很多不发达地区的保险市场发展程度和十多年前发达地区的保险市场很像，这些区域、下沉市场空间依然巨大。这是中小寿险公司可以抓住的机会。

新形势下，中小寿险公司该如何定位个险？

白力：

目前，个险渠道投入非常高，增长又在萎缩，很难完成中小寿险公司的业绩预期。那么个险渠道是否还有价值？我们也一度思考这个问题。经过大家反复讨论认为，个险渠道有存在的逻辑，因为我们卖的是复杂型寿险产品，这要求渠道必须有专业服务能力，给客户提供个性化解决方案的能力，只有个险渠道具有这样的能力。未来的个险渠道还仍然会存在，并占据核心位置。

未来个险渠道一定会和其他渠道融合。我们今天进入到存量竞争时代，进入到客户主权时代，保险公司的竞争将围绕着客户展开而不是围绕渠道。在客户的认知中，只是买了一个寿险产品，至于在哪里买的，他不关心。我们实质上要解决的是：怎么洞察客户的需求、怎么获客、怎么发现销售线索、怎么样给客户去做他的家庭风险以及缺口分析、怎么给他提供保险服务。这不是仅仅代理人能够做得了的，需要公司来建设平台体系。在这个体系中，所有渠道都将成为客户经营和转化的重要环节，个险渠道也不例外。在此，个险渠道承担的一定是复杂型寿险产品的销售，成为客户价值转化的最后一公里，简单的健康险、理财险产品就可以交给网销、银保等渠道。我们要按照客户经营的逻辑审视个险渠道，它将和其他渠道形成非常专业的分工。当然目前由于渠道利益问题，这种分工还很难一下子实现。

在个险渠道内部，也将形成专业的分工。参考贝壳模式，未来个险渠道可能会有专门获客的代理人，专门成交的代理人。当然也会出现公司与个险代理人的分工，这种分工最容易实现，比如公司直播引流，代理人成交。关键是做好利益分配，这可能也是下一步基本法调整的方向，这样效率就会大大提升。

殷晓松：

我们依然坚定地看好中国寿险行业的发展前景。从目前来看，由于保险产品本身的复杂性，个险渠道仍然是最适合销售长期保障型产品或其他复杂型保险产品的渠道，也是贡献保费和价值的最重要渠道之一。

德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司，具有百年的历史传承和完善的个险经营体系。公司成立之初股东双方便达成共识，把个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道。

我认为，中小寿险公司在个险这个领域还有很大机会。相比那些可高度标准化、迅速形成马太效应的领域，个险经营有个特点，就是它高度依赖教育培训、高度依赖人。只要你能耐得住寂寞，不以纯粹营销为目的，而是耐心地培养人，让师父带徒弟这种机制形成良性循环，回归行业养人育人的本质上，就可以带出一支有稳定产能的个险队伍，实现突围。

储良：

对于中小寿险公司，个险的定位和策略取决于市场策略。我们从成立之初，就将自己定位于深耕广西市场。

国富人寿作为成立3年多的保险公司，无论是资本、品牌、系统支持、人才还是风控能力都很难与大公司竞争。但作为一家广西的法人主体，我们在广西却拥有优势，有很多得天独厚的条件，比如对当地需求的理解、政府的支持、企业客户资源等等。

广西保险市场相比于全国其他地区还处于相对原始状态，这里的大部分老百姓还没有买过保险。对于保险公司来说是从0到1的市场格局，有巨大的市场空间。广西的人口一直保持非常稳定的增长，多孩家庭占比较高，人口红利还在。对于保险公司而言，关键是要普及保险理念，培养保险消费意识。我们相信随着保险意识的普及，这片市场将在未来迸发出巨大的需求力，这也是我们为什么要“深耕广西”，将自己的基本盘定位在广西的原因。

这块还需要深度挖掘的市场对于个险发展有着比较大的潜力，因为在早期的市场启蒙中，代理人是大有可为的。除此外，虽然增员存在一定的困难，但由于人口红利的存在，市场的专业技术投入以及其他一些针对性的市场投入还不是很大，这意味着这里有着较大的队伍建设空间，市场空间还很大。这一切坚定了我们坚持发展个险渠道，并将其定位于主渠道的信心。我们希望个险是未来公司业务价值的核心贡献渠道。

由于广西市场的特点，当其他地区的保险公司寻求个险转型时，我们则要努力进行个险渠道的建设，建设训练体系，提升代理人的技能。

我们也有银保、互联网、中介、健康险等渠道，这些渠道的业务能实现对个险渠道期交业务的有力支持。个险渠道对于一家新公司而言，往往需要大量投入、见效周期长，需要有其他渠道带来利润和规模分担其压力，让它可以更从容地发展。