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寿险转型: 打好地基才能成就大厦

来源:中国银行保险报时间:2021-11-24 07:55

□记者 赵辉

“寿险转型中,险企需要的更多不是创新,而是夯实基础。”新华保险原董事长万峰说。

迫切需要夯实基础

今天随着外部环境的变化,寿险公司普遍面临着增长瓶颈。很多公司将突破重点放到了创新方面,从产品创新到商业模式创新。这本无可厚非,但有的公司过度关注创新,忽视了基础建设。创新是必要的,打好经营管理的基础是必需的。事实上,目前大部分寿险公司在所转型中,所面临的最迫切问题不在于创新不足,而在于公司整体基础建设薄弱,包括公司的经营、管理体系建设、专业技术水平和能力建设。

正如大家保险原总经理徐敬惠所说,“寿险作为风险管理工具,从缴费期到领取时,要贯穿客户生命旅程、跨越多个经济周期、关乎家庭风险保障,天然需要秉持健康、诚信、持续、稳健的长期主义发展理念。道理很丰满,现实却骨感。专业能力建设是理念变为现实的唯一出路,需要守住本行、着眼未来、苦心修炼,而不应短视浮躁、依赖外包、急功近利。这些年业务发展很快、机构开设很多,但基础管理和专业能力建设上欠账太多。”

在过去高速发展的浪潮下,大部分寿险公司在抢抓机遇,加速发展,而忽略了代理人队伍的建设、价值观建设、培训体系、产品体系建设等基本功建设。就像没有根基的树,遇到大风就容易被吹倒,这些公司的发展也是如此,由于没有坚实的经营管理基础做根基,结果一遇到外部环境的变化,自然会出现大起大落的波动。

新华保险原董事长万峰就指出,队伍流失也好,收入下降也好,都是表面现象,深层次的问题是,自引入个人代理人营销模式以来,我们只注重代理人的销售方式,并没有深入地研究这种营销模式的经营和管理,只强调提升代理人的销售能力(生产力),却没有重视代理人利益分配(生产关系)与销售能力之间的协调。

要有长期经营思想

所以要真正实现转型,就要有长期经营的思想,扎扎实实地夯实公司的寿险经营管理基础,补短板,挖土驻地。而这正体现了对寿险经营本质的一种回归。

如徐敬惠所说,“当前的转型与其说是‘转型’,不如说是‘回归’,回归保险本源,回归保险经营的基本规律。”“保险是最贴合人性,最知客户冷暖的服务。从就医陪伴到理赔,乃至养老、教育、休闲、运动、娱乐、出行等各种客户问题,都可以通过寿险公司解决。而寿险公司就是在解决这些问题的过程中,和客户建立长期的关系,这将成为未来市场竞争的制高点。反思我国代理人渠道发展历程,‘人海战术+产品运作’的业务模式,使得代理人大进大出,‘陪伴’无从谈起,同时过分追求短期利益,‘信赖’无法建立。”

对于夯实基础,中国太保寿险总经理兼CEO蔡强指出,中国科技产业最关键的地方在于芯片,寿险转型也要“芯”含量,这不是一个新的技巧,而是技术含量的转型。他以开门红为例:“‘开门红’要不要做?一定要做,但一定要有‘芯’,一定要有技术含量,要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从营销员的品质出发,而不是做搬运工。”

蔡强非常重视转型中代理人队伍的基础建设。“职业化” “客户经营” “长期牵引”成为蔡强领导中国太保寿险转型过程中聚焦的三大关键词。

回归以客户为中心

这种基础建设实际上就是回归根本的战略行为,而根本点就是客户。基础薄弱不仅仅是量的问题,也是质的偏离,许多寿险公司的经营和管理建设偏离以客户为中心,所以才出现了增长瓶颈的问题。

在友邦人寿CEO张晓宇看来,“目前我国保险业还处于初级阶段,所以要回到根本问题上。”“比如大家都在谈寿险变革,但是我们在以客户为中心的基本问题上,还没有做好,大家还是习惯于以产品营销为中心,对于客户的理解程度、接触频率还是很低。事实上以客户为中心不是一个口号,而是要体现在经营的各个环节,形成一致的闭环。”

寿险公司经营管理者须要记住,唯有打好地基才能成就大厦。唯有补齐短板,扎扎实实地做好经营管理基础建设,转型发展才有希望。

相关链接: 中国银保监会