□记者 赵辉

“寿险转型中，险企需要的更多不是创新，而是夯实基础。”新华保险原董事长万峰说。

迫切需要夯实基础

今天随着外部环境的变化，寿险公司普遍面临着增长瓶颈。很多公司将突破重点放到了创新方面，从产品创新到商业模式创新。这本无可厚非，但有的公司过度关注创新，忽视了基础建设。创新是必要的，打好经营管理的基础是必需的。事实上，目前大部分寿险公司在所转型中，所面临的最迫切问题不在于创新不足，而在于公司整体基础建设薄弱，包括公司的经营、管理体系建设、专业技术水平和能力建设。

正如大家保险原总经理徐敬惠所说，“寿险作为风险管理工具，从缴费期到领取时，要贯穿客户生命旅程、跨越多个经济周期、关乎家庭风险保障，天然需要秉持健康、诚信、持续、稳健的长期主义发展理念。道理很丰满，现实却骨感。专业能力建设是理念变为现实的唯一出路，需要守住本行、着眼未来、苦心修炼，而不应短视浮躁、依赖外包、急功近利。这些年业务发展很快、机构开设很多，但基础管理和专业能力建设上欠账太多。”

在过去高速发展的浪潮下，大部分寿险公司在抢抓机遇，加速发展，而忽略了代理人队伍的建设、价值观建设、培训体系、产品体系建设等基本功建设。就像没有根基的树，遇到大风就容易被吹倒，这些公司的发展也是如此，由于没有坚实的经营管理基础做根基，结果一遇到外部环境的变化，自然会出现大起大落的波动。

新华保险原董事长万峰就指出，队伍流失也好，收入下降也好，都是表面现象，深层次的问题是，自引入个人代理人营销模式以来，我们只注重代理人的销售方式，并没有深入地研究这种营销模式的经营和管理，只强调提升代理人的销售能力（生产力），却没有重视代理人利益分配（生产关系）与销售能力之间的协调。

要有长期经营思想

所以要真正实现转型，就要有长期经营的思想，扎扎实实地夯实公司的寿险经营管理基础，补短板，挖土驻地。而这正体现了对寿险经营本质的一种回归。

如徐敬惠所说，“当前的转型与其说是‘转型’，不如说是‘回归’，回归保险本源，回归保险经营的基本规律。”“保险是最贴合人性，最知客户冷暖的服务。从就医陪伴到理赔，乃至养老、教育、休闲、运动、娱乐、出行等各种客户问题，都可以通过寿险公司解决。而寿险公司就是在解决这些问题的过程中，和客户建立长期的关系，这将成为未来市场竞争的制高点。反思我国代理人渠道发展历程，‘人海战术+产品运作’的业务模式，使得代理人大进大出，‘陪伴’无从谈起，同时过分追求短期利益，‘信赖’无法建立。”

对于夯实基础，中国太保寿险总经理兼CEO蔡强指出，中国科技产业最关键的地方在于芯片，寿险转型也要“芯”含量，这不是一个新的技巧，而是技术含量的转型。他以开门红为例：“‘开门红’要不要做？一定要做，但一定要有‘芯’，一定要有技术含量，要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从营销员的品质出发，而不是做搬运工。”

蔡强非常重视转型中代理人队伍的基础建设。“职业化” “客户经营” “长期牵引”成为蔡强领导中国太保寿险转型过程中聚焦的三大关键词。

回归以客户为中心

这种基础建设实际上就是回归根本的战略行为，而根本点就是客户。基础薄弱不仅仅是量的问题，也是质的偏离，许多寿险公司的经营和管理建设偏离以客户为中心，所以才出现了增长瓶颈的问题。

在友邦人寿CEO张晓宇看来，“目前我国保险业还处于初级阶段，所以要回到根本问题上。”“比如大家都在谈寿险变革，但是我们在以客户为中心的基本问题上，还没有做好，大家还是习惯于以产品营销为中心，对于客户的理解程度、接触频率还是很低。事实上以客户为中心不是一个口号，而是要体现在经营的各个环节，形成一致的闭环。”

寿险公司经营管理者须要记住，唯有打好地基才能成就大厦。唯有补齐短板，扎扎实实地做好经营管理基础建设，转型发展才有希望。