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中小财险公司特色化为什么这么难

来源:中国银行保险报网时间:2021-09-27 13:58

□记者 赵辉

“现在的经营格局下,每家公司都是上千种产品,在快速增长的市场中,打霰弹枪一枪出去总能打到几个(客户)。但增长率低时,需要的是精准,霰弹枪将很难奏效,每家公司都必须精准地知道自己的增量在哪里,并把存量的客户细分,更多关注不同存量客户的需求。”大家财险总经理施辉指出了中小财险公司特色化之路的迫切性。

“中小公司复制学习大公司的路径是不行的,因为后者早已经甩前者数百米,必须用差异化的服务和能力实现弯道超车。”一位险企高管说。

蹒跚的特色化之旅

今天,行业遭遇几十年来前所未来的变局,从疫情到车险综改的影响下,正对中小财险公司的经营面带来极其巨大的挑战,很多中小财险公司的车险出现下滑,倒逼公司领导者们在急切地思考转型与变革。特色化、差异化经营之路变成了当前的一个必选项。但是令人困惑的是,行业喊特色化、差异化这么多年,为什么向这个方面的转型却蹒跚而行,诸多中小公司还是停留在同质化、大而全的产品、服务和组织体系,停留在雷同的商业模式下?能够实现差异化、特色化经营的中小公司屈指可数?

“中国经济社会的地区差异仍然很大,东南西北中,沿海内地及不同代际人群已形成客观上千差万别的保险需求。但从供给方看,在差异化、精细化方面是不足和不充分的。”施辉告诉记者。

有学者指出,经历几十年的发展,本应该有一批中小产险公司摸索出了自己的特色化和差异化之路,但是却并非这样的情况。为什么?显然“初级阶段”这个词汇不足以解释这个问题。

特色化为什么这么难

特色化为什么这么难?对这个问题,施辉指出,这个要从源头看起,大部分中小财险公司的股东在当初进入保险业时,都缺乏对于行业发展规律的理性认识,有的想获得牌照、有的想获得资金通道、有的想占位、有的想获得投资溢价等等。这使得他们一开始就缺少对于中小财险公司的市场定位、客户群细分、商业模式的清晰规划,而是抱着先发展后治理的思路。冲保费、冲规模等短期行为一度盛行,模仿和复制成为最短平快的打法,反而妨碍了中小财险公司对于差异化和特色化路径的探索。今天股东们虽然吃了大而全的苦头,开始认识到特色化的价值,但是在业绩压力下,却很难及时调整预期,重新对企业进行定位和思考。甚至我们看到了一些股东在快速抛售股份,而不是重新思考保险怎么做。

他也认为,目前在国内财险业,其管理思想的发展与融合还远远落后于其他行业,这使得大家缺少自己足够的路径自信,复制国外、复制同行管理与商业模式似乎成为一个稳妥、简单的选择。

一位高管指出,这几十年,中国财险业在广阔的市场机会下,得到了迅猛、高速的发展,没有给财险公司内部培养经营管理人才,引入跨行业人才留下足够的窗口时间。大批高管来自于既有的某几个老牌财险公司。当然他们中不乏善于学习探索、创新求变、能够与时俱进、具有企业家精神的领导者。但依然有一些高管在复制老东家大而全、广覆盖的产品和组织经营模式。

他进一步分析,某些来自于老牌财险公司的高管,习惯于原有组织的办公室文化,他们习惯于采用原来工作经历中积累的经验地图来传达指令。往往不会亲历一线,和一线员工一起面对市场进行探索和调研。这也妨碍了企业对于差异化、特色化之路的探索。

除此外,转型难也是一大关键因素。在目前状况下,从大而全,从复制模仿到差异化与特色化,就意味着转型,意味着要毅然决然地砍掉某些业务,意味着财险公司要大量,乃至过半的裁员,这在很多财险公司难以实现。这些公司的领导者会考虑到团队的稳定,考虑到经营管理的稳定,乃至考虑到自己位置的稳定。所以哪怕有些业务成为鸡肋,哪怕成为负担,也要留着,否则那么多存量人员怎么办?

必然之路

道路虽然且阻又漫长,但是财险公司向差异化与特色化转型却是势在必行的,这也是中国财险业发展的希望所在。如施辉所指出的,从发达国家市场经验看,差异化与特色化是未来。

“一个国家保险市场的集中度反映了一个国家保险市场的发展阶段,在市场规则清晰的情况下,越是充分竞争,市场的集中度就应该越分散。集中只是相对的,只有在市场的初级阶段,由于历史和政策的原因,会形成市场集中度很高的保险市场。经过充分竞争后,按照商业规律的基本逻辑,必将优胜劣汰,最后形成几家大的和众多专业细分的,或区域性很强的保险公司,大多数的公司会各自针对自己聚焦的客户、市场、提供差异化的产品和服务,并由此形成一个多层次、多元化的保险生态。”他说。

差异化与特色化之路虽然艰难,但却是大势所趋,股东心态、高管观念、组织能力都不是冰山。这条路在外部环境倒逼下,虽然有坎坷,但会越走越快!毕竟对于很多中小财险公司,生路只有这一条。