□大家财险总经理 施辉

在保险公司的经营发展中，经营者常常面临产品、渠道、销售、费用、成本、运营、机构、系统、科技等诸多变量的决策问题。决策结果不确定，决策的对错也难于准确把握。只有把这诸多变量后面价值创造的底层逻辑分析清楚了，上述问题也就迎刃而解了。

必须搞清楚

保险经营的底层逻辑

在保险公司的经营中，通常大家关心的是保费、销售、产品、费用、渠道、运营、服务层面的工作，这些都没错。因为多年来，中国保险业的发展基本都是以规模导向为主流，规模导向是中国保险业初级阶段的主要特征。

重规模和速度也是中国经济初级阶段的主要特征，这种特征伴随的是资源耗费高，能效低，经济贡献的边际低。从未来看，只有建立在高质量基础上的发展才是可持续的。

现在大家都说，保险业要不忘初心，回归本源。这只回答了保险公司必须做保险保障的问题，我们还得思考如何进一步做好这些。那保险经营要回答的核心问题是什么呢？就必须搞清楚保险经营的底层逻辑。

保险经营的

底层逻辑是什么

这个逻辑就是要体现保险公司作为一般企业存在的意义。企业存在的意义是：找到用盈利的方式解决客户需求和痛点的方案。这句话代表了两层意思，一层是满足了客户的需求，一层是满足了股东的需求，同时也满足了社会的需求。

再从交易的本质看，任何生意都是有成本的，除了垄断情况外，公司都是在和众多竞争主体共同存在和发展的。开放市场中，众多主体竞争的结果就是让消费者满意的成本不断降低，体验不断提升。早期的商业模式可以靠信息不对称套利、交易不对价赚钱，但信息化社会，随着信息可以简单、快速地获取，靠信息不对称套利越来越难，企业要生存就必须有价值创造能力。

市场竞争会对企业的经营能力提出新要求，要求企业价值创造的能力不断提高。只有当你创造价值的能力超过你所投入的资源成本时，你的经营才可能盈利。

在履行社会基本责任的基础上，保险价值创造的底层逻辑在两条主线，一是资本和资产的价值创造能力；二是保险风险管理的价值创造能力。这个价值创造能力最终要折射到盈利能力，折射到ROE（净资产收益率）。ROE的高低是企业内部资源利用有效性和企业运行能效高低的最终体现。

保险底层逻辑中

两种价值创造能力

那么上述两种价值创造能力是什么？

资本和资产的价值创造能力。公司开业进入正常运营阶段后，就成为了净资产和总资产的管理能力及盈利能力，并最终以ROE来体现。ROE越高说明价值创造能力越强，ROE的高低要对标行业，比如以行业平均值为基准；以规模相同公司为基准；以业务构成相同的公司为基准；以最好的TOP20%—30%为基准来衡量资本和资产的价值创造能力。

偿付能力不是越高越好，关键是符合监管要求，保险公司必须提升总资产收益率，才能提升净资产收益率ROE，提升股东的投资回报率。因此，保险公司要通过对核心资本和相关风险的管理，让偿付能力保持在合理水平，同时充分做到和偿付能力匹配的业务规模，并根据保险资金特性做好投资管理，创造最大价值。

保险风险管理的价值创造能力。保险风险管理的价值创造能力是保险业自身价值创造方式的最本质特征，体现保险业自身存在的独特逻辑。

保险可以管理的风险必须同时具备三个基本特征：可被识别、被度量、被管理。人类社会的生产生活中面临的风险很多，只有具备这三个基本特征的风险，才可以通过保险来管理。随着科技的不断发展，人们对风险的识别、度量、管理的能力不断增加，可保风险不断增加。科技的发展在助力人们识别、度量、管理风险的同时，也创造着新的风险。这周而复始的发展变化，推动着保险业广度和深度的不断发展。

在定义了保险风险后，那保险风险管理的价值创造能力是什么？那就是消费者购买了你的保险产品和服务后，自身风险的痛点、问题能否被这些产品和服务解决。你要在解决了客户风险痛点和问题的基础上，还赚到了合理的利润。在此基础上，你的规模越大，你的保险风险管理的价值创造能力越大。

要具有较强保险风险管理的价值创造能力，你通常要具备两个优势——比较优势或独特优势。如果都是做相同的业务，你必须在业务经营管理的专业度、精细度方面具有超过行业平均水平之上的比较优势；还有就是通过科技形成的风险定价、风险控制、便捷服务、低成本获客等独特优势。这两个优势是构成保险风险管理价值创造能力的主要源头。

这两个优势创造的价值，最终都将以合理的COR（综合成本率）来体现。COR不是越低越好 ，它也必须匹配最合理的规模和最大正现金流，让偿付能力杠杆最大化，最终让ROE最大化。从这点看，保险公司保险风险管理的价值创造能力和资本资产的价值创造能力相辅相成、相互联系、互为支撑。但保险风险管理的价值创造能力还是保险业经营的核心能力，从这点看风险管理和投资管理的关系就是皮和毛的关系。

在经营中，分析判断好这两个价值创造能力，就抓住了保险经营的最底层逻辑，就有利于决策中抓住牛鼻子，提高决策的科学合理性。在行业高质量发展大背景下，关注底层逻辑就意味着要在相同的资源成本投入条件下，通过提升专业化、精细化、线上化、智能化、自动化，最终提升行业单位成本的价值创造能力，为消费者、股东、社会创造更大价值。