□实习记者 于文哲

近日，第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开，大家保险集团总经理徐敬惠在会上发表演讲，揭示保险业“围绕一个点、打造一个圈、算好一本账和用好一张图”的经营逻辑，以及健康发展的“十项回归”、突破困局的“三个改变”。

保险经营逻辑的“四个一”

徐敬惠认为，保险经营逻辑具体包括四个层面：居于中心位置的是“一个点”，即客户需求，所有业务模式的打造应以客户需求为中心；围绕“一个点”，要持续打造由保险产品与服务生态构成的“一组圈”，包括养老生态、健康生态、教育生态和车生态等等，有效承接与覆盖客户需求；在此之下，算好“一本账”，对于保险的利源和价值进行解构，保证经营可持续；最后，利用好保险经营管理“一张图”，围绕监管约束和资本回报两大方面，辅助好经营管理决策。

围绕一个点，以客户为中心。商业的本质不是销售商品，而是为人提供生活的解决方案，通过商业让生活变得更加美好。企业的生存与发展最终还是客户说了算，从保险的本原性需求来看，核心是为个人、家庭和组织提供风险管理工具，消减生产工作中存在的不确定性，包括生命、健康、养老、财产、责任、资产传承等等各个方面。保险企业需要将客户需求这一核心点转化为经营逻辑的起点和落脚点，在此基础上做好客户需求的激发和转换，进行客户的深度经营。

打造一组圈，这个圈就是内容，主要是围绕着保险的产品与服务的生态。随着一个人年龄的增长，在不同的生命阶段，对保险产品与服务的需求也在不断地演进与丰富。这组生态圈包括养老生态、健康生态、教育生态、车生态等等，相较于过去单点式的产品供给，产品与服务进行深度的融合，或者说是以服务先导的模式，对于客户核心关切更深入精准把握。相信在未来，生态圈的营造将会成为客户需求转换以及客户需求经营核心的模式和场景的来源。

算好一本账，就是保险的利源与价值解构。从保险集团总体价值来看，在利源解构的过程中涵盖了人身险、财产险以及资产管理三大主要业务板块；从保险经营的角度来看，要时刻算好这本账，获取资本认同，支撑战略落地，优化资源配置，平衡投入产出，确保经营持续。

用好一张图，这张图是保险经营与管理地图。这个图的目的是，通过对决策分析的维度和逻辑进行拆解以后，尽可能全面刻画出决策过程中所需要的约束，使决策保持在可执行的框架内不跑偏。

行业健康发展需要“十项回归”

徐敬惠提出，回归健康经营轨道，保险业需要从行业定位到理念树立再到能力打造层面进行十项“回归”。

回归保险本原。保险本原性需求就是消减生活、工作中存在的不确定性。坚守风险管理和保障的基本属性，这不仅是保险业的立业之基，也是保险业的使命和担当。

回归服务实体。从产业角色来看，保险业作为金融业的重要构成，服务实体是其本分。这里所指的实体经济不仅仅是狭义上的实体产业，也包括民生保障、社会治理等领域。

回归经营规律。以寿险为例，保险需求贯穿于一个人从生到死的整个生命旅程，这就需要负债端必须与客户全生命周期来陪伴，通过专业建议和贴心服务，建立起客户的尊重、信赖和认同，这将成为未来寿险市场竞争的制高点。从资产端来看，负债业务的长期性决定资产端经营应强调跨周期配置和长周期防御，通过获得稳定的回报才能为客户提供持久的保障。

回归长期主义。保险作为风险管理工具，贯穿生命旅程，跨越经济周期，关乎民生保障，天然需要秉持健康、持续、稳健的长期主义的发展理念。

回归客户至上。高质量发展的内在要求是以客户为中心，过去粗放式的要素驱动转向以客户为中心的需求驱动、价值驱动和信任驱动。强调从客户需求出发去塑造产品形态和服务模式，提升客户的获得感、幸福感和安全感。

回归诚实守信。保险产品在形态上是一纸承诺，本质上是一份责任。无论期限长短，坚守诚信为本、责任兑现才是真，这可以从根本上改变社会对于保险的偏见和误解。

回归以人为本。销售的真谛是交易各方的信任与互利，是一门共赢的艺术，以终为始，所以我们应当将成己为人、成人达己的核心价值观深植保险理念中。

回归专业致胜。专业能力建设是亘古不变的话题，需要着眼未来，苦心修炼，不应过度依赖外力。

回归资产匹配。相较于保险公司是资产驱动还是负债驱动的模式之争，更应该深入理解和把握几大匹配，包括成本收益匹配，现金流匹配，在资债两端找到最大公约数，行驶在健康持续的轨道上。

回归服务本质。“新国十条”提出，保险是现代服务业，从生态化服务发展方向上可以看出，服务先导才是优化客户体验、缓解销售压力的良方。

走出传统困局依靠“三个改变”

当前行业发展面临一定艰难，在徐敬惠看来，改变传统模式困局，可以具体依靠三个“改变”。

首先，改变高管思维方式和行为习惯。高管需要准确把握监管思路和政策动向，顺势而为、借势用力；深刻洞悉客户需求，谋定后动；评估自身能力与环境生态。这是一个蓄力的过程，推动全方位的高质量发展。

其次，改变传统发展模式和路径依赖。首先要把握经营规律，再是要遵循营销的基本逻辑，根除行业顽疾需要改变行业发展动能，从根本上改变对于传统模式和路径的依赖。

最后，改变社会对保险的偏见和资本短视。将客户触点以销售导向转向服务导向，一方面，用服务体验改善客户对保险的认同、对产品的理解、对服务的依赖，从而增强客户的黏性。另一方面，服务先行模式可以更有效解决信任问题和需求激发问题，将价值创造由公司自身转向共创共享。信息化年代和消费时代，企业只关注自身利益价值将会逐渐失去生存的基础，未来十年，保险行业和保险公司发展得如何，从普通老百姓角度来看并不重要，他们最关心、最在意的是谁能真正帮助他解决社会保障的不足和养老医疗服务的困扰、困难。

“保险业高质量发展任重道远，将经历一段校正与重塑的过程，需要监管、资本、行业和社会共同努力，但是前景大有可期。”徐敬惠说。