张晓宇：用永恒的变革对抗永恒的不确定性

中国银行保险报网讯【记者 谭乐之】

9月15日，在由《中国银行保险报》主办的2021年中国寿险业转型发展峰会上，友邦人寿CEO张晓宇表示，寿险业是整个经济发展的缩影，保险公司需要有危机意识、风险意识，但是也要清楚，发展才是硬道理，要“用永恒的变革对抗永恒的不确定性”。

发展的确遇到了瓶颈，且会持续一段时间

随着行业进入转型深水区，张晓宇认为目前寿险业发展的确面临一定的问题。首先是过去粗放式经营造成很多低效率的消耗，很多客户并没有真正进行过保险教育，许多保单是人情保单；某些激进的运营方式也使得未来的风险未得到充分重视：“比如长期利率下行是大家的共识，但现在终身保证的收益居高不下。”面对行业的“内卷”，张晓宇分析称“缺乏创新才是一个行业内卷的真正原因。”

同时，需求端和供给端上的多重变化也亟待行业给出全新的解决方案，包括人口结构变化：互联网时代下客群结构、偏好、对风险的理解等与以往大不相同；保险渗透率变化：以前解决的是“从0到1”的问题，现在要解决“从1到N”的问题；信息更加透明，过去依赖信息不对称的状态已逐渐消失；保险业进入“客户主权时代”，客户需求更加多样化、个性化；产品服务供给能力有所下降；银保渠道和代理人渠道的产品服务能力与需求存在错配。

目前的困难是成长中的烦恼，对未来充满信心

尽管行业短期承压，但张晓宇仍对未来的发展持乐观态度，并称目前的困难是“成长中的烦恼”，他从两方面总结了信心的来源：一方面是目前行业增长动力仍然很强大：保险业基本面没有改变，市场会从过度的消耗中让渡出来，而现在的痛点恰是未来的发展空间，供给侧的改革也将释放巨大的红利。

另一方面，张晓宇强调，明确的新的长期增长动力让我们对未来的发展更加充满信心：“十四五”规划纲要中明确提出要推进“高质量发展”，解决发展不平衡、不充分的问题。在“共同富裕”和“大力发展养老第三支柱”的政策主题下，寿险行业将迎来崭新的发展机遇。同时，“健康中国”、“数字中国”建设的持续推进为行业向纵深发展进一步拓展空间，寿险行业也因此将在社会经济发展中扮演更为重要的角色。

寿险业高质量发展关键五支柱

在发展阵痛之中，寿险公司又该如何转型？张晓宇对此给出了“框架性思考”并将此概括为“关键五支柱”。

具体来看，第一，战略定位要明确。张晓宇认为在进行转型的过程中应首先回答几大核心问题：“如何定义自己，我们存在的价值是什么？”“如何定义成功, 考评体系是否与其高度一致？”“做大、做强、做久，最看重哪一个,如何形成有效统一？”在张晓宇看来，明确的战略定位至关重要。以友邦为例，在企业愿景“打造中国最受信赖的保险公司”和发展战略“成为客户驱动型保险公司”的指引下，一系列的升级和变革围绕这一核心展开。

第二，战略升级要整体。张晓宇表示，业务升级应该是一个公司整体的行为，而不是片面的、个别的调整，战略升级需要覆盖公司的方方面面。基于“打造客户驱动型保险公司”的战略，友邦人寿目前正在进行全方位的升级，包括对客户的分层研究不断加强；对客户的理解不断加深；客户服务及经营体系持续升级；渠道同样进行升级(PEP：产品、生态系统、规划师），使卓越营销员成为陪伴客户一生的健康及财富管理伙伴；公司的架构、资源匹配等等。

第三，战略定力要强大。“‘鱼和熊掌兼得’是假象，要学会取舍” 张晓宇认为，底线思维要界定清楚，尤其在困难情况下。“很多优秀的公司一旦出现大的压力时，经常会 ‘动作变形’”，因此保持强大的战略定力就是关键。他指出，做战略规划的时候，重要的是问“到底什么不做”，而不是光想着“做”，“转型如果真的成功，怎么可能不痛，如果不痛一定是没有做好。”

第四，不断创新是根本。“我们不能只关注收割，还要怎么想着为未来留下种子。”张晓宇表示，保险业同样需要基础性研究，比如对于“次标体”客户的相关数据研究依然非常欠缺。未来保险业将迈向精细化运营时代，其中需要用到多种技术，如AI、大数据等等。友邦人寿内部未来有两个方面的创新方向，一是精准的客户经营，二是精细的公司运营。

第五，好的文化是关键。“‘人口红利’没有了，但是‘人才红利’还有，‘人心红利’还有。”张晓宇表示，没有好的文化，很多好的模式、先进的科技，都难以得到支撑。“在友邦，我们希望能做到使命驱动，我们花很大的力气为员工和营销员设定价值和存在的意义”。“营销员的高光时刻到底是什么时候？是在舞台上领奖的时候，还是在他得到客户肯定的时候？”这关乎我们工作的意义和使命，是我们需要不遗余力推动的。