光耀：站在客户角度，才能创造长期的价值

中国银行保险报网讯【记者 冀晓航】

9月15日，在由《中国银行保险报》主办的2021年中国寿险业转型发展峰会上，小雨伞保险经纪执行董事兼深圳木成林科技创始人光耀表示，要尽量站在客户角度，通过科技手段去提高内部效率，把营销费用降低，才能创造长期的价值。

光耀分享了小雨伞保险经纪的“打法”和心得。回顾过往历程，光耀认为小雨伞业务模型过程中有两个非常重要的变量：一是用户的变量，二是科技的变量。

小雨伞保险经纪的用户有如下特征：一二线城市人群占比在60%-70%；年龄段集中在80后、90后，平均年龄33岁；受教育程度相对较高。

小雨伞保险经纪花时间分析这些用户的行为和思考方式，比如这些年轻用户伴随着计算机和手机长大，他们会逐渐把科技设备作为人类肢体的延伸，依赖科技更强一些。基于这个特征，中介公司可以通过科技手段给用户提供一些在这个场景下或者细分领域的产品和服务。

对于网销渠道，光耀认为未来客户买标准化产品的时候，可能会通过一些网站、APP的形式交易。在实体的商业世界，产品一般会分成两个大类型：一是标准化产品，二是非标化产品。标准化产品，例如书、手机、电脑等，人们几乎是全自助服务，不需要有人介绍。非标化产品又分两个类型：非标有品牌的商品，例如鞋子，客户会选择非常青睐的品牌；非标无品牌则需要非常专业的服务，比如房子做装修，需要装修公司这样的团队去提供帮助。

对标传统的商业世界，按照标品、非标有品牌、非标无品牌，光耀尝试把保险产品切块，发现部分单价低的标准化产品交易方式会不一样。例如“惠民保”几乎是通过手机交易，因为非常简单、清楚、标准化。

拥有计算机背景的光耀认为整个世界分成了两个世界：一是现实中的物理世界，二是相对虚拟的数字化世界。光耀认为物理世界与数字世界正在融合。例如现在很多年轻的客户在手机或者电脑上在线购物，购买保险获得电子保单。手机、汽车、物联网、数字人民币也在发生不可逆的变化。光耀表示一直花很多时间了解用户变化和科技变化，捕获这些变化。

关于新型中介的思考，光耀认为新型的中介公司要聚焦自己的核心能力，突出用户、科技；要尽量关注用户的价值，而不是做了多少规模；尽量站在客户角度，通过科技手段去提高内部效率，更好地把管理费用降低，把营销费用降低，才能创造长期的价值。