陈蕾：寿险转型五问

□记者赵辉

9月15日，在《中国银行保险报》主办的2021年中国寿险业转型发展峰会上，波士顿咨询董事总经理、全球合伙人陈蕾就寿险转型提出了五大问题，并进行了详细分析。

第一，转型是否势在必行？

转型非常必要。寿险市场增速放缓，依靠代理人规模驱动的增长模式，一旦人口红利开始递减，则难以持续。同时，多年来代理人销售产能未得到提升，与新经济下的劳动密集型行业相比，收入水平不具有竞争力。此外，保险潜在客户的特征也在变化，传统代理人模式已无法满足。

第二，转型方向是什么？

通过分析日本、美国、德国、英国等海外市场经验，陈蕾得出如下结论：行业发展初期，保险公司通常以自建代理人渠道为主，提升规模，依靠粗放式增员，但模式不可持续，转型是必然之路；随着民众保险需求的多元化，销售渠道一定会向更专业化和多元化的方向发展。

陈蕾总结出三个关键趋势：一是代理人规模进一步缩小。二是有不同的模式同时存在，满足不同地域市场、不同类型客户的差异化需求。三是代理人队伍可能会更加扁平，架构会进一步优化。

第三，转型是“专业化”还是“精英化”？

国内的转型方向是专业化。“专业化”不同于“精英化”。从客户需求角度出发，不同地区的城镇化水平不同，客户财富和文化水平不同，导致消费者保险需求和购买偏好不同，对代理人专业化能力的要求也不同。

第四，转型从何处开始？

首先要从现有代理团队的专业性提升开始，在稳固现有规模尤其是有产能的代理人团队的同时，持续优化团队的招募，在培训、管理上提升整体的专业化能力。其次是建立差异化的产品服务体系，让代理人队伍手里有“武器”，为他们赋能。再次是维护好高产人员利益，把利益更多地分配给有产能的人员。

第五，科技需要扮演什么角色？