小雨伞保险经纪陈德涛：超级玛丽长期重疾险产品的发展及理念

3月19日，“健康中国 科技中国”下保险发展机遇暨第二期互联网健康险保障指数发布会（2021）在天津举行。

小雨伞保险经纪副总裁、小雨伞保险产品体系设计者陈德涛在演讲时表示，超级玛丽重疾险系列之所以能做出成绩，主要是因为团队在用户需求方面进行了调研。在研发产品的过程中，公司发现用户的需求变化很快，一款新产品上市后没多久就可能会被淘汰，因此要不断对产品进行迭代，增加新的责任来满足用户日益增长的需求。陈德涛希望小雨伞保险经纪今后除了提供更好的产品外，也要在各项服务方面加大力度，形成服务闭环，让用户真切地感受到互联网带来的便利和优势。

小雨伞保险经纪副总裁、小雨伞保险产品体系设计者陈德涛

以下为演讲实录：

1.小雨伞超级玛丽重疾险系列历次迭代过程。

第一版的超级玛丽重疾险叫超级玛丽重疾险全民版，在2019年2月诞生。自此之后，超级玛丽重疾险系列不断发展壮大。超级玛丽重疾险最新的版本：超级玛丽重疾险4号在今年的3月初上线。从时间线看，超级玛丽平均一个季度就迭代1次，到现在一共有9次迭代，更新的速度很频繁。

每次升级迭代后的产品都会有新的责任或者特点，比如癌症二次赔、心脑血管二次赔、恶性肿瘤保险金，还有投保前15年额外赔。小雨伞保险经纪是互联网公司，互联网基因浓厚，互联网让信息透明，让搜索快捷，用户对保险的理解也因为互联网而不断提升。这是一个不断变化的过程，而不是一次性到位就不变了，变化一直存在。

第一款超级玛丽重疾险全民版的附加险只有一个，是癌症二次赔，而最新的超级玛丽重疾险4号的附加险就很多了，选择灵活。就像刚刚讲的，用户对保险的理解是一个渐进的过程，一层一层觉醒。小雨伞通过不断迭代超级玛丽来适配用户对长期重疾险的理解和需求，不断在某一个时刻给用户提供特定的、用户需要的、适合的长期重疾险。用户的需求一直在变，我们要做的就是快速反应并满足用户需求，这是我过往两年最大的一个心得。

我也频繁地听到很多人说，一个保险产品不应该做这么多次升级。其实很多时候，一个产品就能够解决用户需求，但是互联网的存在让长期重疾跟用户贴合度更高，过了一段时间，用户想法变了，可能之前他觉得不需要某个责任，现在他就想买这个责任，那小雨伞就要提供给用户这样的产品，这就是互联网带给保险行业的一个新体现。首先理解互联网，然后去理解用户，最后把优质的保险产品交到用户手中。我认为这是互联网保险从业者都要去思考的一个问题。

2.超级玛丽产品升级理念

长期重疾的升级迭代离不开用户需求的变化，产品的迭代就是在满足用户日益增长的健康保障的需求。小雨伞在2019年2月份首次出超级玛丽时有一个附加险，是癌症二次赔付，这个附加险的概念，在这个互联网健康险行业内，我们是比较早提出的。当时发现用户对癌症二次赔的认知是不足够的。2019年2月份后，市场上出现很多附加癌症二次赔的重疾险产品。那么通过整个市场的变化，用户会发现，癌症二次赔付可能也是一个比较重要的保障。所以说用户对于保险理解不断提升，我们也在适应这个过程，不断提升我们产品责任，然后去匹配用户需求。要如何匹配呢，分成两块，第一块是丰富保险责任，第二块是提升保障程度。重大疾病其实是来解决用户因患病无法取得收入的问题，用来做收入补偿，重疾险的努力方向之一是不断提升用户保障的额度。让重疾险保额提升，特定重疾和特定发病时间提升一定保额，比如60岁之前赔付可以提升一定的保障额度。

现在来看一下超级玛丽件均保额和保费的趋势。件均保费的意思是，平均每个用户买一份超级玛丽重疾险的保费是多少。2019年2月第一款超级玛丽重疾险出来时这款产品的件均是3900元左右，到2020年超级玛丽重疾险3号Max，件均近5500元。这里可以看出，用户的自我保障需求也在不断地提升。第二点，橙色线是件均保额，从最早的36万多提升到现在将近40万保额，提升程度并不高，保障程度不太够。保额的发展是超级玛丽重疾险未来仍要走的一条路。

升级理念的第一点，我们在丰富保险责任时会增加一些特定附加险，这种多样性保险责任可以丰富不同层次的用户保障需求。有的用户可能会对某些责任更敏感，这样定制化的重疾险产品可以满足这类用户的需求。升级理念的第二点是坚持以用户价值优先为导向，保险产品不再是仅供买卖的商品了。这点我的感知十分强烈，2015年到2017年时候我们要去客服支持倾听用户的声音，很多用户是分不清长期重疾险和医疗险的，也不知道得了某种疾病是无法购买保险的。但是2017年以后，我们发现用户对保险的理解逐步加强。从过往这几年的发展来看，用户对保险理解达到比较高的程度。因此，在整个知识水平提升情况下，我们必须坚持一个价值观，就是以用户价值优先为导向。

行业内经常有这样一个三角，客户利益、渠道利益和保险公司利益。要以哪个为先？小雨伞在这点上非常明确，是以客户价值为先。

3.不断打造产品品牌

超级玛丽重疾险系列最早的那款叫超级玛丽重疾险全民版，后来叫超级玛丽旗重疾险舰版，后面还有2020、2号、3号、4号，其实这样的变化也是产品品牌不断打造的过程。比如iPhone，产品升级非常明确，用数字表明，一直到12。我们希望在产品升级的过程中，可以把超级玛丽打造成市面上知名的重疾险产品IP，能够让用户自己来寻找，能够自己为自己带来流量和名声。同时希望通过这种品牌的打造让用户在进行重疾险购买决策时，可以减少用户的决策路径。“你的长期重疾险要怎么解决？买一份超级玛丽重疾险就可以了。”这就是我们努力的方向。

4.保险+科技的应用

在2015年小雨伞保险经纪刚成立的时候，我们去找保险公司合作，那时的问题不是产品问题，而是没有保险公司能够在互联网上卖产品，我们在这个过程当中发现很多保险公司没有互联网接口。但现在大家也发现了，很多保险公司都在做互联网保险，有了自己的互联网事业部，这就是一个比较大的变化。超级玛丽在迭代的过程中，也一直在为如何更好的在线上服务用户做努力。比如说线上核保，很多公司在2019年以前是无法在线上核保的，只有健康用户才能在互联网上购买保险。而现在，我们很高兴可以看到，越来越多的保险产品可以进行线上核保额；从2020年以来，不断有些公司把智能核保，交互式人核搬到线上，实现非健康用户也能在互联网买产品。我们通过线上核保这种智能化服务覆盖更多的用户，让核保流程更加透明。我们一直努力把服务行程一个闭环，让用户有优质、流畅地体验。

那么分享完了超级玛丽的升级理念，现在来讲一下超级玛丽未来的发展思路。

1.继续提升保障杠杆

保险要解决的就是用户保障问题。超级玛丽在未来的升级要继续提升保障杠杆。必须解决继续提升保障杠杆。其实在2015年，有很多广东用户会到香港地区买保险，我们可以发现香港地区保险的保额非常高，可以到几百万甚至上千万。这点是中国其他地区的长期重疾险在发展过程中需要学习或者说提高的：不断提升用户保障杠杆，提升在重疾上的保障额度。

2.聚焦院外成本较高的长痛类疾病保障

重疾险在去年的发展比医疗险快，数据占健康险60%以上，原因可能是我们的名字起得比较好，叫“重大疾病保险”。我们用户看到重疾时候会有非常形象认知，小雨伞会把重大疾病作为健康保障的一个解决入口，我们希望不仅仅解决收入补偿的问题，也希望能够提供更多保障，解决治病的问题。在这个过程当中，首先要解决院外成本较高的长痛类疾病，这类疾病其实是重疾本身应有之意，心脑血管疾病，阿尔兹海默症、帕金森症以及失能性重疾等。

3.产品网络效应

长期重疾需要在服务领域给用户带来更大价值，比如康复及护理服务、特定疾病治疗服务。对于经纪公司来说，拥抱客户是我们要做的事情，比如说像康复、癌症筛查等，能够提升用户体验的事情，我觉得是小雨伞超级玛丽重疾险必须做的事情。