外资保险经纪如何探索特色模式

□实习记者 于文哲

近年来，中国保险业对外开放程度加快。随着放开外资保险经纪公司经营范围限制等政策利好推出，外资保险经纪在我国迎来新的发展机遇。目前，我国已有达信保险经纪、佳达保险经纪、韦莱保险经纪、中怡保险经纪等外资保险经纪。

虽然数量和保费规模不及中资机构，但外资保险经纪一方面具有较大业务增长空间，另一方面发挥在风险管理方面的丰富经验和国际化优势，聚焦与中资经纪不同的业务领域，探索出了独具特色的发展模式，促进了整个保险保障市场的多元性和完整性，并通过不断创新为我国保险业深化发展开拓思路。

帮助“做大蛋糕”

12月12日，在由《中国银行保险报》联合中国人寿财产保险股份有限公司主办的“2020中国财险经纪发展峰会”上，中怡保险经纪有限责任公司副总经理、首席经纪官戴嘉表示，全球市场当中，很多保险公司非常依靠跟经纪公司或者保险中介公司分工合作，来完成保险交易。合作过程中，保险公司更多的是去考虑怎样做承保人，而经纪公司考虑怎样拓展客户需求。

《怡安全球风险调查报告》显示，全球约2000家大型企业管理者最关心的前10大风险中，有一半风险完全没有办法在目前传统保险市场上得以解决。"这一数字启示我们，对于经纪人来说，所从事的不应是简单的交易撮合工作，保险经纪也不是简单的保险比较工具。保险经纪的真正功能是思考怎样能够把这个市场做大，以及怎样能够使这些原先只能部分承保或者完全没有办法承保的风险得到解决或者缓解。”戴嘉说。

以怡安为例，其目前已在应对新型风险、重新审视获取资本的方式、协助搭建更具韧性的团队、为服务匮乏的市场提供解决方案等四个方面尝试“做大蛋糕”。戴嘉介绍，在应对新型风险方面，怡安在10月份帮助Indigo Ag (一家波士顿农业科技公司）完成了迄今为止最大的以IP资产（无形资产）为抵押的借贷项目，贷款额高达1亿美金，并为抵押的IP安排保证保险。而在协助搭建团队方面，怡安帮助企业员工提供职业发展、财务规划、健康和福利选择，以提高员工工作满意度和积极性。

通过新技术预测客户风险图谱

戴嘉表示，传统的保险经纪有三类服务，一是以产品为导向，卖一个产品，向客户去推荐一个保险保障的保单，但这背后完全没有对风险的了解和对数据的应用；二是给客户一些风险建议，对风险进行一定分析，但是如《怡安全球风险调查报告》显示，即使分析出来，但只有一小部分产品有即时解决方案；三是运用高科技，运用数据，算出将来风险可能发生的概率，以及预测极端的最恶劣的情况是怎么样。

“但这三类服务在目前风险管理业务中是割裂的三块，没有连接到资本市场。作为经纪人，我们下一步希望把这三部分服务合在一起，通过先进的新技术预测客户将来的风险图谱，开发新型的保险产品，最后连接到风险资本市场，这样结合起来的三个服务会在一起成为新的经纪人业务的核心。”戴嘉称。

戴嘉表示，怡安致力于更贴切客户的需求，了解并根据客户的风险担忧，持续用高科技把以前一些觉得难以定价、不太可保的风险更有效定价，变成可保。最后将这些成果整合运用到传统保险市场和新兴市场，来服务更广大客户，为其提供成熟的保险解决方案。

聚焦精细化管理

在达信（中国）保险经纪有限公司副董事长、总经理李铭看来，公司效益来自于管理和技术。技术方面，达信已经将技术引入到应用层面，例如用人工智能做保单审核，达到了降本提效的效果。管理方面，达信采用的是精细化管理，而精细化的划分取决于客户需求。

李铭表示，能源集团、航空公司等大型企业与餐厅、咖啡厅等中小型企业风险管理需求完全不同，因此，对大型企业客户，达信采用量身订作的保险安排模式和风险管理服务，为其配置专门的有经验的服务团队，来满足客户的需求，同时给自身带来更好的效益。

而对于个人业务，或者说标准化的产品，达信更多采用集中排分方式，即统一安排的、团队安排的、一次性处理的方式，来获得更好的经济效益。

在内部服务流程上，达信做了重构和专注。“我们传统的保险经纪服务叫‘一条龙’，从销售到承保到出单再到最后理赔，原来都是一个服务团队甚至一个人全部搞定”李铭介绍，达信参照制造业的流水线做法，把业务做一些切割，给予客户各环节的专门服务团队。比如，专门的销售队伍只做业务的销售跟拓展，专门的客户服务团队只负责跟客户对接，了解客户需求，专门的排分团队则专门对接保险市场。每个团队都在确保所负责环节的专业性，比如风险管理团队的很多人员并非保险出身，而是相关风险的咨询公司出身，可能更具备专业性。

“通过这种结构的打乱跟重构，让每个环节的从业人员，更加专注于他们目前从事的这个业务，从而提升客户的满意度，从而把自身经营的效果跟效益，在这种专业化或者说进一步细分的基础上，获得一个提升。”李铭说。