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鼎诚人寿保险有限责任公司董事长万峰:回归保障之日,就是保险业从产品竞争到服务竞争之时

发布时间:2020-08-07 16:42:04    作者:赵辉    来源:中国银行保险报网

中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

今天寿险营销面临三个转变。第一个转变是从推销产品向提供风险管理计划转变。

鼎诚人寿保险有限责任公司董事长 万峰

那么如何给营销员自己定位呢?我们一定要清楚,这么多年,我们要满足的是某种需要,而不是仅仅提供产品。从这个意义上,营销员应该定位为风险管理师。

后者更关注风险管理和保障,这样就有助于保持与客户的长期关系。而且定位于风险管理师后,不仅仅可以为个人服务,也可以为家庭服务。不仅如此,定位于风险管理师后,更容易受到社会接受和认可。

一般营销员是寻求客户,而风险管理师是创造客户。因为风险管理师是为客户提供风险管理计划,帮助客户做风险管理,这一定是在创造客户。

第二要实现从保费制胜到客户制胜。营销员要意识到,保费是公司的,客户才是自己真正的资源。所以追求保费是必要的,但是追求客户数量和黏度则是必须的。寿险经营的核心不是为了完成指标,达成业绩,而是经营客户。

第三要实现从销售新单向服务旧单转变。没有新单,就没有旧单。但我们往往重视新单,忽视旧单。事实上旧单做得越好,客户来源就越多。旧单服务才是真正的客户经营。

我们尤其要重视客户服务,服务是寿险的核心业务,而不是销售,客户对于保险的体验完全是通过服务实现的。

在我们服务客户时,可以分为两部分,一个是基本服务,一个是附加服务。基本服务是客户应享有的,保单规定的服务和公司对营销员规定的必须提供的服务。附加服务是公司或业务员额外对客户提供的服务。提供附加服务是必要的,做好基本服务是必须的。我们一定不能本末倒置。必须首先将重点放到基本服务上,把对客户的基本承诺、客户的基本权益先维护好。

除了附加服务与基本服务外,还可以分为售前服务和售后服务。售前服务容易做好,售后服务不容易做好。但其实,售后服务才是客户认识、体验、认可保险的服务。

如果我们整个保险业到了回归保险保障那一天,市场的竞争就应该由现在的产品竞争转向服务的竞争。

 


鼎诚人寿保险有限责任公司董事长万峰:回归保障之日,就是保险业从产品竞争到服务竞争之时

来源:中国银行保险报网  时间:2020-08-07

中国银行保险报网讯【记者 赵辉】

今天寿险营销面临三个转变。第一个转变是从推销产品向提供风险管理计划转变。

鼎诚人寿保险有限责任公司董事长 万峰

那么如何给营销员自己定位呢?我们一定要清楚,这么多年,我们要满足的是某种需要,而不是仅仅提供产品。从这个意义上,营销员应该定位为风险管理师。

后者更关注风险管理和保障,这样就有助于保持与客户的长期关系。而且定位于风险管理师后,不仅仅可以为个人服务,也可以为家庭服务。不仅如此,定位于风险管理师后,更容易受到社会接受和认可。

一般营销员是寻求客户,而风险管理师是创造客户。因为风险管理师是为客户提供风险管理计划,帮助客户做风险管理,这一定是在创造客户。

第二要实现从保费制胜到客户制胜。营销员要意识到,保费是公司的,客户才是自己真正的资源。所以追求保费是必要的,但是追求客户数量和黏度则是必须的。寿险经营的核心不是为了完成指标,达成业绩,而是经营客户。

第三要实现从销售新单向服务旧单转变。没有新单,就没有旧单。但我们往往重视新单,忽视旧单。事实上旧单做得越好,客户来源就越多。旧单服务才是真正的客户经营。

我们尤其要重视客户服务,服务是寿险的核心业务,而不是销售,客户对于保险的体验完全是通过服务实现的。

在我们服务客户时,可以分为两部分,一个是基本服务,一个是附加服务。基本服务是客户应享有的,保单规定的服务和公司对营销员规定的必须提供的服务。附加服务是公司或业务员额外对客户提供的服务。提供附加服务是必要的,做好基本服务是必须的。我们一定不能本末倒置。必须首先将重点放到基本服务上,把对客户的基本承诺、客户的基本权益先维护好。

除了附加服务与基本服务外,还可以分为售前服务和售后服务。售前服务容易做好,售后服务不容易做好。但其实,售后服务才是客户认识、体验、认可保险的服务。

如果我们整个保险业到了回归保险保障那一天,市场的竞争就应该由现在的产品竞争转向服务的竞争。

 

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