卫丹：互联网保险进入线下场景新时代

□本报记者 苏洁/整理报道

无论是从2015年移动互联网流量红利逐渐消失，还是刚刚结束的6·18传统电商流量同比大幅度下滑的残酷现实，亦或是近两年名声雀立的互联网销售百万医疗健康险增幅急剧放缓，身为互联网保险从业人员，我们都感受着线上流量的缩减和价格却一路攀升带来的巨大冲击。在这样的时代背景下，我们深知保险产品类型不同，应该应用不同的变现方式来获得持续、稳定的流量增长。简单来说，保险产品分为三大品类，消费型保险产品、储蓄型保险产品和投资型保险产品。

泛华保险销售服务集团保网总裁卫丹

在各种因素作用下，消费型保险近几年呈大爆发态势，大规模发展消费型保险真正体现了“保险姓保”的社会保障重要功能。因此，保险公司在向社会开发、设计、供给大量的带有一定公共服务功能的此类产品，势必是微利或者公益性质、更大程度上起到的是低成本获客以及用户的保险教育功能。而恰恰该品类产品因为其保费小、保障高，标准化，易传播，从而与互联网渠道特性十分契合，所以互联网保险在消费型保险产品领域前途广大，潜力巨大。互联网保险对于能够研发并供给在线投保、智能服务、在线理赔的保险公司是绝对有效的，但对于独立第三方的纯线上互联网平台如果不能快速建立起盈利模型，将很难持续稳定快速的发展。

所以，对于消费型保险产品，未来的市场互联网保险公司大有作为，我认为能够运营的模式有三种：1.互联网保险公司的B2C纯线上场景；2.能够解决廉价流量来源的B2B2C模式；3.拥有线下流量的顾问式销售公司作为家庭理财与风险解决方案的附加配套产品的线上技术支持模式。

储蓄型保险产品需要线上线下流量相结合，深度理解并支持营销员的线下展业、获客、服务等场景才是王道。所有人都把精力专注于线上流量的风口的时候，我们一直坚信线下流量早已经变成了一个洼地，储存着数倍于线上流量。尽管当前寿险产品交易也能通过线上的方式完成，但不可否认的是寿险产品的复杂以及用户信任感的建立使得许多线上流量必须通过线下场景转化，更何况除了交易这个环节，保单服务、续保、理赔、培训、社交、风控反欺诈等诸多线下分散场景都是真实存在的。可以预见，大量的保险公司营销员将脱离现有组织模式成为独立代理人。因此，基于对营销员需求的深度理解和整合线上线下资源才是保险中介公司的核心竞争力。

投资型保险产品可以实现线上场景转化全流程作业。很多保险公司推出的投资连结险、分红险，这些是纯投资型的产品，它所面对的可替代产品更多，所以经营的主体也更多。因为竞争的激烈，这里考验的是经营主体的投资能力和更强的专业能力，核心是能够给客户的财产带来增值保值。

互联网保险经过前几年井喷式大爆发，要想成为行业的持续增长的意见领袖，而不是昙花一现的网红，势必要从粗犷式的流量获取转化向精细化流量运营，各自在自己擅长的领域发挥最大优势，而把面临的短板采取合作的方式以时间换空间。