引入以客户为中心的价值评估体系

阳光人寿保险股份有限公司副总裁 陈兵

□记者 赵广道/整理报道

今天的主题是价值成长之路，我认为这个主题非常好。我最近一直在思考一个问题，当前，保险公司尤其是寿险公司的价值是用传统的利润、内涵价值及新业务价值等指标来评估的，这实际上是以现金流为基础来做的一个评估。我认为，如果单纯地从现金流的角度来评估一家保险公司的价值，是不充分的。

最近关注到一个数据：2004年6月有两家深圳公司在中国香港上市，一家是中国平安，还有一家是腾讯，上市的时候，平安的市值相当于9.3个腾讯；前几天收市的时候又看了一下两家公司的市值，腾讯的市值大约相当于2.2个平安了。再看一下过去十多年两家公司利润的情况：除了2008年因平安收购富通失利，几乎每年平安的利润都是腾讯的好几倍，现在依然是两倍以上。为什么盈利能力更强的公司市场估值会更低？为此，我在想，保险公司是传统型的公司，我们总是用传统的评估方式来评估我们的价值，这会不会低估其价值呢？我认为，对保险公司的评估除了要把其现金流上的价值估算出来外，客户的价值也是需要考量的。目前，国际上已经有人提出用以客户价值评估为中心的ROC(return on customer)来补充现有的基于现金流体系的保险估值方式的不足，这就要结合客户的交叉销售率、客户的转介绍率及客户满意度等因素，把公司的整个价值估算出来。

互联网公司是把客户的价值给评估进来了，而且市场也认可这些客户能在未来给公司来来价值，但现阶段传统保险公司的客户价值却还没有被充分地认识到。事实上，传统保险公司和互联网公司有着同样的客户，而保险公司获取客户的方式甚至比互联网公司获取客户的方式更经济，因为保险公司获客时所销售的产品都能为公司带来现金流上的价值。而且，由于保险产品的长期性，保险公司应更容易在为客户服务的过程中创造出新价值。从这个意义上来讲，就更应该把客户价值考虑进来。

所以，我认为，保险公司需要引入以客户为中心的价值评估体系，并获得市场的认同，这样能把传统保险公司的价值更好地挖掘出来，让整个保险行业都能得到更好的发展。