□陆敏
2024年已经来临。寿险业将会是怎样的走势?个险、银保、经代业务会怎样?
个险业务:唯有转型
2024年个险业务面对的主要困难是代理人队伍人力继续减少。人力减少必然带来新业务总量的下降。总人力继续减少的表层原因,一方面是代理人持续脱落,另一方面是增员难、新人留存难。
深层次原因还是代理人展业难导致的收入下降。人力减少再加上现有代理人队伍展业不易,最终会导致2024年个险业务难以同比增长。
2024年想再次靠停售带来较大的保费增长,难度较大。即便保费增长了,个险渠道面临的根本问题仍然没有得到解决。这种短期增长甚至会耽误个险渠道深层次问题的解决。
个险不能依赖降息的机会,而是要解决自身的根本问题。个险渠道的核心问题是如何提升代理人人均收入,尤其要解决年轻代理人的人均收入问题。解决了收入这个问题,就能扭转代理人流失的局面,帮助解决增员和留存难的问题。
解决代理人收入问题的解决方案就是个险业务转型。只有对现有业务模式实现转型的保险公司,才能够在2024年的逆境中胜出。继续传统的业务模式,已经不行了。
如果继续在旧的经营体系下按照旧习惯推动业务,保险公司就不可能引领个险业务走出低迷。
银保业务:“新银保”才是出路
在趋严的监管下,银保业务面对短期的转型阵痛。银保双方也在短暂迷茫中探寻转型之路。
事实上,银保业务成为银行中间业务收入的主要来源之一,因此银行有需求继续大力发展银保业务。不过在新形势下,银保业务人员需要真正将客户需求纳入完整的业务坐标中来。如何走向这样的经营模式——掌握客户需求、为客户设计保险方案、既销售储蓄类产品也销售保障类产品?这成为银保业务再次腾飞的最大挑战。一旦银行认识到其庞大的私域客群中,不同客群对保险的不同需求,这套基于客户需求的销售逻辑和落地方法论就会被银行采纳。
经代业务:现马太效应
部分中小经代公司业务经营和管理体系相对较弱,面对监管政策的趋严,生存的基础发生了变化。如果不能调整过来,将面对业务萎缩的严峻考验。对于头部经代公司而言,也需要面对中小经代公司所面临的压力;不过由于他们具有比较优势,且近几年业务得到了较好发展,如果借助新科技尤其是智能化手段,完全有可能走出一条新的增长曲线。但无论大小,经代公司相对于保险公司而言有个天然的优势,就是更代表客户利益。利用好这个优势,才是做大、做强的根本。
怎样才能利用好这个天然优势?就需要植入处处为客户着想的基因,需要设计建立一套以客户为中心的经营链条。
(作者系中国平安原首席保险业务执行官、懂保汇创始人)