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记者观察:从客户价值中寻找意义

来源:中国银行保险报时间:2025-01-24 08:03

□本报记者 赵辉

当前,寿险业进入到一个转型升级的阶段,这个阶段中,行业面临转型的阵痛。那种靠快速做大公司规模和利润,然后带动代理人收入快速增长的手段行不通了。转型阶段,在诸多公司业绩承压的情况下,代理人收入增长也承压。

那么,在这个阶段,领导者拿什么去激励代理人?除了重视物质激励外,还要注重从客户价值中寻找意义,让代理人直接与客户价值产生连接,用客户价值带来的意义激励代理人,让他们从客户价值实现中获得更多成就感。

这种做法此前已为很多险企所尝试。比如一些寿险公司鼓励代理人参与理赔过程,在这个过程中,让代理人感受到保险对于客户的风险保障价值,从而激发他们的责任感和使命感。

一些寿险公司推动代理人在线上服务客户,这种服务不仅仅便于其获客,而且可以让他们与客户产生持续的情感连接,从而赋予自己工作的意义,以确保更好的代理人留存。

再如,泰康实施体验式培训,让培训中的代理人参观养老社区,近距离接触一些老年居民,从中感受到泰康“保险+康养”服务带给客户的获得感。

再如,友邦人寿多年来始终在推动客户驱动的组织体系建设。从客户驱动的维度,重新定义组织、流程、机制等等,将客户驱动变成组织前进的动力。

在转型周期内,寿险公司应该沉下心来,更加注重让代理人从客户价值中寻找奋斗的意义,激发代理人活力。当然,在寿险公司代理人激励中,物质激励和意义激励,缺一不可,两者要相互协同。