□刘睿文

当前，寿险业已走出规模崇拜，日益强调资产负债匹配和风险管控。保险公司必须科学统筹公司各种资源推动精细化管理，精准匹配风险与收益。此时专业化管理的重要性日益提升，看得懂报表、对公司“底数”最清楚的专业型管理干部的优势就凸显出来。近年来，越来越多拥有精算、财务、审计背景的专业干部开始担任寿险公司一二把手，尤其是精算师挂帅的趋势十分突出，集中反映出寿险公司经营管理正在从销售主导转向专业主导。

销售主导模式一度盛行

寿险业前期处于粗放发展阶段，保险机构普遍存在规模崇拜现象，这种情况下，公司经营不断向销售端倾斜，最终出现了销售主导的局面。在销售主导的寿险公司中，所有资源都优先调配给销售部门和机构。在前期经济快速上行、市场收益较高的背景下，销售主导的经营模式得以顺利运转，并且大行其道。然而，随着经济增速回落、利率下行以及监管趋严，销售主导模式的弊端开始迅速暴露。这些弊端包括：

负债端成本管理不当。在这个阶段，“销售为王”的思想大行其道，销售费用开始畸形增长。由于缺乏管控导致费用超支，各公司不得不在产品报备费用之外予以“额外支持”，导致其销售费用一度超出了产品报备费用，直到“报行合一”逐步实施后，这种现象才得到根本扭转。此外，为了使自家产品好销售，公司还不断地提升产品定价利率。

投资端策略激进短视。由于负债端的成本管理失控，寿险公司只能依靠资产端做高收益来实现财务平衡。于是各家寿险公司纷纷给资产端下达了超高的投资收益率目标，远超稳健投资策略所能达成的水平，资管部门不得不通过超配权益资产、加大非标配置、信用下沉等方式来实现目标，体现为激进短视的投资策略，导致这个阶段寿险公司长期风险不断积累。

保险产品功能异化。为了更快获得保费，公司销售端倾向于销售消费者更易于接受的储蓄性产品，甚至直接将其与理财产品对标；为了提升产品竞争力，不断倒逼公司提高产品的定价利率，同时降低投保、减退保和保单抵押贷款限制……一道道产品设计“难题”抛给产品精算部门求解，导致保险产品功能逐渐背离精算逻辑。

销售乱象屡禁不止。公司将销售保单获得保费作为首要目标，在结果导向的考核体系下就意味着疏于销售过程的管理。于是在“销售为王”的口号下，销售误导、套利问题、飞单、恶意退保等销售乱象频发，破坏了市场秩序，损害了保险业的社会形象。

内部风险管控机制失灵。本着“让听得见炮声的人做决策”的原则，销售干部在决策层中拥有极大的话语权，中后台管控部门的声音往往被压制甚至屏蔽，偿付能力、资负匹配等保险基础经营逻辑被无视甚至破坏。分析行业近年来问题公司案例，多数情况下，中后台管理部门并非没有准确识别风险并提出预警和管控建议，而是往往不被重视，甚至被打压，导致风险管控失灵，风险隐患不断累积。

专业主导模式有助于寿险业高质量发展

随着保险业内外部形势的变化，寿险公司纷纷开始从销售主导转向专业主导，并成为当前的行业趋势，有助于行业高质量发展，体现在以下几点：

一是寿险公司内部管控和制衡机制全面加强。现代保险业经过了数百年的发展，已形成一整套科学有效的寿险公司内部管理运行机制，并通过各职能部门板块的合理分工与相互制衡来平衡业务发展与风险管控。只要这套机制正常运行，就基本保证了企业的科学稳健发展。只是在销售主导的旧模式下，内部管控和制衡机制被压制、边缘化乃至最终失灵。而当公司经营回归专业主导后，特别是随着更多专业干部进入公司核心决策层，各专业管控部门的意见建议得到了全面重视，其作用也得到加强。于是管控和制衡部门得以基于自身职能和管理规则发挥作用，使寿险公司正常的经营管理秩序得以全面恢复。

二是寿险公司的发展质量将会得到质的提升。以规模为导向的粗放发展思维逐渐被摒弃，寿险公司经营开始回归寿险规律，以长期价值为导向走向稳健发展。尽管发展速度有所放缓，但随着寿险公司加强专业精细化管理，其内部管控制衡机制与业务发展相结合的均衡效应开始显现，寿险公司财务、业务、偿付能力、资负匹配、风控管理等指标将会全面改善，其发展质量将会获得质的提升。

三是保险业的社会经济功能将会得到真正发挥。随着寿险公司走向专业主导，产品功能异化局面将被扭转，产品设计全面回归精算逻辑，产品功能也将全面回归保障。这不仅有助于消费者正确认识保险产品的功能，同时，随着保险行业更多保障型产品的推出和发挥作用，也将从总体上真正充分发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能。

四是保险资金运用更加稳健安全。随着负债端成本管控加强，加之预定利率下调和“报行合一”的影响，寿险公司负债成本逐渐回归合理水平，给资产端的压力减轻。资产端不必为追求高收益而采取短期激进策略，从而可以对可投资资产进行科学的长远规划，并确定短期及中长期配置组合策略，科学平衡收益与风险，同时可以充分发掘保险资金长周期优势，更好地服务实体经济和国家战略。

五是保险业的风险管理水平将会得到质的提升。随着专业主导格局的形成，寿险公司内生的风险管理机制将被全面激活，各家寿险公司的风险管控能力和水平将会获得质的提升。面对经营风险，各家寿险公司自身就会形成一道道防火墙，从而提升保险业的整体风险管理水平。

从销售主导转向专业主导是质的蜕变

保险业从销售主导转向专业主导有深刻的时代背景。过去销售主导之所以大行其道主要靠时代赋予的红利。在过去20年，快速扩张的经济支撑了高投资收益率，庞大的待开发客户群使得销售端有广阔的增量市场……此时寿险公司往往更关心如何抓住机遇做大保费和资产规模，销售端自然是公司经营的核心板块，销售主导局面的形成也就不奇怪了。现在时代变了，利率下行压低了投资收益，偿付能力管理和资负匹配管理约束加强、产品费用和销售行为监管趋严，以及新财务准则逐步实施都使得寿险公司粗放型的业务扩张受到限制，而传统险市场饱和以及客户消费习惯的改变，更使得产品销售必须走向创新和个性化。面对这样的形势，寿险公司必须从追求规模的粗放发展转向追求长期价值的专业化、精细化稳健经营。只有专业部门和专业干部才具备应对这种复杂局面开展综合精细化管理的专业能力，销售主导转向专业主导也就成了必然结果。

从销售主导转向专业主导并非意味着销售端从此不受重视或被边缘化，相反销售端同样是寿险公司的专业功能板块之一，只是不再被赋予过度的影响力和话语权，其具体作业也不再毫无约束，而是要在公司相关管控部门的管理和监督下按照规则作业。销售主导转向专业主导最为重大的意义在于寿险公司经营管理全面回归理性逻辑，是中国寿险业经营管理水平的一次质的飞跃，将为中国寿险业未来走向世界先进水平奠定关键性的坚实基础。

（作者系北京人寿保险股份有限公司副总经理、董事会秘书）