□记者 赵辉

“我是一个挺有好奇心的人，喜欢学习一些新东西，尝试一些新的、不一样的点，这让我感觉挺愉快的。”中宏保险首席执行官兼总经理吴晓咏告诉《中国银行保险报》记者。这位中宏保险新任掌门人系资深投资人出身。从去年6月接任中宏保险临时负责人，一直到成为中宏保险首席执行官兼总经理，吴晓咏带领中宏保险踏上新征程。中宏保险2023年信息披露报告数据显示，其2023年保险业务收入达231.87亿元，同比增长高达59.13%；年末总资产同比增长27.16%至948.57亿元，2024年已突破千亿元“大关”。得益于在产品端做了主动调整，聚焦产品结构优化，中宏保险2023年实现新业务价值8.43亿元，同比增长31%。在整个寿险业发展进入瓶颈期、中小公司谋求突围的当下，中宏保险取得如此业绩，堪称不易。在采访中，吴晓咏道出了自己的经营哲学。

看好保险市场未来发展

“对于未来5年、10年，甚至更长时间中国保险业的发展，我是坚定地看多。我们这么大的经济体，每年保持这样的增长速度，非常不容易。再看保险业，中国的保险市场深度和密度还是远远不够的，还有很大的增长空间。此外，随着人口老龄化加速，人们的健康和养老需求快速增加，随着富裕人群的增长，对于保险的保障和长期储蓄功能需求增加。所以从长期看，这个市场将走向繁荣。”他说。

令他更有信心的是，当前监管部门的一系列措施有利于行业长期高质量发展。“监管的逻辑很清晰，希望在资产端和负债端帮助行业树立一些规则，让大家对于之前激进的做法有所控制，这从长期来说，对于市场的健康发展是有帮助的。”他告诉记者自己的理解。

他对于中宏保险本身的发展充满底气。“中宏保险的财务一直很稳健，我们的很多指标，包括偿付能力等都很好。”尤其对于中宏保险的风险管理能力，他很是自豪，“对于一家保险公司，风险管理能力是为数不多的核心竞争力。我们的风险管理能力非常好，这种特点给我们带来了很多益处，让我们在当下环境里提升客户信任。”

保险公司的投资特点在于负债驱动

当前，随着利率下行，寿险公司在投资端面临着巨大的挑战，在新形势下，如何做好资产和负债匹配成为寿险公司关注的命题。作为资深投资人出身的高管，吴晓咏有自己的看法。他认为，保险公司的投资特点在于负债驱动，而不是投资驱动负债。“如果相信保险是爱和责任，又具有独一无二的保障功能，就不能将保险的主要功能放到资本管理上，它只是保险储蓄功能的一个衍生功能。保险公司应该由负债带动投资，这是它的主业，这是它和其他金融机构不一样的地方。当然在不同的市场环境下，你肯定会受到压力，比如收益率曲线下降，整个投资的锚就下降。但如果你本身是一个坚守原则的人，受到的压力就会小很多。如果眼光放的长远一点，10年之后，你持续地投入，长期投资，亏损是会平滑掉的。这是一个长周期的考量点。在好和不好的时候都要坚持做对的事情，活下来的概率会大很多。”

事实上，中宏保险的资产配置大部分集中在固定收益上，固收中绝大部分是国债，而且是长期国债，是核心资产，这就能解决在利率下行周期内的资产负债匹配问题。

据吴晓咏判断，现在投资市场相对低迷，但这也是长期投资的机会。“这时候那些优质的公司估值会更便宜。而且，你也可以发现，只有它们可以活下来，这是经过市场证明的。低迷的周期内可以产出好的投资，只要有长期的心态。”在他的经验里，作为投资人，不能太关注市场的短期波动，也不能受其影响，否则很难走出周期。只是市场好时，节奏可以快一点，市场不好时，节奏可以慢一点。而不是市场不好时不做了，或是降低筛选标准。“我们要多关注项目的基本面，而不是让情绪跟着市场走。所以好的投资人首先是懂原则的，第二是能够跨越周期的。”

把代理人定位为“保险企业家”

在中小寿险公司中，像中宏保险这样具有一定规模，且可以支撑公司发展的个险团队非常少见。目前，中宏保险也在升级代理人战略。中宏保险于近期推出了全新的“康养规划师”招募项目，致力于打造一支集专业保险顾问和专业保险人才于一体的高素质保险代理人队伍。为了支持项目顺利开展，中宏保险打造了全方位的培育和支持体系。在培育方面，不仅提供个人、团队和讲师三个方向的进阶培育体系，更与多所高校和机构合作开展系统、专业的培训及认证课程。在事业发展支持方面，面向“创业”和“立业”的不同阶段分别推出了“宏才计划”“长宏奖”“登顶计划”等激励体系。

吴晓咏认为，保险本身讲爱和责任，它是一项“人”的事业。对客户来说，要讲客户关怀，目前为近300万客户提供服务，2024年二季度理赔金额1.6亿元；对代理人来说，也要以人为本。“我们首先要尊重我们的代理人，把他们定位成保险企业家，希望我们的精英代理人、团队长把保险作为一个事业来做，他带的队伍就像一个小企业。在这个基础上，保险公司和代理人之间的关系更多的是合作伙伴。传统的人海战术正被时代淘汰，我们要做精英团队，要告诉代理人如何把保险事业作为企业来经营。如果是企业经营就不能够太短视，要考虑给客户提供的服务是什么，为什么客户会选择我们代理人。”

在这个过程中，保险公司应该给代理人提供一些帮助，比如中宏保险为代理人提供工具，方便其展业。中宏保险推出的“家办合伙人”项目，告诉代理人高端客户的需求是什么，帮助他们提升展业效率。再如中宏的“宏才计划”，帮助代理人建团队、带队伍。在这方面，内勤要做好外勤的引领、支持和服务。

风险管理是金融企业的核心竞争力

吴晓咏将风险管理看作寿险公司的核心能力。“因为我的背景是投资端，现在负债和投资端我都要看，从一个CEO的角度来看，更多的是应该跳出投资来看投资，要考虑公司的整体风险文化。风险管理对所有的金融企业来说都是一个很重要的能力，不只是风控部门的责任。”据他介绍，在中宏有一个理念，每个部门都是风险管理的第一责任人，风控部门是第二道防线。

光看投资是没有用的，负债端是需要匹配的，比如说产品、精算等也要把控风险。“我们的产品和精算本身有相当大的独立性，绝对不会因为一个渠道拿出一个东西说别人这么做为什么我不能这么做而受影响。我们每个部门都应该知道哪些东西是对的，应该坚持，应该做一些争取，哪些东西是错的，长期来说是有害的，都要做好风险控制。”

他提示，对于风险非常高的市场，应该很小心。“因为很多时候你会被裹挟着往前走，所以一定需要在很早的时候就介入到风险管理中，而且大家要有这种全面的风险意识。因为在很多时候冒险都是有成本的，问题一定会在某一个时点展现出来。”中宏保险在每个职能部门，从核保、理赔到精算都有专门的团队来管理部门的风险。同时，在尝试建立一个好的风险管理体系。“第一是文化，要有全员的风险文化意识；第二是组织架构，一定要设置制衡制度，每个部门都要有风险管理团队的制衡，确保公司在风险可控的基础上，做高质量、长期可持续的发展；第三是需要定期检查，我们按照定性和定量的指标定期检查。总之，我认为风险管理是金融企业的核心竞争力，一定要做好。”

“老的地图没有办法在新的领域应用，因为时过境迁了。需要内省的是，我们过去做得对的地方是哪些？哪些东西我们应该坚持？哪些需要改变？保险业经过这么多年的变化，它的商业本质是不变的，但有些东西是变化的，需要有一些创新的思维。10年前的客户群和现在的客户群，他的需求优先度的排序肯定会发生很多的变化。我们接触客户、获得客户的方式发生了很多变化。如果还沿用老的那套东西，效率肯定是有减损的，需要我们做出一些变化。所以不能被老经验限制住我们的想象力。”他说。