中国银行保险报网讯【记者 杨雨萌】

近年来，“转型”是保险行业的关键词。保险中介作为销售主渠道之一，也面临着转型的行业趋势。2023年保险中介渠道保费规模增速放缓，以佣金收入为主的传统盈利模式已不再适配，需要找到提质增效的新模式。

基于此，波士顿咨询公司（BCG）发布《时不我待：中国保险专业中介财富管理升级之道》（以下称为《报告》）认为，保险中介应抓住财富管理和养老金融市场机遇，实现业务模式转型升级。

向财富管理市场顺势而为

“向财富管理转型是‘顺势而为’，第一个‘势’是行业承压。”波士顿咨询董事总经理、全球合伙人刘冰冰在解读《报告》时说。

《报告》指出，在资产端，保险产品投资收益持续走低，促使保险公司进一步优化产品结构，并向低保证、高保障产品转型，同时也对保险中介人员的产品知识储备和专业销售能力提出了更高的要求。在渠道端，银保渠道率先落地“报行合一”，渠道保费规模同比大幅收缩，保险中介机构过去以产品佣金为主的业务模式将难以为继。

而第二个“势”，刘冰冰认为是海外实践。回顾海外成熟市场发展历程，保险中介行业同样曾面临低利率市场环境下的降费挑战。以英国为例，2013年，英国金融服务管理局发布《零售分销审查制度》规定经纪人不得收取佣金，并改为向客户收取服务费。英国保险中介行业历经“零佣金”转型挑战，适变应变，成功实现推动经纪人向独立综合金融顾问转型。

“总结海外大浪淘沙的过程，很多保险经纪人公司最后转型成了广义的财富管理的经纪公司。”刘冰冰表示。纵观全球领先专业中介机构的发展经验，《报告》发现拓展财富管理业务是海外众多领先中介机构实现以客户为中心模式升级的共同选择。

第三个“势”，刘冰冰表示是客需所向。随着国内居民收入及财富总量的持续增长、人口老龄化以及居民财富管理意识日益成熟、需求日益多元化，中国的财富管理和养老金融市场正处于稳健发展的黄金阶段。

“随着外部环境的变化，中国客户比以往更加关注保障、稳健、长期导向的财富管理需求。保险机构和保险中介公司与银行、证券等机构相比，对满足客户这类需求更具优势。从这个角度切入财富管理，我们认为保险中介大有可为。”刘冰冰表示。

三大模式升级财富管理

保险中介行业探索财富管理，有哪些方向选择？

《报告》总结海外中介类机构财富管理升级的成功实践，归纳出三种模式：一是以金融科技类中介机构为代表，提供线上自助式、智能化服务为特色的垂类数字财富管理服务平台；二是全面拓展业务范围和牌照，发挥品牌和综合生态优势，提供一站式综合金融服务的全能型综合金融整合服务商；三是聚焦某类客群和相关产品和服务，其中最具代表性的是专精于客户养老财富需求，提供定制化方案的养老解决方案服务商。

将视角转向国内，《报告》也提出了值得国内保险中介财富管理升级重点关注的养老财富解决方案。

刘冰冰表示，以养老客群为核心的，以保障、传承、长期投资、稳健投资为定位的财富管理是一大机会。“为什么选择养老金融？第一客户的需求和痛点都非常明确，第二政府和监管高度重视，第三保险系机构有相应的优势和禀赋。”他说。

具体而言，保险中介在养老财富领域与银行、券商等相比具备三大差异优势。首先，保险产品与服务天然的与养老客户所需的保障、康养服务、传承、长期稳健投资等需求更加契合，而银行和券商历史上更加侧重理财投资。

第二，保险专业中介凭借过往复杂产品的销售经验，相比银行、券商的理财师，更能够与客户构建深入的合作关系。

第三，养老财富需要为客户提供一揽子整合服务的价值主张。保险专业中介立足“第三方顾问”的独特定位，更能够围绕客户养老需求，整合各类机构的产品和服务。

迎难而上 专业赋能转型之旅

近几年，大多数中介机构转型仍停留于思考层面或局部探索阶段。《报告》指出，国内保险中介财富升级面临着七大挑战。

一是相比银行、证券等金融机构，保险中介机构在财富和养老规划、多元资产配置等方面的服务能力缺乏品牌认知和影响力。二是侧重关系型营销，客户价值分层分群与客户多维度需求识别与分析能力短板突出。三是以产品销售为核心，缺乏投顾驱动，基于客户需求和痛点提供财富和养老规划、多元资产配置服务的顾问式综合财富服务能力。四是以销售为核心的组织架构，总部专业赋能水平薄弱。五是一线以营销型、资源型队伍为主，人员综合素质难以满足高客财富服务要求。六是注重短期强激励的基本法，缺乏以客户为中心、专业导向的考核机制。七是以人工线下服务为主，整体数字化基础薄弱。

为助力保险中介机构真正实现财富管理升级，BCG结合国内外多家领先金融机构的实践经验，提出专业中介财富管理升级工具箱，通过一套科学的方法框架和数十种实操工具，深度结合专业中介的禀赋基础，端到端支持保险专业中介从规划到落地的转型之旅，大幅提升业务升级的确定性和成功率。

“向财富管理转型是个前瞻性、潜在的方向，要让它成为现实非常重要的一点是整个行业生态的改变。”刘冰冰表示，第一，保险中介行业自身要发生变化，如何以客户为中心去探索财富管理和养老金融需求，拓展业务和服务范围，深度挖掘客户潜能是行业必须要回答的问题。第二，跨行业间必须合作共赢，保险中介要与保险公司，与各类投资理财产品相关的公司以及与增值服务公司要形成整合的生态合作体系，把财富管理做成综合的解决方案提供给客户。最后是监管，监管对销售适当性的管理，甚至对相关牌照的放开，都是支持保险中介行业实现以客户导向，为客户创造价值，最后实现从狭义的保险经纪到广义的财富管理重要转型的必由之路。