□孙亚斌

“新质生产力是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态”。新质生产力是由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生，以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵，以全要素生产率大幅提升为核心标志的当代先进生产力。新质生产力的基础是创新，核心是优质，本质是先进生产力。其反映在寿险行业主要体现在“新”和“质”上。

基础：深入了解“变与不变”

深入了解经营规律与营销管理的“变与不变”，是寿险行业支持新质生产力发展的基础。

随着市场变化和竞争加剧，营销管理方法与流程越来越注重专业化分工与发展，营销模式逐步由亲情营销向专业营销、顾问营销、体验营销、场景式营销转型，管理模式逐步由粗放管理、专业管理向精准管理转型，服务模式逐步由轻服务向重服务、拼服务转型，最终服务将成为产品的一部分。但是，营销的基本规律是不变的，寿险行业要坚守营销发展规律，例如大数法则的规律、专业化营销流程的规律、过程管理决定结果的规律等。在遵循规律的前提下，学会运用新的方法和流程，创新营销模式、改进营销方法、优化营销流程，才能体现新质生产力的核心。

营销管理的基础依然是出勤、会议、训练、活动，原有对出勤、会议、训练和活动的理解，在新时代要有新的定义和衡量标准。例如，对出勤的理解如果仅是业务员到单位打卡，这没有实际意义。业务员参与学习、制订拜访计划，保证当天的工作计划得到落实，这才是有意义的出勤。同样，对于会议、训练和活动新的定义和衡量标准都要重新明确。这三项动作均是为实现队伍专业化而保证的过程化，而专业化、过程化的目的是服务市场、服务客户，其共同结果是保证业务员的活动，提升活动数量和质量。缺少活动的出勤不能算是真正的出勤，缺少活动的会议实质上是低质量的会议，缺少活动的训练就是纸上谈兵的训练。因此，如何保证营销活动落实是管理运作模式变化的核心要义。

保障：实现绩优组织建设

实现绩优组织建设，是寿险行业支持新质生产力发展的保障。基础人力是营销发展的基本保证，绩优人力是公司业务平台的基本保障，同时也是优质增员的前提。优秀个体形成的组织一定是优秀的组织。因此，做大做强绩优组织是实现公司高质量发展的重要途径和终极目标。

可以说，寿险营销的终极目标就是做强做实做优做大绩优组织。这个组织可以是最小组织单位的营业组，可以是中等组织的营业部，也可以是一个四级机构或三级机构。同时，寿险营销目前的机制魅力表现为，业务人员想获取更高的收入，就要从组织发展入手。原因在于管理津贴同样属于基本法收入的核心部分，只有做强做优做大组织发展，才能实现基本法利益最大化，进而获取更高的收入。做大绩优组织须通过主管直增、绩优会员直增实现，做强做优组织须通过主管做绩优并带动组员做绩优来实现。这就说明实现绩优组织建设才是支持发展新质生产力的根本保证。

重要支撑：做实客户经营、产品服务与队伍管理

做实客户经营、产品服务与队伍管理，是寿险行业支持新质生产力发展的重要支撑。客户是有生命周期的，需要不断补充新的客户。因此，实现高质量发展，要做好公域和私域客户经营。对于公域客户，要借助公司品牌、流量平台和跨界合作等实现客户流量开发；对于私域客户，更多的是对自己域内客户的服务维护、转介绍、转化和圈层经营。

公域客户经营要以公司原有老客户、集团内协同客户、职团开拓、跨界经营、目标市场为主体，深入推动进社区、进企业、进学校，打造公域客户经营生态圈，促进业务平台持续发展；私域客户经营要以产品和服务的功能、关系信任、品牌信赖、用户共鸣、价值互联5个维度为切入点，将服务与价值进行绑定，以服务体现价值、以价值促进服务，逐渐实现价值与服务双提升，促进私域客户高质量经营和持续忠诚。

要通过全生命周期、全家族拓展、全代际营销、共性化服务、个性化服务、家办服务等六大产品服务策略，精准服务每一位客户，充分挖掘客户需求，实现多种产品服务无缝对接，满足客户的保险保障需求和服务需求。

要运用KASH（Knowledge,Attitude,Skill,Habit）原则，从队伍的知识、态度、技能、习惯四方面着手，推动树立正确职业观和高效职业技能。以产品知识为基石，以理赔知识为支撑，以法律、税务等知识为补充，以开发和服务中高端客户为突破点，推动终身学习、终身成长，做业内专家、业外杂家。

强大动力：提升经营管理效率

提升经营管理效率，是寿险行业支持新质生产力发展的强大动力。要逐步改变投入模式，减少有形的资金资源投入，加大无形的专业资源投入，同时打造“共好晋升”的组织发展模型。以基本法推动晋升，提升基本法利益获取的能力，压缩短期方案投入，通过做大做强的文化之“基”、健康成长的经营之“本”、持续发展的实现之“法”，达到提升资金效率的目的。

行业发展内外勤的人数效率比是一个非常关键的指标。在绩优发展模式下的今天，内外勤（外勤指有效人力）也要保持1∶2的基本比例，而1∶3才是相对优秀的标准。如果比例低于1∶2这个标准，就说明公司的人力效率低下。

人保寿险吉林省分公司目前在编内勤700人，2023年外勤有效人力有1267人，人力效率比为1∶1.8，距离1∶3的标准仍有较大差距。提升人力效率，面临两个选择：一是内勤缩减编制至547人，减编153人，减编人员占比21.86%；二是外勤有效人力提升至2100人，有效人力提升833人，提升比例为65.74%。这对人保寿险吉林省分公司的考验和压力是非常大的，必须通过绩优组织的建设引领，通过优增优育，通过夯实存量、提升增量的努力，实现内外勤人力效率优化。

在未来发展中，人保寿险吉林省分公司将以全省主管钻石会员占比50%、全省主管IDA占比20%为发展目标，持续深化专业经营、队伍建设和基础管理，实现主管绩优化。另外，以人保寿险总公司提出的“共好晋升”为抓手，全面渗透新质生产力的发展思路，搭建新质生产力的发展体系，优化新质生产力的发展资源，以健康发展为核心、以新质生产力为驱动，全力推进人保寿险吉林省分公司高质量发展再上新台阶。

（作者系人保寿险吉林省分公司党委书记、总经理）