□本报记者 赵辉

“寿险中介的职责应该是基于顾客需求展开，它应该是全流程的服务。满足了顾客的需求，我们才有机会满足保险公司的需求。所以，只有把这个逻辑搞清楚，中介公司才能想清楚自己发展的方向。因此，我认为专业中介正确的打开方式是‘服务驱动销售，而不是销售本身’。”大童保险服务董事长蒋铭指出。

这些年，在产销分离的大势下，加之缺少个险渠道的中小寿险公司推动，以寿险业务为主的保险中介机构快速成长，一些头部中介业务规模可与中小寿险公司比肩。

在中介快速发展中，也出现了粗放型增长的问题，如过于依赖佣金驱动、炒作爆款产品、销售误导、服务差等。而这背后本质上是“重销售、轻服务”思维的体现。

当前，寿险公司往往只是将中介作为一个渠道，过于强调卖的功能。但是中介本质上是一个陪伴客户生命周期的服务，从理赔到康养，再到就医陪伴等各种服务都离不开中介的身影。

在“报行合一”等监管政策的倒逼下，传统的以佣金驱动为核心的中介发展模式不再适用，中介行业正走在高质量发展的道路上，服务价值日益凸显，它将成为中介最核心的竞争力。

事实上，一些领先的中介公司正日益注重服务，把服务作为未来竞争之本。蒋铭指出，未来的行业领跑者将以开放型保险机构的心态，优先从以产品为中心的分销转变为将保险服务嵌入客户的日常生活，并为投保人提供最佳服务。未来的保险中介必然是以客户为中心，同时具备专业型、生态型、服务型、科技型和平台型等特质。

明亚保险经纪董事长杨臣指出，寿险中介未来如果想升级，一方面要不断提升专业性，提供专业的服务、咨询，不然一个产品任何一个环节的变动，都可能变成中介的寒冬。

事实上，未来随着消费者与渠道、寿险公司之间的信息不断对称，中介的渠道作用将弱化，渠道将成为中介存在的理由。

“当前，伴随着佣金战和价格战的消退、竞争的日益激烈，中介公司也一定会加大在服务方向上的投入，从而规避只和客户与营销员谈产品和费用的弊端，为消费者提供产品以外能享受到服务的极致体验，提升自己的竞争力。”一位业内资深人士指出。