中国太保寿险市场总监 刘余庆

中国银行保险报网讯【记者 房文彬】

“从来没有不能定价的风险。所有的客户需求都应该被满足、被尊重，而不是因为重疾险新定义，就把某些风险保障从保险产品中排除。只要客户有需求，我们就应该有供给。对于太保寿险而言，未来，我们希望为甲状腺三类结节客户提供他们切实需要的保障产品和保险服务，公司只需做好定价和风控。”中国太保寿险市场总监刘余庆在围绕“‘大健康’机遇下，保险产品发展新模式”主题发言时表示。

据刘余庆介绍，目前，太保寿险将产品开发工作从传统的后台跨前转到了中台，目前属于市场条线工作范畴。“市场中台需要和业务前台深度协同，大家思考的角度和立场有差异，有时候难免会有意见偏差。这时候，作为市场中台，我们会更多地从客户视角出发，阐述产品、服务背后的逻辑；从客户视角去解读客户逻辑，用客户逻辑去串联业务场景，是我对于‘以客户为中心’供给侧改革的理解。”

“从业20年来，我最大的感受是，客户对于寿险产品并没有太复杂的刚性需求。客户的需求其实非常简单、真实，那就是，患病的时候把病治好，同时可以通过金融产品进行支付转移、收入补偿。这是客户最显性、也最本质的需求，保险公司只是恰好可以通过重疾险或者医疗险等保险产品，承担客户显性需求背后的金融工具功能。”刘余庆说。

为更好地满足客户需求，2023年，中国太保正式推出了“352大健康服务蓝图”，首次明确提出了太保大健康保险支付、服务赋能、生态建设的三大圈层，核心即根据客群需求差异，丰富客需驱动的多层次全景式产服供给，厚植服务优势，拓展生态价值。对于服务生态建设，刘余庆认为，保险机构在服务端的自建能力尤显重要。若不能有效管控服务品质，未来5-10年，由服务引发的客户投诉或远超产品投诉。

为落实“352大健康服务蓝图”，太保寿险近年来积极推动构建以客户为中心、端到端的产销服一体化产服研发新模式。刘余庆表示，“从客户、产服到渠道的一体化流程，我们简称为CPD，已成为我们的工作主线，一方面我们去洞察全客群、全场景，不断研究、了解客户；另一方面我们基于对客户和客户需求的了解，不断强化与渠道的沟通、协同。”

在刘余庆看来，没有最好的单个产品，只有最好的产品体系。“今天，太保寿险产品开发最核心的工作就是要打造一个产品矩阵。对于一个正在茁壮成长的产品体系，我们需要做两件事情，一是预制化，二是定制化。“我们会聚焦做好产品迭代，我们希望队伍能够享受重疾产品矩阵和医疗险产品矩阵，而非不断学习新产品。”

融入大棋，打好长牌。刘余庆表示，如果做产品开发的人，能够真正跟着客户走，想客户所想，先满足需求，再创造需求，那将是全新的职业定义。“从业20年给我最大的经验或者最大的启示是什么？如果你愿意每天花一两个小时和客户在一起，不管是什么样的客户，去倾听同事以外的人对你的工作的认知和建议，会避免走很多弯路。”刘余庆说。