中国银行保险报网讯【记者 谭乐之】

5月22日，围绕“新时代下的保险产品：守本源 重服务 促发展”这一主题，大都会人寿首席市场官姚兵认为，能与人们的生活方式建立持续联系，且具有持续体验价值的商品和服务，才能赢得客户。

姚兵指出，当前人寿保险的消费正发生重大变化。从核心客群来看，新增Y、Z世代的富裕阶层及以上人群慢慢取代60后、70后X世代，成为寿险消费的主力人群。这些人群具有较强的风险意识和财务规划意识，喜欢主动学习，反感被动推销，受专业人的影响大过关系人。

从产品需求看，当前人寿保险消费从单一需求的保障，转向金融资产综合配置；从单一产品的购买，转向获取保障解决方案；对中长期寿险的需求日益向中高端、财富类客户集中。

从服务需求看，当前人寿保险消费从以“使用价值”为核心的物质消费转向以“体验价值”为核心体验消费；从传统的“保单服务”向全面的“客户关怀”转变，更加注重服务体验、便捷、获得感和满足感。

在此背景下，坚守寿险本源，从产品走向客户的解决方案便是大都会人寿的发力方向。在姚兵看来，人身保险的商业本源就是通过与客户建立长期深度的信任，为客户提供人生规划的保障解决方案。

“人身险这么多年前做下来，我们所有的成交都是基于跟客户的深度信任。”姚兵介绍了大都会人寿以人为本的全周期健康保障解决方案。在日常预防咨询上，为客户提供专属的健康咨询和健康管理建议，让客户高效精准地获得专业咨询意见；在早期诊断支持上，协助客户获得优质的筛查和诊断支持并及时跟进，及早了解和发现罹患重疾的风险；在专业医疗资源上，协助客户一站式获得优质的医疗专家资源和就医安排，为疾病诊治提供顺畅的就医体验；在持续康复支持上，持续提供重疾康复期间的专属支持并及时跟进，助力客户早日安康；在全面财务保障上，为客户提供契合健康保障需求的多种灵活选择，以有效应对多变人生的各种可能。

“一个行业能够持续发展，需有两个关键因素：一是利他，真正有利于客户；二是长期主义，这是支撑行业不断向前的基石。”姚兵认为应从客户需求出发，塑造产品形态和服务模式，即考虑人生阶段、核心需求、涵盖产品层级和客户层级的增值服务、客户体验设计等四大原则。“在人生的不同阶段，客户的保险需求、服务需求都在改变。”

姚兵总结道，一个行业要在供给端真正赢得客户或者服务好客户，必须要具备以下特性：要与人们的生活方式建立持续的联系。“持续的联系要具有持续体验价值的商品和服务。只有这样，才能真正践行以客户为中心，最终拥抱客户，赢得客户。”