□张在来 张媛媛

2023年，人身保险业销售陷入困境。寿险营销员收入保障、专业化程度都有待改善，行业转型升级高质量发展亟须提高。因此，重新审视行业，坚定专业化发展道路，回归保险本源，对于行业坚定信心、稳健发展具有重要意义。

市场潜力巨大

《2023中国保险发展报告》研究表明，2022年中国保险密度是3326元/人，保险深度是3.88%。我国保险业目前仍处于成长期，已经购买商业保险的客户存在保障不足的问题，还有一定的购买空间。因此，还需要大量销售人员宣传保险，让更多百姓获得商业保险保障，而已经购买商业保险的客户，还需要不断提高保障程度。

当前，我国保险业已经不同于2019年前销售人员大进大出的粗放式发展阶段。《2023中国保险发展报告》研究发现，31-40岁的实际购买力和潜在购买力为45%，21-30岁的实际购买力和潜在购买力为31%，合计达到76%。随着80、90后成为保险消费主体，客户更专业，购买保险更加理性，需要销售人员必须是专业人士。当前，部分营销员举绩难留存难的主要原因之一是其专业化程度有待提高。因此，提高销售人员的专业化程度成为行业发展的主题。为了适应市场需求的变化，保险公司要改变以往传统的人海战术，招募高素质的保险销售人员，加大培训力度，提高其专业化水平。

他山之石

销售人员流失的主要原因之一是缺少归属感。随着行业对于销售人员的专业化提出越来越高的要求，保证销售人员基本收入，提高从业人员专业化水平，稳定销售队伍，对于行业的转型升级和高质量发展至关重要。

日本保险行业在其发展历史中遭遇过类似的情况，对此1974年日本寿险业根据《最低收入法》规定引入最低底薪制。保险公司根据地域等因素设定营销员最低月收入标准，当营销员当月收入低于最低标准时，由寿险公司补足差额。1975年，日本各寿险公司开始推行新人底薪制。营销员在初级课程考试合格后取得营销员资格，随后营销员一边接受培训一边进行展业活动，业绩合格者与寿险公司签订雇佣合同，转为正式员工。从签订委托合同到签订雇佣合同的时间，各公司间存在差异，大致为2-4个月。营销员享受与内勤员工相似的社会保险和公司福利。与内勤员工不同的是，保险营销员是外勤员工，工作职责是销售保单，月薪中除固定工资部分，都与展业业绩挂钩。通过收入保护政策和接下来严格的招聘考试、行业统一通用教育制度，日本的保险代理人专业化水平有了较大提升，大进大出的局面得到根本改变。

我国可以借鉴日本的经验，鼓励公司对于合格的代理人，按照自愿原则，循序渐进地开展实施；同时，保证公司的财务稳健，最大程度保持销售人员开拓市场的热情和动力。

分级分类管理

为了提高销售人员专业化水平，1974年，日本寿险业统一了营销员资格认证考试制度，推行初级课程、中级专业课程、高级专业课程、外勤大学课程等一系列考试制度。营销员必须完成中级专业课程和高级专业课程，才能参加外勤大学课程的学习。外勤大学课程涉及了专业寿险知识、相关法律知识、税收制度和企业分析等8门课程。1996年，日本开始销售变额保险后，又实施了销售变额保险的资格认证考试。

为了解决外勤人员离职率偏高问题，日本在1976-1987年实施了4次展业体制三年规划。三年规划有效提高了营销员的品质和专业化程度。1987年第四次展业体制三年规划完成后，营销员的留存率从1976年的43.8%上升到61.7%，第二十五个月的骨干成才率达17.7%，约是1976年的3.5倍，第十三个月的综合续保率由1976年的79.8%上升到87.3%。通过实施一系列政策，日本寿险业实现稳定增长。

保险按照其功能包括医疗、意外、寿险、健康保障和资产传承，不同功能保险产品的复杂程度差别较大。早期我国保险代理人资格考试有效保证了从业必需的专业知识，取消资格考试后，代理人数量猛增，但是素质大幅度下滑。当前，全国开始推进保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设，销售人员入职后，需要在规定的时间内完成相应的培训，考试通过后才能销售对应的保险产品。可以预测，扎实开展销售能力资质分级体系建设，将有助于提高销售人员的专业化水平，加快行业转型升级步伐。

保险是一种无形商品，客户对于销售人员的诚信要求是向其购买保险的前提。客户将其终身的意外、医疗、健康、养老和资产管理的重托交给保险公司，需要保险公司始终将客户的利益放在首位，履行合同的义务。作为行业，应将保护消费者合法权益放在首位，同时为行业正声，广泛宣传保险理赔和保险的意义与功用，让百姓认识到保险对于社会和谐和推动经济增长的巨大作用。

近年来，保险行业制度不断完善，但要实现行业稳健发展，需要包括销售人员在内的所有从业人员坚守良知，知行合一。我国保险业处于行业发展的成长期，仍然需要大量的销售人员宣传保险，提高老百姓的保险保障。

（作者单位：中国人寿保险股份有限公司合肥市分公司；中国建设银行股份有限公司托管运营中心）