□马惠良

笔者一直坚信一个朴素而又简单的理念：错误的逻辑得不到正确的结论。如果是悖论，更是难以为继。然而，寿险的粗放经营却始终围绕几个经营悖论展开。一是“炒停售”。试问，如果老产品更好，那么新产品如何销售？反之亦然，如果新产品更好，是不是意味着原来的产品都买错了？二是“开门红”。用巨大的短期激励获得短时间内业务的快速发展。这既不符合客户需求正常释放的规律，还推高业务成本，出现“不推不动”的局面，导致业务发展的极度不平衡。再做一个深层推理，这种不平衡的业务发展与均衡的考核制度，如何让销售队伍稳定？不稳定的队伍如何践行长期主义？三是对报行合一的担心。这本是题中之义，何以成了惊弓之鸟？由此可见，行业对费用问题始终讳莫如深。反问一句，如果做不到精算假设费用、预算费用和考核费用“三费合一”，那么产品设计的精算基础和备案管理有何意义？为此，监管部门重拳出击，决心根治顽疾。

先是下发《关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知》，要求“保险公司应加强投资收益长期考核，在偿付能力季度报告摘要中公开披露近三年平均的投资收益率和综合投资收益率。”这是对3.5%预定利率产品“炒停售”带来利差损风险的警示。事实上，这种产品炒作的销售模式会导致终身寿险的占比畸高，业务结构极不合理。一方面，这与全生命周期、全项目保障的客户需求相去甚远，根本无法体现寿险产品的多样性、丰富性；另一方面，这种简单粗暴的销售模式不利于提升队伍的客户经营、产品经营能力，让寿险营销始终停留在低水平阶段，还极容易产生销售误导，容易引发系统性风险。

再是下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，进一步强调落实公司主体责任，切实提升负债质量，防止业务大进大出、激进发展。这是给“开门红”戴上“紧箍咒”，要求寿险业提升平稳健康发展的能力。由“开门红”带来的时间分布上的不合理、不均衡，由来已久。虽深受诟病，却未有改观，造成“一季独大”。根据国家金融监督管理总局的统计数据，2020-2022年，每年一季度保费占比分别是41.3%、45.4%、42.3%。这固然有季节性消费井喷的市场缘故，如年终奖释放的购买力，但更多的是时间叠加、激励叠加、产品叠加的人为因素。由此带来的承保空档、费用超支、产品炒作等问题，成为影响行业声誉、滋生经营风险的重要因素。这种业务发展的不均衡导致销售人员收入的大波动，不利于队伍的留存和稳定，进一步放大了客户的长期保障需求与从业人员的短期销售行为之间的矛盾和反差，难以塑造专业形象、培养专业能力。

为了从源头上把控风险，监管部门要求寿险公司公平合理设计产品，科学确定各项假设，严格执行报行合一，推动行业算账经营。直接的动因是避免出现费差损，改变“一家独大”的利益格局，倒逼行业走出利益驱动的发展模式。在渠道为王的经营理念下，各类渠道占据太多的费用资源，导致费用高企且支出结构极不合理。这不仅扰乱了市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤。

应该说，报行合一抓住了监管的牛鼻子，可以营造风清气正的发展环境，推动保险公司降低经营成本、提升负债质量。对“炒停售”“开门红”等有着直接或间接的震慑作用，可以改变“劣币驱良币”的发展现状，推动行业高质量发展。尽管报行合一的诸多细节，因涉及财务核算和成本分摊等技术问题，有待完善的内容依然很多，但毕竟迈出了关键一步、拿出了关键一招。寿险业要主动拥抱和融入监管改革大环境，才能走出困境、走向明天。

（作者单位：太平洋寿险浙江分公司）