□记者 赵辉

“要进窄门、走长路，做笨事、下苦功。要把事情做得很细，细分市场、细分需求，代理人的管理也要做细，不能再像以前那样粗放了。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。

当前，寿险业正处在艰难的低迷周期，人海战术的失灵、经济增速的放缓、利率的不断下滑等外部因素倒逼行业转型。

在外部环境变化下，一些寿险公司被迫转型：有的转向专业化方向，有的转向客户驱动方向，有的转向康养方向，等等。他们期待通过转型，重塑经营模式，找到新的增长动力，走出低迷。

在业绩压力下，很多寿险公司的转型愿望强烈而急迫。一方面，外科手术式裁员、裁撤机构、绩效变革等大动作不断。但是另一方面，我们也看到，原有的经营模式和惯性似乎依然没有改变，人海战术、短期激励、炒停售等机会主义经营行为仍然大行其道。这显然没有抓住转型的本质，转型就是要从下快功夫到下慢功夫。

在过去20多年的发展中，随着市场高速发展、代理人队伍快速壮大、资本市场快速繁荣，一些寿险公司为了抓住机会、抢占市场，通过人海战术、营销拉动等方式迅速跑马圈地，通过粗放式的发展让自己迅速膨胀，此时快功夫就很重要。谁的速度快、谁的张力强、谁能迅速抓住机会，谁就在这个时代占据优势。但是今天，寿险公司的外部环境发生了变化，之前那些推动行业快速发展的因素发生了改变，支撑行业快速发展的外部环境已经不存在了，整个外部环境倒逼行业走向精细化、专业化、高质量发展的路径。如代理人要走向专业化、职业化，公司经营要走向以客户为中心并打造或连接康养服务等，所有这一切都要下慢功夫，需要寿险公司一点一滴积累相应能力，做出相应改变。

要下好慢功夫，需要寿险公司的管理层有战略定力，不能浮躁。在转型中，不能幻想一蹴而就，而是要久久为功。正如中国太保寿险党委书记、董事长潘艳红所指出的，“捷径或许距离最短，但却未必最快。引申到公司和行业高质量发展转型，很多时候‘远就是近，慢就是快’，只有我们真正地花力气、下功夫，冬练三九、夏练三伏，日复一日地积淀才会见证时间的力量；面对未来和更多未知的不确定性，曾经绕弯路、用慢时间打下的基本功，可以帮助我们更加从容、更有底气地面对变化。”为此中国太保寿险在推出当下这一轮转型变革之初，就旗帜鲜明地提出要坚持做寿险行业的长期主义者，进一步将其转化为经营理念和日常行动，就是要做对的事，做难的事，做需要时间积累的事。

要下好慢功夫，需要寿险公司的管理层保持稳定性，而不能频频更换。唯有管理层的长期稳定，才能保持公司的长期战略定力，否则公司可能会出现朝令夕改的情况，慢功夫就成为一句空话。这需要寿险公司的股东真正理解管理层，能够给管理层足够时间面对转型，来发展，来积累优势，不能因为短期业绩而频繁否定管理层。当然股东作为投资方，不能不关注短期业绩，但也要看到，长期业绩才符合其根本利益。