编者按：

当前财险市场的马太效应非常突出。大公司由于规模效应等因素占据绝对优势，中小财险公司的发展非常艰难。多年实践证明，对于他们，盲目效仿大公司已不可取，关键是走出属于自己的路。那么，在竞争激烈的财险市场中，面对实力雄厚的大公司，缺少资金、规模有限的中小财险公司如何走出一条差异化之路？即日起，本报推出系列采访报道。

□记者 房文彬

“精品财险公司是我们的发展定位。这里所说的‘精品’，并不完全是小而美，而是要正确处理规模与价值的关系。具体到中意财险，主要体现为‘规模适中、特色发展、服务优质、偿付充足、合规为先、业绩优良、品牌知名’7个维度。”中意财险总经理袁颖晖在接受《中国银行保险报》记者采访时表示。

数据显示，2022年，中意财险实现保费收入11.86亿元，同比增长11.89%，净利润0.28亿元，同比增长180%。这组亮眼的数据背后，是中意财险近年来差异化运营、走精品路线的必然结果。

在采访中，袁颖晖坦言，“小公司不能患‘大公司病’。中小财险公司的优势就是机制灵活、可塑性强、执行力强。因此，在差异化发展已成共识的如今，中小财险公司如何落实好自己的差异化发展战略，才是关键。”

差异化：深耕细分市场

随着国内汽车保有量的增加，车险市场的蛋糕也越来越大。虽然目前车险与非车险几乎“平分秋色”，但车险业务仍是财险公司的重要利润来源。对于中小财险公司来说，深耕车险市场仍是一门基本功课。目前的车险市场已经从“重规模”向“重效益”，从“人海战术”向“技术驱动”转变，中小财险公司想要在车险业务中分得“一杯羹”，不仅需要深刻理解市场长期发展趋势，还需要具备切入细分市场的专业能力。

袁颖晖认为，车险的市场化改革是一种不可阻挡的趋势，“车险综改能够打破保险公司的固有预期，有利于大家沉下心来真正回归保险本源，回归车险经营本质。”在这种大趋势下，袁颖晖表示，中小财险公司应做好“两条腿走路”的准备，一方面寻找“好车主”，增强定价能力，做好低风险业务；另一方面则是在高风险业务中找到优势，做好风险减量服务，为增量业务找到新动能。例如，在承保货车等高风险业务方面，中意财险目前就在黑龙江省进行了危化品运输车辆承保试点，通过与监管部门、科技公司合作，加强对货车司机的驾驶行为管理，从而降低出险率。同时，在低风险端，中意财险会从股东身上找优势，比如中石油的员工、中意人寿的个人客户等核心客群。“总的看来，目前40%-45%的车险业务有望来自我们的核心客群。这部分核心客群业务的特点是客户黏性高、赔付率低、欺诈风险小。”他说。

“就中意财险而言，我们目前的战略就是从两端发力，在车险‘红海’中找到‘蓝海’，在细分市场中体现自身的专业价值。”袁颖晖表示。

特色化：抓住股东优势

在袁颖晖看来，差异化是中意财险的灵魂，特色化则是客户对中意财险的认知。“要回答什么是特色化的问题，首先应该回答中意财险与其他保险公司的差别在哪里。在我看来，中意财险与其他保险公司最大的区别就在于股东不一样。”袁颖晖对记者说。成立于2007年4月的中意财险，由中石油和意大利忠利保险合资组建。袁颖晖认为，从股东的角度看，公司的特色化定位主要体现在以下几个方面：一是为股东中石油集团产业链上下游企业提供专业化保险保障服务；二是深挖股东及相关企业在海外投资等业务的保险需求，充分发挥股东资源优势，发力海外业务；三是抓住“双碳”目标下绿色保险领域的发展机遇。

第一，顺“链”而为，积极服务上下游企业。中石油产业链长，涉及行业广泛，从上游的勘探、开采、运输、储存到下游的炼化与销售，大约有几十万家企业和中石油进行交易。这为中意财险提供了广阔的市场空间。

第二，紧跟“一带一路”倡议，提供海外风险解决方案。近年来，中意财险依托股东双方自愿和优势，积极响应国家“一带一路”倡议，从2009年开启了国际业务探索之路。借助忠利集团的全球网络，协助中石油客户参与海外项目的保险安排，通过结合市场及中石油海外项目发展，为“走出去”的中国企业提供一揽子保险服务，为“一带一路”相关项目高质量发展保驾护航。

第三，大力发展绿色保险，努力成为新能源领域先进的保险公司。“面对巨大的市场机遇，中意财险积极布局绿色保险领域，成立绿色保险工作小组，提出5年内要成为新能源领域先进的保险公司。”袁颖晖笑着说，“在绿色保险方面，几乎所有的保险公司都在差不多的起跑线上，这对于中小保险公司是一个机会。”

在个人业务方面，2023年4月18日，中意财险与中意人寿签署全面战略合作协议，提出共同打造“一个中意”，致力成为客户终身合作伙伴的愿景。袁颖晖表示，中意财险和中意人寿两家公司同根同源，通过品牌共享、客户共享、服务共享、渠道协同，有利于实现股东价值、客户价值的最大化，同时也是公司差异化战略的鲜明体现。

战略方向明确带来的是渠道布局的清晰。“我们的渠道建设是很清晰的，都是围绕我们的客群去做。围绕中石油产业链上下游企业客户，中意财险依托中石油合作单位这个渠道去做。在海外业务方面，毫无疑问，头部的国际化经纪人、经纪公司是我们的主体渠道。对于个人业务，一方面我们依托中意人寿的个代渠道，另一方面中石油内部也有很多生态圈。”袁颖晖表示。

数字化：满足消费需求

在袁颖晖看来，数字化不能人云亦云，关键是要以最低的价格，为消费者提供最优的体验。同时，数字化是一场革命，是一次组织架构的改变。

在他看来，数字化要解决的问题首先是企业内部效率的提升。传统的作业方式在处理涉及海量长尾客户的个人业务时，需要投入巨大的人员和精力，运营成本高、工作效率低。只有真正做到降本增效，才能支撑业务可持续发展，获得更多收益。

其次是客户数据的积累，基于客户数据研发保险产品，提升客户体验，在企业与客户互动的过程中洞察并解决问题。

借助中意财险与中意人寿之间全面战略合作关系的确立，两家公司也将致力于数据整合管理，这将有利于打通产寿数据，发挥各自优势、共享资源、完善客户画像，为客户带来更好的产品和服务体验，创造更大的价值。

最后是提升客户体验，增加客户黏性。“数字化最核心的目的就是如何以最优的成本给客户提供最好的体验。”袁颖晖说。

今年，中意财险举办了2023保险论坛，主题为“引领创新及可持续发展的新未来”。袁颖晖对记者解释道，“可持续发展是必须依托于创新的。对于未来，中意财险的新发展目标是打造差异化、特色化、数字化特征明显的精品财险公司。”

“在公司体量上，我们不盲目追求规模，但要规模适度，争取未来几年内市场排名能进入30-40位；同时借力打力，围绕股东优质资源打造企业的差异化优势。”袁颖晖总结道。