□记者 赵辉

粗放经营时代结束了

《中国银行保险报》：2022年寿险业延续了2021年趋势，继续下滑，您如何看待行业未来发展趋势？

程康平：当前，我们面临百年未有之大变局，核心有两大逻辑变化：世界的逻辑和中国的逻辑。

首先，世界的逻辑变了。泰康保险集团董事长陈东升认为，人类正在进入长寿时代。长寿时代，百岁人生到来，人口将出现负增长。根据国家统计局公布的最新数据，2022年我国人口减少了85万人。人口的变化是最核心的变化，整个社会经济结构都将随之发生深刻变化。人口环境变化带来人口红利消失、客群需求调整等变化，已经成为寿险业面临的最大挑战之一。

综观今天寿险市场的客户主体，正由过去的60后、70后转变为80后、90后。80后、90后受教育程度更高，保险需求更个性化，要求我们的产品由简单化向差异化转变、由个人向家庭乃至家族转变、由单纯的某类保障到全生命周期规划转变。能否把握住这种客群环境的变化，从中摸索到机遇，将极大影响一家险企的前景。

其次，中国的逻辑也在变化。我们正在进入后工业时代，后工业时代要解决的民生问题不再仅仅是衣食住行，而是要拓展到娱教医养。由此，经济、产业乃至企业的发展逻辑也都发生变化。过去，我们提倡高速度发展，到了今天，企业跑马圈地、粗放经营的时代正式结束了，我们正快速向高质量发展转型。

从寿险业来看，宏观环境方面，疫情3年对各行业影响较大，内外部环境发生巨大变化；严监管成为主基调，从产品到销售行为全面严格要求。微观环境方面，近年来寿险业整体增速明显下滑，各家公司都在探索新的经营模式。

时代在变，逻辑也在变，泰康的逻辑就是专注主业、深耕寿险产业链，将人寿保险和实体医养相结合，打造“长寿时代 泰康方案”。泰康方案是对时代变化的呼应、对人民需求的供给。我们坚定推进做大民生工程的核心骨干企业，用市场经济的方式和方法实现为人民服务的伟大理想。把握住这个定位，就能在中国式现代化的进程中占得先机。

转型出路在创新，关键在效率

《中国银行保险报》：中国经济正从高速度走向高质量发展，这需要寿险业的经营模式作出哪些改变？

程康平：寿险业在当下要真正完成转型，实现高质量发展，必须要依靠两大驱动，即创新驱动与效率驱动。应该说，行业转型的出路在于创新，而转型的关键在于效率。

我们先来说说创新。

一家公司最根本的创新，在于其战略的创新，这决定了一家公司在相当长的一段时间中会向何处去、向哪里发力、往哪里投入资源、建设一个怎样的体系等一系列的根本问题。泰康保险集团董事长陈东升很早就看到了长寿时代的到来对社会、市场将会产生深刻影响。为此，泰康提出的战略定位是构建“从摇篮到天堂”的大健康产业生态体系。我们从2007年开始布局养老社区、布局大健康，推进支付端与服务端的协同发展，如今已经发展成为一家涵盖保险、资管、医养三大核心业务的大型保险金融服务集团。

战略的创新带来了商业模式的创新。基于对保险支付和医养服务的整合，我们着力打造“长寿、健康、财富”三大闭环，推动形成寿险与养老服务结合的养老闭环、健康险与医疗健康服务结合的健康闭环、客户端资金与资管服务结合的财富闭环。通过三大闭环内支付方与服务方的联动机制，进一步形成了涵盖客户全生命周期的“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体的产品与服务体系，打造了行业领先的全新商业模式。

商业模式的创新又进一步形成了泰康销售模式的创新，通过在医养实体的布局，泰康提出了“超级体验式营销”这一全新的营销模式。代理人可以带客户去泰康的社区，体验那里老人所享受的晚年生活；可以带客户去泰康的医院、拜博口腔、冬雷脑科等医疗实体感受泰康的医疗资源。体验式销售使得虚拟的保险产品可视化、可衡量、可体验，构建起一种更加高效的销售模式，可以帮代理人更高效地获取和服务客户。

同时，全新的商业模式也带来了全新的销售队伍。毕竟，新商业模式才能驱动代理人升级。长寿时代繁荣了长寿经济，产生了大量健康财富管理人才需求，越来越多的高净值人群需要通过专业人士的帮助来完成在更长寿命尺度上的重新部署。基于此，泰康全力打造健康财富规划师这一全新职业。同时，我们也关注常规团队的发展。不断巩固以“泰星”为代表的传统绩优队伍，鼓励代理人长期出单；2022年我们推出了全新的个险基本法，导向绩优部组、绩优个人，打开个人绩优职业晋升空间，鼓励代理人长期服务。这些都是我们推动寿险销售队伍职业化、专业化、绩优化的重点举措。

当然，创新还包含着产品的创新和服务的创新。泰康率先推出“健康尊享”系列产品，开国内“百万医疗”之先河；我们首推“绿通服务”，将保险产品与健康服务相结合；在疫情的关键节点，我们推出了“爱心保”“新护易”等包含新冠责任的产品。

另外，为适应客户多元化的需求，泰康一直以来奉行“大个险”战略。个险渠道是不容置疑的核心，但随着客户需求的多元化，泰康渠道的发展也更加多元化。泰康的银保渠道在寿险头部企业中新单价值保持领先，是银保市场长期期缴产品的主要供应商；新业务渠道也在行业内处于头部地位，上升势头保持迅猛。多渠道齐头并进，协同发展，使得泰康能够在最大限度上满足客户的需求，渠道互补也让泰康获得了更大的收益。

接着我们再来说效率。

跑马圈地、野蛮生长的时代一旦结束，效率就是一家企业的生命，是一家企业最本质的竞争力。在我看来，转型中要真正做到效率革命，需要从组织效率、经营效率和工作效率三个方面入手。

一是组织效率。陈东升董事长认为，组织效率的核心就是一个公司的治理结构，以及由治理结构形成的组织架构。治理结构是落地公司战略的第一要务，公司必须按照战略的要求，划清职责、理顺人员、明确考核。随之而来的组织架构，则是在治理结构的要求下，公司经营和管理的具体模式。以泰康人寿为例，在泰康“大健康生态”大战略下，泰康人寿的定位、使命，泰康人寿与集团的关系，与其他子公司的关系，泰康人寿的考核目标都会随之发生变化。与之同步，泰康人寿的整个部门架构也要进行大规模调整，以保证部门设置符合公司战略逻辑，真正能够落地公司战略。

二是经营效率。经营效率包含两个方面：一是资源的投入方向，二是资源的投产比。一方面，我们要真正实现资源服从战略，公司的战略向什么方向前进，公司的资源就必须向什么方向集中。只有这样，才能把有限的资源投入到最需要的地方，集中力量实现战略目标。同时，还要保证资源投入的合理、高效。要用最少的资源撬动起最大的效果。做到这两点，才能够保证我们所说的经营效率。

三是工作效率。一方面，工作效率要真正落实好KPI文化。KPI责任到人，突出公司对每一个岗位的核心诉求，并与每一个员工的利益切实挂钩。另一方面，要通过数据化、智能化、集约化、流程优化等一系列技术手段，让工作更加简洁高效。

作为泰康保险集团核心子公司，泰康人寿牢牢把握住长寿时代新赛道，将大健康战略与寿险专业化经营深度融合。一方面拥抱医养，走“保险+实体服务”的道路；另一方面走专业化、精细化和绩优道路。在传统的代理人渠道为主的前提下，银保等多个业务渠道齐头并进，综合经营。在这种创新的商业模式、销售模式和经营模式下，推动产品、服务、投资及销售端的供给侧结构性改革，满足消费者的新要求。

破解营销队伍的困局，不能只着眼于保险本身

《中国银行保险报》：行业代理人队伍流失引发关注，您如何看待这种流失，如何应对？您认为，未来代理人模式会发生什么转变？

程康平：人海时代结束，寿险业到了必须突围的时刻。关于未来代理人转型方向，当前行业一个共识就是：要打造更加强大的绩优队伍。事实上，在寿险人力大幅缩减的当下，有一组数据非常引人关注。根据MDRT官网披露的信息，中国地区MDRT会员数量已从2020年的9800多人，增至2021年的1.32万人。中国市场MDRT会员数量实现逆势增长，意味着市场中的保险需求并未减少，优秀的人才仍在源源不断加入。所以说，行业人力下滑的核心因素是供需错配。寿险业需要改变原有的粗放式经营模式，满足消费者新的要求。

要建设职业化、专业化、绩优化的代理人队伍。专业的传统寿险经营体系自然不可或缺，但破解营销队伍的困局，不能只着眼于保险本身，而是要通过商业模式以及营销模式的创新来撬动队伍的转型。泰康打造大健康生态产业体系，提供了一种“平台——个人”的合伙人模式和共享机制。在这个平台上，每位代理人都有机会成为保险合伙人、保险企业家。而一旦这种模式形成，代理人将真正开始具备企业家精神，他们会从更长远的角度去经营客户，实现真正以客户为中心。

以泰康人寿为例，健康财富规划师（HWP）就是泰康在创新商业模式下推出的一个新职业。依托“长寿时代 泰康方案”，泰康人寿打造“长寿、健康、财富”三大闭环，推出三大客户解决方案和一大职业解决方案。这种创新商业模式下，衍生出新的业务方式，带来新的服务体验，进而HWP就应运而生了。在泰康大健康平台上，代理人队伍实现了职业进化，成为大健康事业的合伙人。

HWP让昔日的保险销售转变为客户身边的全科医生、理财专家和保险顾问，为投保人及其家族提供中长期服务。HWP已成为泰康人寿新五年稳健增长的新引擎。

当然，在抓绩优建设的同时，也要关注夯实基础，同时抓好绩优代理人和基盘代理人这两部分，带动中间层代理人的发展。尤其对于基盘代理人，我们需要给他们更多的帮助，向他们提供更适于销售的产品，以及更加简单实用的培训和销售模式。

对于基盘代理人，我们一是在全国加快布局健康闭环，把体验式销售植入培训体系，用健康闭环建设拉动基盘代理人队伍发展。我们持续建设大健康中心，让它能辐射到每一个地市；同时通过医疗体系建设、医疗产品创新、健康服务创新来支持基盘代理人队伍。通过上述举措，期望能让基盘代理人先实现人力上的止滑，公司的发展就更有力量。

二是强化新人的培训体系。从新人的选材和培训上面，公司的基本法会作出调整。我们对新人的培训，包括从岗前培训到“新兵营”的培训，到未来3个月、6个月的提升培训，再到就长期的职业生涯作整体规划，建立全方位立体式培训体系。通过培训和健康闭环赋能，来提升普通代理人队伍的产出能力和收入。

严监管仍是大趋势

《中国银行保险报》：2022年是保险行业监管持续强化的一年，多项重磅监管政策陆续出台。请问您对此是如何看待的？

程康平：2022年，监管部门发布了很多新规，这些规定就像是制度的“篱笆”，补齐了制度各方面的短板，实现了对人身险销售全主体、全流程的规范。比如近期下发的《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，我们相信是对“保险+养老社区业务”模式的认可、保护和规范，确保其长期良性发展，从根本上保护了消费者权益。