您的位置:首页> 思想> 政策红利如何转化为发展红利?

政策红利如何转化为发展红利?

来源:中国银行保险报时间:2023-01-11 10:10

□马惠良

近年来,一边是鼓励商业保险发展的政策层出不穷,内容涵盖养老、健康、医疗、长期护理等方面;一边是寿险业深陷发展困境,从业人员大量流失,新业务价值持续走低,何时见底,尚不明朗。政策红利如何转化为发展红利,值得行业反省和深思。

一是要找到国家政策目标和行业发展目标的结合点。国家政策、行业目标需要用长期主义、可持续发展理念来结合。这需要保险机构耐住性子,沉下心研究政策目标和业务发展的结合点。但很多公司心态浮躁,政策解读浮于表面,制度落地鲜有举措,业务发展难有实效。以最近的个人养老金为例,这本该是寿险公司大有作为的基础性业务,但很多公司在行动中始终慢半拍、存疑虑。一方面表示每年的税收优惠限额太低,对业务发展的贡献不大,另一方面又担心这种低价值的业务消耗客户的购买力,得不偿失。

如果往深层次看,个人养老金是公司与客户之间双向互动的最好桥梁,可以成为寿险营销的入口;通过养老需求的串接,可以关联到寿险的全产品线。通过与客户的高频互动,可以搭建更加多元的营销场景。政策是国家提供的公共物品,是寿险发展的基础环境。好与坏,全看机构自身的努力。用得好,政策红利得到有效释放,发展成效得以充分显现;用得不好,出现端着金饭碗要饭的情形。

二是要形成政策红利转化成发展红利的路线图。政策性业务属于典型的长链营销,从政策解读到操作规范到业务管理都有严格的要求,这与一些保险机构追求的粗放式运营模式,包括话术营销、短链营销等格格不入。“道不同,不相为谋。”为此,这些保险机构需作出相应的改变,以适应政策的发展要求。惠民保业务发展伊始,许多从业人员认为这会冲击重疾险销售,对此抱有抵触心理。但这是大势所趋。作为一个成熟的从业人员,找到重疾险与惠民保良性互动的路线图才是上策。惠民保属于费用补偿型医疗保险,而重疾险属于定额给付型产品,两者互相补充才能相得益彰。再通俗一点讲,一旦确诊,先行给付的重疾险让客户有钱进医院的门,二次补偿、再次减负的惠民保让客户有钱出医院的门。这就形成了惠民保与重疾险的组合销售路径,让寿险产品带上政策的烙印,大大降低销售的难度。这种例子数不胜数,但寿险公司很少能在实践中运用,实在遗憾。寿险公司要耐下心来,改变自身粗放式运营模式,扎实地将政策红利转化为发展红利的路线图。

三是要打造出一支政策引领、相信专业的从业队伍。专业可能是最被滥用的词语之一,寿险业也不例外。真正从内心相信专业、执着专业的人少之又少。笔者经常与个人代理人、内勤员工、管理干部还有广大客户交流业务,沟通的入口通常是最新的国家政策,令人震惊的是,几乎很少有人知道这些政策的内涵,很多人甚至连文件名称都没听过。一些机构从业者对政策的冷漠态度,对产品的呆板理解,已经成为制约行业发展的绊脚石。例如,当下极其红火的保险金信托,涉及政策导向、法律规范、业务操作等方面,都需要极其严谨,极其准确地介绍。但在很多简单粗暴的营销中,将保险金信托说成避债避税的工具,实在是黑白不分,本末倒置。事实上,保险金信托是一项鼓励财富向善的业务,凭借这一点,加以延伸,就可以释放巨大的市场潜力。目前,寿险业缺少能让客户感受到专业的力量和价值,却总让原本可以更加简单的营销变得更加复杂,更不符合逻辑。专业需要时间沉淀。但前提是广大从业人员要切实相信专业的价值和力量,才能不断深挖其内涵,让政策落地、让专业精进。这方面寿险公司要补的课很多,要走的路很长。

党的二十大报告指出:“社会保障体系是人民生活的安全网和社会运行的稳定器。”笔者认为,经过多年的制度建设,商业保险发展的制度框架和税收优惠支持政策已经基本就绪、基本到位。寿险业要做的是细细解读每一个法律法规,将政策的内涵与公司的资源禀赋相结合,找到业务的切入点,发展的着力点,以政策的连续性推动业务的可持续发展,打开寿险发展的新局面。

(作者单位:太平洋寿险浙江分公司)

相关链接: 中国银保监会