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保险家思想

周延礼:打开保险营销新思路

来源:中国银行保险报时间:2022-12-28 08:47

□记者 赵辉

在近日举办的CMF中国国际保险精英圆桌大会上,原中国保监会副主席周延礼发表致辞表示,百年未有之大变局的关键时期,在党的二十大精神的指引下,保险业需要通过专业化转型、创新经营等方式,打开营销新思路,迈向发展新征程。

他指出,党的二十大胜利召开,为新时代发展指明了前进方向。党的二十大报告中强调:“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。”保险行业作为金融业的重要组成部分,构建以客户为中心的经营发展思路,提升专业化品质,优化客户服务质量,创新营销模式,传播保险文化,则是未来发展的主流。

周延礼介绍,今年是个人营销机制引进中国大陆的第三十年。在过去的三十年里,中国保险业取得了突飞猛进的发展。自我国保费收入超过日本跻身世界第二以来,连续多年占据全球第二的保费市场份额,持续稳定地为全球保险市场贡献着中国力量。保险业服务经济社会作用日益增强。这些成绩的取得,离不开一代代保险人共同努力的结果。

他提到,在三十年的节点上,我们感受到了前所未有的压力。数据显示,保险从业人员在近几年出现了断崖式下滑,这对各家保险公司的业务发展也造成了一定的影响。

他认为,我国经济正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期,经济发展前景向好,但也面临着结构性、体制性、周期性问题相互交织带来的困难和挑战。而我们也要清醒地认识到,中国保险业的发展正处的这个节点,是新老交替、优劣交替、创新经营、专业转型、服务升级的过渡期。短暂的低谷是发展的必然。在以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局逐渐形成的关键时期,我国保险业也将肩负更大的责任。

当然,要走出发展的低谷,就要检视我们自身存在的不足,传统的营销模式、粗放的经营方式、较低的人员素质、弱化的专业技能等等,都是制约发展的桎梏,必须要从根本上剔除与改变。要主动变革、敢于担当,不要被传统的经验束缚,以不变的初心,砥砺前行,方能不负时代。为此,周延礼也提了几点建议:

要认清保险业巨大的空间,坚定发展的信心

党的二十大报告中指出:“完善按要素分配政策制度,探索多种渠道增加中低收入群众要素收入,多渠道增加城乡居民财产性收入。加大税收、社会保障、转移支付等的调节力度。完善个人所得税制度,规范收入分配秩序,规范财富积累机制,保护合法收入,调节过高收入,取缔非法收入。引导、支持有意愿有能力的企业、社会组织和个人积极参与公益慈善事业。”“完善基本养老保险全国统筹制度,发展多层次、多支柱养老保险体系。实施渐进式延迟法定退休年龄。”“促进多层次医疗保障有序衔接,完善大病保险和医疗救助制度,落实异地就医结算,建立长期护理保险制度,积极发展商业医疗保险。”这些给中国保险业释放了强大的发展信号,为商业保险提供难得的机遇,对新时代中国保险业的高速发展也将起到积极的推动作用。

无论从健康保障系统的完善,还是养老“三大支柱”的构建以及发展普惠金融等方面,保险都具备特有的优势与巨大的发展空间,我们不要被表面现象所困扰,要坚定发展的信心,要相信保险会成为每个家庭的必需品。

随着经济的发展,保险的理念逐步深入人心,越来越多的百姓都会选择为自己和家庭配置充足的保险保障,这既是合理规划资产的需要,也是防患于未然,以及提前筹划自己养老生活的需要。

在2020年底国新办举行的国务院政策例行吹风会上,银保监会披露:我国有3亿人购买长期人身险保单,被保险人接近6亿,商业人身保险覆盖面达到42.7%,风险保障总额超过1000万亿元。但是我国保险深度和保险密度不仅远低于发达国家保险市场的水平,也低于全球保险业的平均水平,我国保险行业仍然存在着很大的发展前景。

保险是推动社会发展的“稳定器”,是推动共同富裕的重要保障。随着经济的复苏,消费的持续回暖,百姓对保障需求旺盛态势依然不变。14亿多人经济转型升级趋势,蕴藏巨大潜力。保险营销,大有可为。

要构建以客户为中心的理念,不断优化服务的质量

以客户为中心,就是想客户之所想、急客户之所急、满足客户之所需,为客户提供优质、全面、贴心、及时的服务。从产品开发、客户保险方案的设计,到售后服务等等,都要站在客户的角度去思考,而不是仅仅关注单纯的业务增长或单一性的理赔服务,要有温度、要有行动,要让获得客户的最大化满意。

服务的内容要有创新、要有创意,比如保单管理服务、个人养老知识普及、客户活动中心等形式,既提升品牌影响力,又赢得了客户的口碑。

要提升自身的专业化水平,强化持续性学习

保险业的未来一定是要走专业化发展之路,不断提升公司专业化的经营水平、不断提升保险从业人员的专业化素质已经迫在眉睫。这些年,我们的业务发展大部分靠的是自身的勤奋努力、人海战术、平台推动等方式,但随着市场变化,传统的经营方式陷入瓶颈,唯有专业化转型才是出路。

专业是一个积累知识、积淀经验、积蓄能量的过程,专业是一个思维成长、观念蜕变与行为升华过程。专业水平的提升,离不开系统化、持续性的学习和教育。

要创新营销的模式,以“活动+社群”等方式细分群体、跨界整合

当前各家公司主要还是通过客户拜访、会议营销等方式拓展业务,但效率与效果大打折扣,这就需要不断创新营销模式,跨界整合资源。

当前行业的壁垒不断弱化,不同行业之间的合作共赢是未来发展的必然趋势。以利他思维、服务思维,才能多渠道整合,真正发挥保险的功能与价值。

要传承保险文化,提升行业的价值化增长

保险的本身就蕴含着深厚的文化内涵。从物质层面看,保险充分发挥了保障功能,为经济发展服务,为百姓生活和社会稳定保驾护航。从精神层面看,保险凸显了责任文化、互助文化与慈善文化,体现了最朴素的人文思想,是物质文明与精神文明的相结合。

作为一名保险从业人员,大家有责任、有义务,传承保险的责任文化、互助文化、诚信文化与慈善文化,让更多的百姓了解保险、认知保险,提升保险的社会形象,提升保险行业的社会价值。

周延礼最后指出,中国式现代化已经吹响了号角,保险在着力促进全体人民共同富裕的道路上,必然要发挥着保驾护航的作用,彰显其经济价值与社会价值。

相关链接: 中国银保监会