许欣：

大家好！我是中欧基金的许欣。下面由我来分享一下我们的主题《个人养老金开启净值化财富管理业务的新时代》。

我从三个部分来阐述这个话题：

一、个人养老金业务对净值化零售财务管理业务的重要意义

我们知道在净值化时代情况下，财富管理业务面临两个大的痛点：一是怎么低成本获客。二是净值化客户对于产品的波动和客户预期管理，这段时间大家可以感受到银行理财，很多净值化理财产品出现波动之后，给客户带来巨大影响，负债端也出现了比较大的波动，客户巨大的赎回导致资产端运用方面带来新挑战。我们认为在个人养老金业务是有可能对于这两大痛点形成比较好的解答。

财富管理业务中有几个关键点：客户、客户跟业务之间的强黏性、客户所发生业务的期限是否具有长期性质、客户体验怎么样这四个关键点。个人养老业务围绕这四个关键点，以及刚才提到客户端的两大痛点是很好的解决方案，现在个养业务提供了账户制方式，明确了个人养老户作为唯一的资金户，这是专款专用的，户内资金是无法提前取出的，只能用于投资，是用养老的方式提供了很好的场景。同时，国家给予了税收优惠，相当于是非常强的刺激因素，让客户会更愿意往这个账户里缴存资金，进行投资管理，因为有避税优势在。这两个点为获取客户带来很多先天条件。

同时，个养业务面对纳税客群大概几千万，这部分客群跟现有财富客群是高度重叠的，因为在个人养老账户上进行多元化的产品配置的，包括了养老储蓄、理财、基金、保险等等各品类，帮助客户进行了比较多元化的资产配置。这几个要素将有效地解决客户，以及客户的体验、预期管理的问题。同时，个人养老制度还在不断优化中，一个是存在一种可能性是进一步提高激励力度，扩大覆盖面，比如现在养老税优模式是EET，如果转化成TEE模式，那对于现在大量中低收入群体相当于是EEE了，相对他们来讲是进一步达到了避税效果。第二个角度如果将来进一步提高1.2万账户的额度，将进一步增大对于养老人群的吸引力。

二、个人养老金业务成功的关键点

一个是要打造用户友好的个养账户，所谓用户友好的账户是指方便客户开户、缴款、抵税，因为现在的账户相当于是电子钱包，它让客户通过账户缴费的方式形成习惯，我们不是在账户中售卖产品，而是围绕这个账户提供各类产品和服务，让客户的养老资金在账户中形成一个闭环。货币基金和余额宝的产品是两个完全不同概念，货币基金传统方式是以收益率排序作为展示的，客户把它作为一种投资产品看待的，拼的还是收益率。但是余额宝是类似账户的方式，本质是货币基金，但是给客户体验感是账户的方式，客户在进入投资的时候更多体现为账户资金的存取，而不是产品的销售。这样的话，就从过去比拼收益率的方式变成账户体验的方式，即便余额宝收益率很低，但是客户仍然对它有强黏性。再比如看到海外IRA的账户都建立了非常好的场景感。所以未来围绕客户的账户，进一步可以实现自动缴费、默认投资，甚至退休以后的赎回的筹划都是大有可为的。

还有不光是实体账户，还要建立养老的心理账户。因为对实体账户而言，其实就是一年1.2万的投资上限，但是这个额度对实现提高养老退休后的替代率帮助不大，特别对中高收入群体而言，这个替代率是非常低的。关键是从养老账户辐射出来更大的实际运用资金账户，帮助客户进行更大范围的账户资产配置，这样才能真正提高最终的退休后的替代率。

我们认为应该提供更丰富的产品宣传，包括现在已经纳入了的理财、存款、基金、保险，其实还有很多产品，比如公募基金中只纳入养老目标基金，未来其他的产品包括股票基金、混合基金、债权基金各种产品都可以以合适时间纳入到范围里。

我们也认为最终要提高养老替代率关键看账户收益率，目前国际上有两种模式：欧洲和美国模式。欧洲模式账户更注重资金安全性，把大量资金配置在低风险的产品方面，但是整个账户收益率也是相对比较低的。而美国养老模式就是配置在比较高的权益类产品方面，获取比较高的账户收益率。经过长期的复利效应后，明显看到高收益率账户带来养老替代率价值会更大。而怎么发挥到账户收益率呢？关键要重视权益投资的价值。

三、公募基金如何更好助力个人养老业务

个人养老业务和公募基金在海外是相伴相生的，今天在公募基金业务中，美国市场半数以上都来自养老基金，这是为整个资金负债端提供了长期稳定的资金来源，对整个社会都是有帮助的。同时通过权益投资，坚持长线基本面投资的方式，这把养老和对实体经济的支撑又有机结合在一起。最终进行养老投资是长期投资、价值投资，要选择最好优质的底层标的，主要是选择那些对于整个经济、对整个社会发展有重要作用的企业，优质公司，通过伴随这些企业的成长而共同成长。客户通过进行养老金投资又投资到最终实体经济中去，让个人利益和国家经济高度结合在一起。比如说全球最大的国际资本是通过长线基本面的投资，选择最优质底层标的获取长期回报。用博弈的方式，对冲基金并不太适合养老金的投资。

我们也建议要建立比较清晰多元的产品图谱，产品刻画越清晰更利于进行整体的配置。

要想让客户最终获取好的体验有三个维度比较重要的：账户、账户中不断输出给客户好的内容、不断提升客户体验的服务。账户中展示的不是单一产品的罗列，而是围绕账户本身怎么帮客户进行好的资产配置和长期持有。而好的服务最关系到整个客户的盈利体验，怎么不断优化客户的账户的效果，包括增加它的配置的有效性。这三者结合的头部体系是有助于提升整个养老投资的盈利体验的。

最后谈谈中欧在个人养老业务方面的布局和投入，我们是高度重视个人养老金业务的，我们把这个作为公司一个长期的战略发展。同时我们公司是标准的混合所有制结构，员工在公司治理中发挥比较大的作用，这保证了公司长远经营和战略稳定性。我们也是最早一批发行养老目标基金的公司，现在有多年的时间，同时积累了非常好的运营记录。我们也希望在这次个人养老金业务开闸之后积极参与，为我们国家养老建设贡献一份力量。

谢谢！