编者按：

“寿险业过去的转型探索更多局限在‘术’的层面，我们要上升在‘道’的层面探索寿险业转型发展之路。”中国银保传媒党委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元在11月9日由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上说。这句话引起与会嘉宾的强烈共鸣。

当前，寿险业正面临着前所未有的行业内外部环境变化，从人口红利的消失、低利率时代的来临、客户需求的全面升级到低迷的经济环境，行业主体公司的经营也面临着巨大的挑战。

转型已经成为行业的共识。在这个大转型时代，各种思潮迭起，所谓“乱花渐欲迷人眼”。如何看清、把握转型方向？如何探寻寿险业的未来发展之路？

作为一家寿险公司，“我们存在的理由是什么？”“我们靠什么立足？”“我们的未来在哪里？”嘉宾们分享了就这灵魂三问的思考。

我们存在的理由是什么？

□记者 赵辉

我们存在的理由是什么？这个看似普通的问题，却是解开寿险业转型发展问题的钥匙。回归原点，方能看清转型。在由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，与会嘉宾对此进行了深入探讨。

保障才是寿险业最核心的价值

“人身保险以人的寿命和身体为标的，解决的是生、老、病、死、残的风险，覆盖全生命周期，对应‘幼有所育、病有所医、老有所养、弱有所扶’的需求。从实践看，普通寿险、重疾险、医疗险、意外险等保障型产品始终占据人身保险业主流，人身保险业发展要强化保障属性，正是其人民性的内在要求。”银保监会原副主席黄洪在会上指出。

寿险公司本质上是保障的提供者。在国家战略的顶层设计中，也已经将发展商业保险尤其是商业养老保险、商业健康保险提升到国家战略。这是行业的使命，也是在大金融竞争中的立身之本。

中国人寿寿险总裁助理白凯指出，在国家整体金融体系和社会保障体系中，商业寿险有其自身的定位和使命。这个定位就是保险姓保，这是商业寿险独有的赛道。寿险业高质量发展，需要回归保险初心，回归保障本源。

看似朴素的道理，在过去多年的发展中，很多公司却偏离了这个定位，而是倾向于将保险卖成了博取收益的理财产品，甚至一段时间内高现金价值中短存续期产品大行其道，成为主流。虽然今天这种现象得到扭转，但从当前占据主流的长期储蓄产品中，一些公司仍然以高收益为主要卖点，而忽视了保障力的建设。不少消费者还是常忽视保险的保障杠杆，而是将其与银行理财产品就收益进行比较。这导致一些寿险公司在与银行等金融机构竞争与合作中，缺少底气。试想下，如果消费者仅仅将你当作一个理财产品，为什么不去银行那边买？

我们不能荒了自己的地，耕了别人的田，保障才是属于寿险业自己的最广阔的市场空间。唯有回归保障，才能找到属于寿险业的星辰大海。

白凯指出，中国保险密度、深度较成熟市场依然偏低，人均保障额度与目前现有医疗费用需求、收入补偿额度相比仍存在较大的提升空间。同时，客户在家庭保障的结构中，更偏向理财的保险保障，重疾、意外、医疗类的保障是不全面的。因此，寿险公司必须顺应市场需求，回归保障本源，真正发挥保险在保障中的作用。

友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇则指出，在医疗险和健康险等保障产品方面，有大量的市场空间等着去开发，不管是在充足保额方面还是在产品形态、性价比等等。

在当下严峻的世界经济环境下，寿险业更要回归保障。安联集团总部亚太部执行副总裁、亚洲业务负责人明悟非（Uwe Michel）在峰会上指出，与其他险种相比，新冠肺炎疫情对寿险的影响更大，失业和家庭收入下降抑制了对年金产品的需求，同时，在低利率环境下，保险理赔增加，保费收入和投资收入增长停滞，盈利能力承受巨大压力。在充满挑战的商业环境背景下，中国寿险行业回归其核心价值，成为保障安全的基础。

“未来，寿险业需要经历从内到外的蜕变，要回到行业本质、回归保险初心，要从内在的经营逻辑、经营理念、经营模式、作业方法上进行自我变革，回归保障本源。只有这样，才能赢回老百姓和政府的信任。”蔡强指出。

走出利差依赖，更要回归保障

当前寿险转型发展有两大核心压力——利差损风险、现金流风险。要解决这两大问题，寿险公司必须减少对利差的依赖，提升对死差和费差的依赖。要实现这些，必须回归保障，提升产品和服务的保障竞争力并提升效率。

多年来，很多公司偏离了产品的保障功能，依赖其理财功能。相应的是，过于依赖利差，相对忽视死差和费差获取能力的培养，结果它们非常重视投资能力，忽视了自身提供保障服务的能力。现在广受诟病的人海战术、佣金驱动、短期激励无不与这种依赖相互交织。

新华保险原董事长万峰指出，这种高度依赖利差的模式受资本市场的直接影响，具有较大的不确定性和不可控性。一旦出现利差损，就不仅是某一类业务，甚至是整体业务的利差损。如果遇到资本市场长期低迷，利差损也有可能持续存在。

大家保险集团原总经理徐敬惠则指出，从资产端来看，寿险经营是跨周期经营，所以资金一定要跨周期配置，这样才能确保险资能够获得稳定的回报，为客户提供稳定的保障。但是有的寿险公司违背了这样的基本规律，过度追求某一个时段的高收益，结果业绩大起大落，这不是寿险公司应该做的事。

就此，张晓宇道出了他的隐忧：

“整个行业正处于低利率环境，而且按照长期趋势看，利率一定会继续下行。此外，当前环境下，优质资产在减少。这一切导致利差损风险在不断变大。

“行业的大量中短存续期保单内含价值不高，对利率高度敏感，对早期退保率也高度敏感，我们要关注行业大量保单的早期退保风险。

“作为培养营销员保障意识的支柱产品，重疾险的销售量在迅速下降。当前，很多公司还是集中于简单的储蓄替代产品。整个市场产品同质化问题日趋突出。”

随着低利率时代的到来、资产荒的持续，寿险公司在资产端的投资收益逐渐走低，而一些公司面向消费者端还是维持原有的高定价利率，两者倒挂的问题开始暴露。出现了卖得越多、赔得越多的现象，这构成了转型的核心压力。

要走出这窘境，必须回归保障，将保障力作为产品和服务的核心卖点，作为保险公司自身能力构建的着力点。从海外成熟市场看，在美国这个全球最大的寿险市场，年金险、健康险和传统寿险形成三足鼎立局面；在全球保险最发达的国家之一，日本人身险产品以终身寿险和医疗险为主。

保障力才是寿险公司持续经营的基础。如万峰所说，从寿险公司经营的特点看，利润结构的高质量应该是死差和费差二者合计占比高。因为死差和费差占比高，意味着公司靠自身经营能够获得的长期稳定的利润，也意味着公司经营受资本市场影响以及对资本市场的依赖也小。

寿险的本质是长期陪伴

“我认为当前的转型与其说是转型，不如说是回归，回归保险本源，回归保险经营的基本规律。”此前接受本报采访时，徐敬惠指出。

徐敬惠认为，保险作为风险管理工具，用于应对人生各个阶段可能面临的多样化风险，贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。因此，寿险公司的客户经营逻辑将强调“与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。

反思我国代理人渠道发展历程，“人海战术+产品运作”的业务模式，使得代理人大进大出，“陪伴”无从谈起，同时过分追求短期利益，“信赖”无法建立。

徐敬惠指出，寿险公司就是在解决这些问题的过程中，和客户建立长期的关系，这将成为未来市场竞争的制高点。

据张晓宇介绍，友邦人寿在打造客户全旅程服务，从重疾险方面，包括预防、保障、诊断、治疗、康复全旅程；从养老方面，包括强能、弱能、失能全旅程。太平洋寿险的“芯”基本法中，在销售团队方面，首先是培养代理人先服务后销售的理念，专注于服务好客户。

我们靠什么立足？

□记者 赵辉

在大金融时代，寿险公司的竞争者已经从业内走向业外，银行、证券等都是寿险公司的竞争对手与合作伙伴，寿险公司进入到无边界竞合时代。那么作为寿险公司，我们的核心能力在哪里？未来立足的根本又在哪里？在由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，与会嘉宾对此进行了深入探讨。

风险分析、管理能力是根本

风险分析、管理能力是寿险公司的核心能力。在保险公司与其他金融机构的竞争中，这个能力将发挥重要作用。例如，耶鲁大学经济学教授、2013年诺贝尔经济学奖得主罗伯特·希勒就在峰会上指出，今天，难以应对的风险是长寿风险。得益于医疗科学以及更好的疾病防护措施，人们的预期寿命得以延长，已经有很多人开始着手应对长寿风险。随着我国进入老龄化社会，长寿风险会逐步显露，这会给养老金融带来新的挑战，而保险业可以发挥其风险分析、管理能力，有效应对长寿风险，在养老金融领域占据一席之地。

对于寿险公司，这两个能力是立身之本，也是独一无二的底层能力，必须将其建设放到首要位置。寿险公司可通过数字化转型和打造健康管理服务提升这两个能力。

个险渠道是支柱

多年成长起来的个险渠道是寿险业独特的资源优势。代理人可以为客户提供覆盖保险保障、家庭财富管理、康养、税务等方面的一系列深度规划、咨询和陪伴服务，满足客户个性化的保障需求，从而深度挖掘客户价值链。尤其在销售高价值、复杂性寿险产品方面，代理人的优势是其他金融机构望尘莫及的。

当前由于个险面临着转型压力，一些寿险公司甚至在犹豫是否还保留个险。事实上，如果没有个险，保险公司就失去了自主可控的渠道，在大金融生态竞和中，就没有话语权，就容易被渠道绑架。所以对于大部分寿险公司，要掌握发展的主动权，就必须保留和加强个险渠道。事实证明，有强大的个险渠道，寿险公司就有稳定的价值来源，就有可持续的发展动力。

长期资金威力待充分发挥

大家保险集团原总经理徐敬惠指出，寿险业长期以来基于自身的长期资金属性和资产负债匹配管理等行业特色，已经在大类资产配置、多资产管理、长期稳健投资、绝对收益创造等方面积累了诸多优势。

事实上，直到今天，寿险公司的长期资金优势还没有充分发挥出来。友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇指出，在国外，保险公司的长期资金都是资本市场的压舱石，以分红产品为例，可以实现多赢。对公司来说，减少利差损风险；对客户来说，带来长期、稳定的收益；对于国家，长期稳定的资本可以更好地支持基础建设、实体经济。但前提是保险公司的负债一定要是长期负债，它才能够持有长期资产，才能让险资成为资本市场的稳定器。寿险业如果想在金融领域里占据一席之地，一定要着眼长久期。只有这样才能体现出寿险公司的优势。

用支付端优势撬动服务生态圈

当前，各大金融机构纷纷连接和打造生态圈，为客户提供一站式的综合服务。其中寿险公司作为支付端，具有非常强的连接能力。“寿险公司为客户创造价值的关键点是什么？这主要体现在客户对健康、医疗、养老、照护、教育、财富等方面专业管理与服务的‘真需要’上。保险可以充分发挥支付方优势，连接这些服务的供给方，满足客户的一站式需求。”徐敬惠指出。

康养服务成为新优势

寿险公司到底该不该做康养？行业的说法不一。一位寿险业高管认为，保险与其他行业在养老金融市场的竞争中，从哪里寻找突破？最原生需求就是健康医疗和养老服务。这是生态模式下的服务链纵向延伸，是产业发展到数字化、科技化阶段的产物，有其市场的必然性和合理性。

事实上，到今天，随着寿险公司纷纷进军康养，康养服务与生态已经成为寿险公司的新优势。工银安盛人寿总裁吴茜则认为，在老龄化加速的背景下，养老金融正成为全社会的最大关切。而一个富足、健康、体面、优雅的老年生活，必然需要回答“钱从哪里来”“钱要怎么花”这两个核心问题。如何获取优质的健康养老服务，更将成为大养老时代的普遍需求。寿险公司在“钱要怎么花”这一问题上长时期的行业积累和产业建设，不仅能够补上养老金融生态的重要拼图，更可能形成自身不易复制、不可替代的核心竞争力。

由于寿险公司具有强大的支付端优势和长期的资金优势，使得它可用支付端优势连接康养资源，凭借长期资金负担回报周期长、资本占用多的康养投资，康养优势自然成为寿险公司传统优势的衍生产物。

我们的未来在哪里？

□记者 赵辉

随着寿险业经营的承压，摆脱短期机会的诱惑、践行长期主义成为行业共识，那么从长期看，我们寿险公司的未来在哪里？长期的发展红利在哪里？在由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，与会嘉宾对此进行了深入探讨。

迈向以人民为中心

“人身保险业只有在不确定性中找到确定性，才能在复杂环境中行稳致远、实现高质量发展。而坚持以人民为中心的发展思想，正是人身保险业发展最大的确定性，是人身保险业高质量发展的定海神针。”银保监会原副主席黄洪指出。

体现为国家赋予行业的担当上。“寿险业应该认真地践行国家赋予的使命，才有行业未来发展的前景。”新华保险原董事长万峰说。黄洪指出，从实践看，人身保险业积极参与医疗、养老等社会保障体系建设，通过大病保险、长期护理保险、第三支柱养老保险等改革创新，为居民养老健康提供资金来源和风险保障，助力实现保障广覆盖、保基本、多层次、可持续。

体现在解决供需错配问题，提升保险的深度和广度上。“当前寿险转型的本质问题是供给和需求的错配。”一位行业高管指出。

太平人寿党委书记、总经理程永红揭示了客户需求的三方面变化：

一是养老和健康医疗保障的需求更为迫切。二是希望产品有更多选择。三是民众对保险的认知和体验已经有了一定的基础，对服务的体验要求更高。

程永红指出，这三大需求和期望都体现出当前寿险公司的供给和市场需求方面还存在不够匹配的问题，要求寿险公司必须以“加”为始，从供给端做好加法，提供服务的广度、深度、厚度，满足人民群众不断增长的美好生活的需求。

中国人寿寿险总裁助理白凯则提出，供需错配是当前行业最为突出的矛盾，这个矛盾如果不解决，行业就难以可持续发展。我们要赢得人民群众的青睐，就必须以强烈的改革担当、更大的力度推动寿险业供给侧结构性改革，着眼于客户包括“生老病死残”在内的全生命周期风险管理需求，不断提高产品和服务供给的精准性、丰富性。“市场的需求已经从过去的补偿型需求转化为解决方案和多元化需求这样一个格局。”中德安联人寿保险有限公司执行董事、总经理徐春俊说。

在解决供需错配中，寿险业将呈现出广阔的发展潜力。张晓宇揭示出原因：寿险业对存量市场的开发还非常浅，有巨大的存量市场空间；寿险业还有广阔的增量市场，有大量的客户需求没有满足。

体现在寿险公司经营模式的改变，走客户驱动经营之路上。友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇指出，今天客户需求变了，寿险公司的方向和资源投放也要改变。以客户为中心不是简单的一个口号，要成为整个公司改革的发动机。于是友邦人寿确定了“以客户驱动”的策略，让客户驱动改革，驱动资源投放。

从粗放式到集约式

“应该回归到长期可持续发展、走专业化高质量发展之路上。要进窄门、走长路，做笨事、下苦功。要把事情做得很细很细。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。多年的人口红利、市场红利下，诸多寿险公司跑马圈地，抢占机会，走上一条粗放式增长之路。我们看到了销售为王、费用驱动、人海战术、短期激励、价格战等各种粗放式的竞争策略。随着外部环境的变化，人口红利的逐渐消失，寿险公司迫切需要从粗放式到集约式，从外延式增长到内涵式增长转型。纵观成熟市场国家的寿险业发展历程，无不经历了这条道路，这也是我国寿险业发展的必由之路。这种转变将推动寿险公司们走上一条高质量、可持续发展之路。

在新的增长模式下，代理人招募与培养走向专业化、职业化、体系化；代理人管理走向精细化、数据化、智能化；客户的需求得到有效的分层和个性化满足；产品和服务的开发则走向大数据驱动等等；后台运营走向高效率。

科技的发展在驱动寿险业的精细化经营方面正起到越来越大的作用。据平安人寿党委书记、董事长杨铮介绍，2019年，平安人寿率先探索数字化转型，希望运用科技赋能，打造数字寿险新模式。目前，借助覆盖渠道、产品、经营、管理、运营等模块的数字化改革，在改善体验、提升效率、预防风险、降低成本等方面取得一些成果。