□记者 赵辉

“转型就是转‘心’。”太平洋寿险总经理兼CEO蔡强在11月9日由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上说。这句话引起与会嘉宾的强烈共鸣。

转型的背后是行业内外部环境的变化，从人口红利的消失、低利率时代的来临、客户需求的全面升级到低迷的经济环境。

所有这一切迫切需要寿险公司的经营模式从原有的粗放式增长向高质量发展模式转型，从人海战术、销售为王、利差驱动向专业驱动、科技驱动、客户驱动转型。

在对参加此次转型发展峰会嘉宾的调研中，记者发现，转型已经成为寿险公司的共识，大家甚至愿意为转型冒业绩下滑的风险。

但是转型需要股东的支持、需要资源和资金的支撑。当下，股东们的经营压力都很大，寿险公司的资金和资源也处于相对紧张且日益消耗的窘境。

今天，形势已经明了，不转型就意味着等“死”，转型正逐渐深入人心。低迷态势下的转型往往是最艰难的，那么，寿险公司掌门人该如何把握转型？

初心为本

“人身保险业发展质量、发展效率、发展动力没有根本性的突破，原因在于这些都是战术层面上的转型，而没有抓住战略层面上的转型。战略层面上的转型就是思想上的转型，就是要把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来。只有树牢以人民为中心的发展思想，人身保险业才能有效解决发展转型过程中的各种问题、各种困难、各种挑战，才能实现高质量发展。”银保监会原副主席黄洪在会上指出。他道出了当前寿险业回到初心的迫切性。

在过去20多年的广阔市场机遇面前，寿险公司忙于跑马圈地，在多年的粗放式发展过程中，其经营模式、发展轨迹逐渐偏离了保险保障的初心和诚信的价值观。寿险公司将关注点放到销售和渠道上，进而忽视了客户的需求，出现了“人海战术+自保件+短期激励”的“三板斧”。

蔡强此前在接受本报记者采访时曾指出，过去30年出现了很多短期化、功利化的做法，如增员不是为了服务客户，而是为了增加客户；卖保险不是在卖保障，而是为了拿返佣、兼佣……很多公司曾经迷失在这种模式中不能自拔，不诚信的行为曾经在行业泛滥，例如“三虚”问题——虚假人力、虚假保单、虚假费用。

中国银保传媒党委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元认为，寿险业过去的转型探索更多局限在“术”的层面，我们要上升在“道”的层面探索寿险业转型发展之路。

太平人寿党委书记、总经理程永红揭示了客户需求的三方面变化：

一是养老和健康医疗保障的需求更为迫切。二是希望产品有更多选择，疫情冲击、经济震荡对民众消费心理产生了显著影响，大家规避风险，追求长期稳定性的心态下，转向购买保险，期望有更丰富的产品，同时疫情下收入压力加大，使大额保险消费意愿有所下降，但是大家更希望有更多的保障、更低的保费以及更便于灵活资金安排的产品。三是民众对保险的认知和体验已经有了一定的基础，对服务的体验要求更高，他们更多利用科技平台、线上通道接触保险，提升保险消费的智能性、便捷性；也希望更专业、更有职业精神的代理人做面对面的服务。

程永红指出，这三大需求和期望都体现出当前寿险公司的供给和市场需求方面还存在不够匹配的问题，要求寿险公司必须以“加”为始，从供给端做好加法，提供服务的广度、深度、厚度，满足人民群众不断增长的美好生活的需求。

正如友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇所说，今天客户需求变了，寿险公司的方向和资源投放也要改变，以客户为中心才是友邦人寿的方向。为此，友邦人寿确定了“客户驱动的改革”方案，让客户驱动改革、驱动资源投放。需从几个方面下功夫：

第一，解决对客户的了解问题。第二，建立一个系统的获客、活客、暖客、留客体系。第三，整个渠道做改革，销售人员要再定位，要打造渠道管理的新模式。第四，开展整个中后台支持系统的改革。第五，设计出整体改革方案，从文化到架构、体系、人才，各方合力，整体变革，打造一个客户驱动的公司。

当然，不仅要回归初心，更要坚守初心。而对于寿险公司转型的领导者，更体现为对保险本质的坚守。如程永红所说，观察海外保险业，在危机时，聚焦保险主业的公司抗风险能力更强。张晓宇提出，友邦人寿要坚持保障；要坚持长期经营，从长期储蓄到长期投资、到长期资产配置。“在国家整体金融体系和社会保障体系中，商业寿险有其自身定位和使命，保险姓保，这是商业寿险独有赛道。”中国人寿寿险总裁助理白凯指出。

信心为柱

“现在是积聚信心和信任的时候，信心与信任是行业走出寒冬、赢得未来大发展的基石。经济活动就像钟摆一样，向下摆的时候一定积聚向上的力量。在当前行业下滑的情况下，信心与信任也在慢慢积聚。”张晓宇说。

卡尔·冯·克劳塞维茨在《战争论》中讲过：伟大的将军们，是在茫茫黑暗中，把自己的心拿出来点燃，用微光照亮队伍前行。对转型领导者也是如此。作为企业这艘大船的船长，要能够在茫茫大雾中看到曙光。

那么曙光在哪里？就在中国寿险市场的广阔空间里，这是转型领导者的信心源泉。当然能够在低迷时看到未来机会，也在考验领导者的前瞻力。张晓宇认为，未来保险业有广阔的发展潜力，他揭示出原因：

第一，保险业对存量市场的开发还非常浅，有巨大的存量市场空间。

第二，保险业还有广阔的增量市场，有大量的客户需求没有满足。

第三，保险业的长期资本优势还没有充分释放出来。

第四，可能的新模式——资源、信息和数据链接，这种链接可以造就很多新商业模式，潜力巨大。

信心也来自对国家宏观经济形势的乐观。转型领导者必须是一个乐观主义者，才能从大的经济社会转型中寻找能量。北京大学国家发展研究院教授、副院长，北大数学金融研究中心主任黄益平则指出，当前中国经济的短期波动和长期转型意味着正出现很多的调整，保障体系愈发重要，这为保险业的发展提供了非常难得的机会。

“行业主体公司不因短期承压而丧失对长期的信心；不因短期承压而忽视自身的风险管理；不因短期承压而忽视基础管理、文化培养和能力建设；不因短期承压而减少投资于未来。”张晓宇呼吁。

决心为矛

“今年1月，我们基于新的基本法推出转型路线图的执行方案，最大的声音是怀疑、疑惑、抗拒，有人问，蔡总你的转弯会不会太急？没有说出来的想法就是转型能不能不痛啊，能不能不付代价，或者能不能慢慢痛，少一点痛。”峰会上，结合太平洋寿险实践，蔡强道出了转型是拐大弯还是拐急弯，这是任何一个转型领导者所必须面对的问题。

低迷态势下，一些寿险公司领导者选择了拐大弯的转型策略，以最大程度减少组织震荡。但是在实际操作中发现转型缓慢。而有公司选择激进转型，加快转型速度，却给转型领导者带来巨大压力。

波士顿咨询董事总经理、全球合伙人胡莹就提出了“灵魂之问”，“我们在这个阶段要不要折腾？这是我最近经常听到的讨论。大家一直在说，有一些公司折腾得非常厉害，有一些公司不折腾，是不是不折腾比折腾更好，艰难的时候到底要不要折腾？”

蔡强对此有自己的思考。他认为，在战略上要拐急弯，战术上要拐大弯。前提是转型领导者要有坚定的决心，压力再大也要选择冲锋。“不要觉得不折腾是活下去最好的办法，只有折腾才能好好地活下去。”他说。

基于这个判断，蔡强指出，在转型战略上，公司的经营模式必须要快速地进行根本性、全面性、蜕变性变化。“有人问有没有过渡期？没有，开弓没有回头箭，必须要有勇气和决心做180度的转型。”是什么给了蔡强勇气和决心？就是“在做对的事”。在坚定的决心下，蔡强领导并推动公司营销员职业化、专业化转型，对于虚假人力坚决清退。