中国银行保险报网讯【记者 胡杨】

11月10日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。

基于养老金融市场的巨大潜力，普华永道金融业管理咨询合伙人周瑾在峰会上提出了保险业未来可以采用的四大竞争策略，具体来说：

一是差异定位。保险的竞争优势在于支付端和服务属性，需要利用支付端的优势，去开拓养老服务的场景，与场景绑定，与服务链接，这也是保险相较于其他金融机构的长期优势。从全球范围看，人口老龄化最为严重的国家地区，比如日本，很多保险公司（日本第一生命保险、富国生命保险）都是利用支付端的优势，与养老服务及相关产品进行链接。最典型的布局是养老社区和养老地产，并链接相应的医院和医疗资源。在国内，养老社区布局方面，泰康是先行者，更多的保险积极布局，过去两年间，国内保险行业布局养老社区和养老地产的趋势有所加速。

二是生态合作。保险要寻找生态合作伙伴，构建长期共赢关系。为了满足以上支付端场景的服务需求，保险支付端应链接大量服务能力，包括医、药、养、地、科、护等方面的合伙伙伴，形成开放合作的生态圈，涉及很多细分产业和不同领域的服务商，因此保险行业一定要构建或融入开放的生态模式。我们观察到，在健康险领域，TPA（第三方管理）机构发展得非常快，但在养老领域还不够活跃。据统计，美国的TPA机构能够提供4000多种产品+服务的组合，可以覆盖各方面，我们认为未来也需要这样一个大的生态才能支撑“大养老”的生态圈。

三是优势竞争。保险要立足服务属性，扬长避短，发挥长期优势。保险的特征是长期主义，在所有养老金融产品里，保险机构提供的产品是最长期的，正因为保险对客户的陪伴是最长期的，所以必须经营好这个长期角色。保险的服务属性不应只在最初的销售或最后的支付端才体现，而是要在整个过程中不断伴随，这与以客户为中心的客户经营模式转型、以客户满意度作为核心衡量标准等高质量发展路径是一脉相承的。在这方面，零售、电商、航空公司、餐饮、酒店等行业的长期客户经营都有很多值得保险借鉴的地方。

四是创新突破。目前适合国内保险机构的养老金融并未有标准模式，而国外的养老金融又与其经济结果与政策体系有关，因此于我国的保险机构而言，必须要有所创新突破。但是，所有的创新一定要坚守底层逻辑，要立足保险本源，寻求健康可持续的模式。

普华永道金融业管理咨询合伙人 周瑾

以下为发言全文：

很荣幸能够受邀参加此次会议。

《保险机构养老金融竞争策略研究》报告聚焦四个关键词——差异定位、生态合作、优势竞争、创新突破。之所以今年有这样一个选题，也是考虑到养老金融的巨大市场，到底有多少是属于保险公司。市场上很多声音说，于保险行业而言，养老金融这块蛋糕正在被银行和基金逐渐侵蚀。实际上，我们看到，养老是一块“大蛋糕”，而且这块“大蛋糕”的前景非常广阔，但并不是天然属于保险行业。因此，我们希望借由本次研究来探讨，在现有格局中，保险行业应该扮演什么样的角色？优劣势如何？发展空间有多大？未来要采取怎样的竞争策略？这是这份报告产生的初衷。

首先来看一下养老金融整体的市场概况。总体来说，我国养老三支柱不平衡，一、二、三支柱分别占比57%、43%、0.01%（这里第三支柱只包括是税优和专属养老产品的窄口径），这一结构与国际发达国家有很大差距。其中，第一支柱占据主导地位，但是缺口持续扩大，尤其在人口老龄化加剧的情况下，缺口会越来越大。第二支柱参保范围面窄，大约覆盖了7000万人，但发展遭遇瓶颈，绝大部分人群很难被第二支柱覆盖。第三支柱的当前规模小，但未来的发展空间巨大。

我们对养老服务市场缺口做了一个分析，总结为五大缺口。一是老年群体文娱设施和场地缺口，尤其涉及老人医疗、健康、护理，以及老有所居、老有所养的公共场所有所缺失。二是养老保障服务缺口，尤其是一些针对失能和独居老人的服务缺口很大。三是城市服务机构和设施缺口，尤其涉及到特殊照料和全托服务设施等数量非常少。这个领域里也存在结构性错配导致的缺口，一方面是现在的社区综合性服务设施利用不足，同时老年人群养老服务需求得不到满足。四是养老床位缺口，由于公众养老意识的增强、居家养老认知的变化、生活习惯的调整，人口迁徙以及人口老龄化导致的带病和失能老人以及空巢老人增多等因素，我们估计“9073”养老格局未来会发生变化，越来越多的人会接受和选择机构养老，养老机构的养老床位缺口将会非常巨大。五是长期护理保障缺口，目前商业保险的占比太低，需要进一步改革。

从养老供给端市场来看，我们分析了五类参与养老金融的金融机构优劣势，包括银行、券商、公募基金、信托、保险。

银行（含银行理财子公司）具备渠道、客户资源、账户优势，依托理财子公司，能不断拓展和提升自身资产配置能力。

券商的优势是投研和投顾能力，可以提供综合资产配置；不足是销售渠道高度依赖于银行网点以及线上渠道。

公募基金的优势是宏观策略研究和二级市场的投资能力，因此从整体投资收益来说，公募基金会略胜一筹。但他们在渠道上的短板和券商一样。

信托具备丰富的投资经验以及信托资产风格隔离特性，可实现保值增值，具备较高安全性，且可以和财富传承结合；不足是目前实践少，还没有形成成熟模式，处于起步阶段。

保险（含保险资管）以养老保险产品作为核心，可以围绕产品缴纳端和支付端打造更大的服务生态，形成“大养老”生态圈优势。而且保险公司的投资策略相对比较稳健，就收益确定性、长期性而言，略胜一筹；劣势是投资能力偏弱，长期投资能力方面略显不足。

我们客观分析了五类金融机构在养老金融市场的竞争优劣势格局，并总结了图表，展现提供方在渠道、安全性、投研能力、产品多样性、收益率等维度的比较。同时，我们还比较了三方面属性的分析，即养老金融具备的金融属性、服务属性和技术属性。总体来说，服务属性和金融属性是保险机构的优势，尤其在服务属性方面，提供服务尤其是支付端可链接的场景和服务。金融属性上，相比银行和公募基金，保险相对弱一些，尤其在投资回报、产品设计方面会稍显劣势。

针对上述优劣势分析，我们建议保险在未来参与市场竞争的过程中采用四个主要的策略，分别是：

一是差异定位。保险的竞争优势在于支付端和服务属性，需要利用支付端的优势，去开拓养老服务的场景，与场景绑定，与服务链接，这也是保险相较于其他金融机构的长期优势。从全球范围看，人口老龄化最为严重的国家地区，比如日本，很多保险公司（日本第一生命保险、富国生命保险）都是利用支付端的优势，与养老服务及相关产品进行链接。最典型的布局是养老社区和养老地产，并链接相应的医院和医疗资源。在国内，养老社区布局方面，泰康是先行者，更多的保险积极布局，过去两年间，国内保险行业布局养老社区和养老地产的趋势有所加速。

二是生态合作。保险要寻找生态合作伙伴，构建长期共赢关系。为了满足以上支付端场景的服务需求，保险支付端应链接大量服务能力，包括医、药、养、地、科、护等方面的合伙伙伴，形成开放合作的生态圈，涉及很多细分产业和不同领域的服务商，因此保险行业一定要构建或融入开放的生态模式。我们观察到，在健康险领域，TPA（第三方管理）机构发展得非常快，但在养老领域还不够活跃。据统计，美国的TPA机构能够提供4000多种产品+服务的组合，可以覆盖各方面，我们认为未来也需要这样一个大的生态才能支撑“大养老”的生态圈。

三是优势竞争。保险要立足服务属性，扬长避短，发挥长期优势。保险的特征是长期主义，在所有养老金融产品里，保险机构提供的产品是最长期的，正因为保险对客户的陪伴是最长期的，所以必须经营好这个长期角色。保险的服务属性不应只在最初的销售或最后的支付端才体现，而是要在整个过程中不断伴随，这与以客户为中心的客户经营模式转型、以客户满意度作为核心衡量标准等高质量发展路径是一脉相承的。在这方面，零售、电商、航空公司、餐饮、酒店等行业的长期客户经营都有很多值得保险借鉴的地方。

四是创新突破。目前适合国内保险机构的养老金融并未有标准模式，而国外的养老金融又与其经济结果与政策体系有关，因此于我国的保险机构而言，必须要有所创新突破。但是，所有的创新一定要坚守底层逻辑，要立足保险本源，寻求健康可持续的模式。

基于以策略建议，我们进一步从养老金金融、养老服务金融、养老产业金融三大维度，提供了12条建议。实际上，有些保险公司已经在探索其中的很多维度，甚至已经探索出一些局部成功的模式了。

第一，养老金金融维度。这个维度我们有两条核心建议。

一是权益资产配置。考虑到其相对弱的金融属性，怎样提升投资收益率是核心问题。我们建议，要加大权益资产配置，提升长期回报水平。现有保险公司的权益资产配置结构中，二级市场股票大概在10%左右，加上权益类资产，整体是20—25%左右。距离监管设定的上限还有很多空间。考虑保险资金是长期投资，就长期投资而言，股权投资的虽然风险更大，但会这体现在短期波动性更强，也就是配置权益资产对于短期收益波动的影响相对明显，但权益投资长期回报比固定投资收益更高。长期性恰恰是保险的优势，相比公募基金、银行理财的净值化管理，保险投资可以降低短期波动的干扰，所以必须把这个优势发挥出来。这一点上，最典型的案例是社保基金，它的权益配置比例是比较高的，其成立以来平均投资回报率可以达到8.5%以上，可以从容穿越周期。

二是资产负债匹配。现阶段，应对利率下行趋势、加强资产负债的匹配是老生常谈的问题，暂不赘述。需要提请关注的一点是，现行的评估考核标准里，资产端与负债端的评估依据不太一致。资产端，尤其在新金融工具会计准则IFRS9之下，使用盯市法，及时捕捉当期波动，但负债端评估现在更多沿用750天的移动平均方法，平滑了市场变化，这会导致资产端和负债端评估方法不一致，使得保险公司当年的财务数据会出现一定扭曲。

第二，养老服务金融维度。这个维度我们提出来八条建议。

细分客群精设产品，差异竞争蓝海市场。现在很多蓝海人群还没有被覆盖，比如55岁、60岁左右和以上人群有强烈的养老服务需求，但是养老服务、养老需求还没有覆盖他们，反而高净值人群是一片红海，竞争过度。

提升运营服务能力，创新养老社区模式。最近两年，受疫情影响，养老保险的销售会绑定养老社区的入住权，这种模式相对受消费者认可，但未来的挑战是兑现能力，即养老社区的床位、运营和服务是否可以达到客户预期能力。所以，提升运营服务能力，营造客户长期满意度是未来的关键，要提升社区资源的使用效率，降低运营成本。

瞄准失能高龄人群，打造照护服务能力。越来越多的带病老年人群，他们有巨大的照护服务，但照护能力是稀缺资源，现有市场的体系不完整及能力不足。我们建议应该建立专业的评估体系进行分级分类照护，并有效匹配相应的服务人员和服务能力。

发挥支付综合能力，健康养老深度融合。健康和养老是不分家的，老年人未来的养老储备，除满足基本衣食住行外，很大一块是医疗支出。因此要满足老年人的综合康养服务需求，还需要医疗资源嫁接。

践行普惠金融原则，探索普惠养老保险。普惠人群一直是保险行业认为难以商业化拓展的客群，投入产出比不划算。但是从未来的蓝海竞争及差异化竞争来考虑，相比其他金融群体而言，保险更应该突出人民性，尤其在养老问题上，不应忽视普惠人群的养老需求市场。过去几年，普惠健康险做出了一些探索，虽然不是成功和可持续的模式，但是也很好地探索了怎么与政府、社保、民政机构结合，利用保险的精算与风控优势、政府机构的公信力、渠道和数据，探索创新模式。

利用房产金融属性，布局反向抵押市场。国内在住房反向抵押养老方面已经有七八年的尝试，但并不是特别成功，有些地方还出现了一些诈骗案件。中国的住房和地产市场有很强的金融属性，相比其他国家而言，这一属性尤其明显。很多老百姓的第二、三套房更多是投资目的，再结合独居老人、人口迁徙等现象，以及可能开征的房产税，住房用于下一代财富传承的意图逐渐减弱。这种情况下，利用住房反向抵押是保险机构可以创新探索的方向。

聚焦专业人才短板，探索“教育+”服务闭环。针对老年人服务所需的养生、医疗、心理和急救等专业的技能，养老服务机构可以与专业的培训机构合作，并与养老机构对接，建立专业人才的培训与就业闭环，且可以确保模式的可持续。

顺应营销转型需要，构建综合服务模式。这可以和当前代理人转型结合起来考虑，因为代理人未来的出路一定是往客户长期经营，而养老服务则是最长期的客户经营。借鉴国外的养老顾问模式经验，包括有投资顾问模式和养老服务顾问模式。

第三，养老产业金融维度。这个维度我们提出来两条建议。

一是发挥资本纽带作用，发力康养生态投资。保险长达20—30年的养老保险资金有能力做长期布局，资本纽带也可以更好地链接生态资源和服务能力。从保险机构来看，这个策略有三个优势：对于不动产投资，可以实现一定保值增值；对于产业延伸，通过资本纽带布局，去参股和控股一些传统的领域，可以更好地实现能力嫁接；第三是通过果社区经营获得稳定的长期收益。

二是盘活地产化解风险，构建政商双赢格局。保险业发力布局养老地产领域，已经探索出不同的模式，早期有泰康是自持模式，后来有平安的合作基金投资模式，太平的开发商合作模式，大家养老的城心养老则是轻资产模式等，种种探索都非常好。在养老地产项目的选择上，有很大的创新空间。当前，但是在一些地方，结合国家化解存量地产风险的背景，我们提出可以将一些问题项目改造为满足养老需求的机构和社区。政府可以给予一定的土地、税收以及周边配套的政策，保险与养老机构可以提供专业经验、资金，人才以及客源，一方面协助地方政府化解盘活存量房地产，另一方面也可以降低企业的运营成本。

今年，在《中国银行保险报》的指导下，这份报告得到众多机构支持，历时约半年时间，凝聚大家的智慧和贡献。虽然里面有一些观点来不及深入展开，但是也呈现出来希望能给行业启发。也特别感谢《中国银行保险报》发起本次课题研究，感谢此次论坛给我们这次机会。

我的发布到此结束，谢谢。