中国银行保险报网讯【记者 苏洁】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。阳光人寿党委书记、总经理王润东在峰会上发表题为《银行保险的行业价值与发展洞见》的发言中谈到，中国银保30年历史分为四个发展阶段，第一阶段是1996年开始，同时也包括个险的起步；第二阶段从2001年-2011年，这十年进入快速发展期；第三阶段从2012年-2016年，是调整期；第四阶段从2017年开始，是新生态发展期。王润东认为，银保是非常好的渠道，银行、保险各有优势，在互相发挥自己的优势、紧密合作的情况下，一定能给客户提供更优质、更好的产品，满足更多客户需求，从而实现双赢。

阳光人寿党委书记、总经理 王润东

以下为发言全文：

尊敬的黄主席，各位大会嘉宾，大家好！很抱歉，因故不能来现场参会，所以只能在线上跟大会汇报我的思想和观点。今天向大会汇报的题目是《银行保险的行业价值与发展洞见》。报告分成三部分：一是中国银保前30年，二是展望未来，三是希望和银行、保险公司真正地携手共赢。

一、中国银保前30年

简单回顾中国银保30年历史。银保发源于欧洲，20世纪80年代由法国一些银行并购、合资发起成立保险公司，开始做银保业务，发展速度很快，然后就开始到全球。中国银保业务第一阶段是1996年开始，同时也包括个险的起步。第二阶段从2001年-2011年这十年进入快速发展期，第三阶段从2012年-2016年是调整期，第四阶段从2017年开始，是新生态发展期。1996年银保开始了逐步探索的历史。2001年到2011年这十年是快速发展时期，规模从388.4亿到4583.6亿，当时的产品形态比较契合银行销售的场景。第三阶段银保慢慢有一些问题，那几年A股比较好，包括投资放开非标，很多保险公司把银保当作募集资金的手段，而不是真正的保险，特别是当时的万能险。万能险是好产品，因为保底利率，又有投资回报率，但是国内一小部分保险公司做歪了。在这样的背景下违背了发展规律，也留下很多隐患。同时可以看到这几年刚好是个险发展快速时期，个险从业人员从2013年200多万到657万，行业最顶峰登记是900万，实际大概700多万，所以那个年代个险发展速度非常快。一直到2021年左右，个险3.81客户投保7.2亿。那个阶段，很多保险公司就重点布局个险。同时，银保监会看到银保发展一系列问题，所以出台了相关的各种文件来规范银保销售，这对后来银保迈向新生态、迈向价值化发展起到巨大的决定性作用。

在这样的情况下再回过头来个险，刚才讲那几年个险快速发展，但是2018年个险进入巨大的瓶颈期，人力开始收缩，从780多万掉到今年上半年300多万，人口红利消失，人海战术没有用，自保件泛滥。当饱和度到一定程度的时候，连自保件都没有。并且客户有第一张保单之后，大部分客户寻求第二张保单，家庭的可能从基本的医疗需求变成养老、教育需求，这些对专业要求都非常高。我有个观点，中国实际上真正需要代理100万、最多200万，每个代理服务70-100个客户家庭可以服务得好好的，同时70-100个客户家庭待遇很好，互相之间的契合度也是比较流行的一种形式。

在此背景下，这几年银保处于第四阶段，各家保险公司又重新认识到银保是很有价值的渠道。2017年时银保突破万亿，2018年掉到8千多亿，这是主动收缩规模，逐步回到2021年接近1.2万亿。同时可以看到银保期交占比规模从5.7%到36.6%。银保是个好渠道，特别是在银行拥有高净值客户特别多的情况下，完全通过这个渠道实现保险公司和银行的紧密合作。

从全球银保发展的情况来看。2012到2019年，全球银保复合增长3.7%，其他渠道3.8%，银保发展更快一些，说明银保需求很广阔。

从全球寿险银保绝对增长占比，亚太和欧洲成为寿险银保增长主力，欧洲银保发展很好，占各保险的30%-40%。一些欧洲大国，比如俄罗斯、乌克兰、法国、西班牙等等都超过50%。

二、展望未来

二十大报告明确提出贯彻新发展理念，推进高质量发展，推动构建新发展布局，并且实施供给侧结构性改革。

中国这十年发展让世人瞩目，让全世界震撼。同时，人均预期寿命大幅增加，从74岁到78岁，未来还会不断提升。人均可支配收入提升142%，历史性解决贫困问题，向全世界宣布中国彻底脱贫，这是很伟大的。外汇储备世界第一，基本医疗保险参保率达95%，2035年一定要成为现代化强国。

同时，可以看到M2近10年投资资产大幅增长，从97万亿元到260万亿元。居民风险偏好下降，趋于理性，前几年投资渠道包括P2P等等，现在随着金融市场不断规范，中国中高净值以前更多想着赚钱，现在更多是希望保值的基础上增值，所以居民风险偏好明显变得更理性，银行理财产品包括保险成为主要的客户群。所以，我们要在以人民为中心的号召之下回归客户需求，从居民需求出发，坚定向高质量发展迈进，这是唯一的发展之路。

我的观点，低收入人群还是靠新农合、大病医保、惠民保这样的产品去满足，因为最底层的需求是安全需求、基本保险的需求，不能让全家收入七八万元，每年还要再交一两万保险，这是不对的，个险更多做中等净值到超高净值，银保从中产到超高净值，客群定位要搞清楚。同时，中国高净值人口规模达到302万，包括高净值和超高净值。

以客户为中心，细分客群需求。大众客户的需求更多集中在流动型和基本保障型，高净值客户集中在对财富增值服务和投资融资风险管理保障的需求。目前中高净值客群养老金储备，59%的人员严重不足，不到16%的人准备充足。中国养老主要靠第一批，现在鼓励第二批，未来还要发展第三批。同时，子女教育需求也越来越高，卷得比较厉害。各地高考政策，包括出国留学，对子女培养的需求，有很大的需求。但是高考录取率包括未来社会竞争，国内教育资源压力比较大，很多客户想着规划子女教育、出国留学。

三、银保共赢

保险公司和银行各有优势，银行有海量的优质客户资源，而且有公信力。保险公司有产品、有专业技术、有服务生态链，两者结合可以挖掘客户更大价值，满足客户更多需求，实现真正的共赢。我去调研的时候建议，不要老是用哄抬手续费的方式希望银行帮你做，千万不要把银保做成第二车企，这么好的渠道，可以真正做到双方的合作。阳光人保这几年发展不错，4000多人的队伍，今年人均产能两百多万，我们强调为银行赋能，提供产品生态链和服务生态链，从这个角度来说银行对我们比较认可。

最终银保的定位走向是以客户为中心或者以人民为中心，共同定制产品。现在银保的产品比较单一，未来更丰富，整合客户的生命历程和家庭历程，对他进行数据的洞察，共创生态场景，提供最好的产品服务。

最后，个人养老金制度的出台对银行、保险紧密合作起到推波助澜的作用。4月21日、9月29日、11月4日这三个关键时间点，有条件的保险公司都在非常积极地布局，和银行寻求更紧密的合作。

因为时间关系，我的汇报就到这里，银保是长期价值和发展非常好的渠道，银行、保险各有优势，在互相发挥自己的优势、紧密合作的情况下，一定能给客户提供更优质、更好的产品，满足更多的需求，实现真正的双赢。

汇报不当之处，请各位领导批评指正，最后祝大会圆满成功，谢谢！