中国银行保险报网讯【记者 樊融杰】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。在会议上，i云保创始人、CEO李哲表示，寿险转型是否成功，很大程度上，就是代理人队伍转型能不能成功。这是寿险转型中不能回避、无法回避、必须回答、必须解决的问题。李哲表示，依靠技术的力量，去解决扁平化管理所带来的问题，可能是一条寿险转型的道路之一。

i云保创始人、CEO 李哲

以下为发言全文：

各位领导、各位同行朋友，大家下午好。

寿险行业天生具有人民性，我们相信牢牢抓住人民对美好生活的向往是寿险行业高质量发展的必由之路。

i云保在这个领域里是一家非常新的公司，今年我们经历了自己的第7年。在过去7年中，我们在寿险的经营，特别是营销人队伍的经营中，进行了非常多的探索。其中，在扁平化和科技赋能方面，我们做了很多工作。有一些是成功的，有一些是失败的。但是在整个过程中，我们做到了3个坚持。在6年多时间里，我们坚持聚焦消费者需求，我们坚持通过赋能，践行保险代理人队伍高质量发展，我们坚持通过科技坚持数智化转型。正因为这三项坚持，i云保在整个发展过程中，取得了不错的成绩。2021年，i云保长期寿险规模保费32亿元，我们预期今年仍然可以保持30%的增长，整个长期寿险保费新单保费规模预期可以超过40亿元，这是我们在探索过程中渠道的一些成绩。

i云保主要做了以下一些工作：

第一，保险产品永远是连接保险行业和客户最重要的触手。什么样的产品能够满足人民核心需求，我们需要提供什么样的产品。对于这类产品，无论在发展还是转型过程中，我们都必须坚持。

回顾i云保过去7年的经历，2016年i云保主要和众安保险联合推出“尊享e生”，就是百万医疗产品，我们把医疗险赔付范围，从医保类扩展到客户在疾病治疗过程中的所有费用，推动这样的创新，我们进入了这个市场。

2017年，我们通过和复星联合健康的合作，推动了重疾险产品形态的转变，我们让重疾险产品变得覆盖更多病种，更重视轻症、重症赔付，更重视症状疾病生存期的保障，更重视投保人发生重疾后的豁免。在整个重疾险领域的产品转型方面，我们也坚持了以客户的利益为中心的方式。

2019年，我们开始尝试互联网长期寿险的经营，在整个经营保险产品的过程中，我们也注重产品的年轻化，除了保险产品以更好的内涵提供给客户以外，我们打造了盛世国潮的品牌，让我们的产品变成一个熊猫的形象，通过这样的形象，以元宇宙发布的形式，让它能够接触到更多的年轻人，我们希望保险产品从内涵到外延，都变得不一样，这是我们在产品方面聚焦消费者需求做的一些工作。

当然，我们也和太平人寿、太平养老这样更大型的公司合作，在养老领域进行探索。

第二块，我们做的很重要的工作就是赋能，赋能保险从业者，赋能我们最熟悉，也是对于保险行业来说最重要的那群人。我自己理解，寿险转型是否成功，很大程度上，就是代理人队伍转型能不能成功。这是我们寿险转型中不能回避、无法回避、必须回答、必须解决的问题。

在寿险队伍方面，i云保坚持的就是两个字：赋能。

在对个体的赋能中，我们将经营客户的动作分为新媒体获客、保单托管、需求分析、产品比较、计划书、保全、理赔、续保等，并对所有代理人经营客户的动作进行工具化管理，然后通过数据分析和算法模型，让保险代理人在经营过程中知道哪一些客户是不活跃客户、潜在客户和有强烈保险需求的客户，同时通过不同的资源和工具，帮助代理人“加温”这些客户，达到最终完成销售的目标。这是在过去六年中，我们做的最重要的工作。在整个销售链路中，通过系统化和规模化赋能，帮助保险代理人去解决问题。。

当我们开始经营长期寿险，尤其去年底，相关监管办法发布后，我们面临一个巨大的挑战。大家对i云保的印象是一家保险科技公司。我们以这样的形象走入这个市场，我们做的工作也是这样的工作。过去，我们往往把保险代理人，当成一个流量的来源，保险代理人老师解决流量的问题，我们通过互联网的方法，尽量帮助他解决之后的转化问题，这是我们过去整个模式的一个基础。

当我们经营长期寿险的时候，我们发现开始遇到了问题，我们会发现与很多保险公司合作会遇到一些挑战。我们的队伍看不见、抓不牢，也管不住，这是我们遇到的挑战。

为解决该问题，从2019年开始，i云保推出了团队的“基本法”即“星空计划”。“星空计划”从未来互联网团队模式扁平化入手，协助保险代理人在新时代通过建立分工型团队，实现更高的展业效率。在无层级的探索后，团队可以通过各自特长分工实现个人最大价值，当保险代理人不仅意味着一线销售，丰富其他职能后，保险代理人这个职业才算迈出了职业化的一大步。

如前面的嘉宾的分享，扁平化肯定不是简单的抽掉层级，那样一定会带来管理的混乱。当我们抽掉层级后，我们如何解决管理问题，我们落地在了几个方向：

一是，逐步成立26家持牌分支机构，帮助其代理人在本地落地经营。

二是通过“星空计划”，把i云保自己的代理人落地在了队伍当中。

三是，通过技术的赋能，改善管理上的挑战。i云保搭建了一个管理系统，从总部到分公司，从每一个团队长到团队下面每一个成员，我们首先解决管理数据实时在线的问题，要在这些不同层级看到的管理数据都是一致的。其次，因为我们所有业务都是在线的，数据都是在线的，我们部分解决了决策、智能化问题，也就是说这些业务当中的一些核心节点、关键举措，我们有系统自动推送和提醒，帮助不同层级管理人员及时进行管理工作并进行很好的闭环。再次，在整个管理中，我们取得了较好的成绩，提高了客户的转化率。在实施扁平化以后，我们仍然能够依靠技术的力量，去解决管理的问题，我们相信这可能是一条寿险转型的道路之一。

作为一家在科技上做了大量投入的公司，i云保自己搭建了所有的技术底层、技术中台和前端应用。i云保从第一天开始业务在线，就比较容易做到数据化运营。通过数据中台的4000家用户标签，50家模型矩阵，100家的三方知识图谱，3000家保险产品知识图谱，300家保险产品标签及100家业务流程，1000家保险风险知识图谱，10000家的客户营销话术知识库，支撑了我们精细化运营、全链路赋能、智能风控和活水计划。活水计划是我们帮助代理人获客，解决他圈层问题的一个项目或者工具。

在整个技术领域，我特别想给大家介绍的是i云保智镜风控系统，这实际上是从一个代理人登录i云保APP开始，到他入职、经营，为客户服务，我们把风控贯穿代理人业务的全链路。该系统的数据底层是i云保的业务数据，还有过程数据，还有身份数据和一些第三方数据，在这些数据领域，i云保比较有优势的是保险代理人、投保人和平台发生交互过程的那些行为数据。我们不依赖于一个业务成交有没有数据，只要这个业务发生过，就在我们这里做了相应沉淀，在这些数据的基础上，系统层主要是风控规则、决策评分、知识图谱、决策引流模型和质量监测模型，在数据层和系统层基础上，我们建立了模型层，包括代理人生命转化模型，养老等套利模型、理赔风险模型、账号关联及网络关系模型，团伙欺诈监测模型，团险/理赔概率分析模型，通过这些模型的运行，我们在代理人准入、机构准入、代理人实施评分、投/被保人实时评分，理赔情况监测、黑名单管理、销售行为限制方面，做了大量的应用。

举一个简单的例子，我们整个风控系统是怎么工作的？一个代理人在i云保入职的时候，我们会通过信用、公安、行业、通讯数据，为代理人做一个最基础的画像，在这个时候我们会排除掉一些犯罪、信用有问题或者进入行业黑名单的保险代理人，同时所有业务发生过程中，我们会通过人脸识别，确保本人本号登录入职的，这是我们在入职领域技术上的一些应用。

当一个代理人在公司发生任何行为，包括登录、分享、接受培训，包括合规、被投诉，包括对工具的使用，包括继续率、退保率、产品团队活动的情况，一个代理人在i云保平台上任何一个行为，都会被进行风控记录。好的是正数，差的是负数，从而通过风控分数，区别每一个代理人在平台上的风险系数，这是我们做的第一件事。

第二件事对销售本身的，不同产品有不同风险系数，比如短期意外险，尤其是高额短期意外险，我们认为本身风险比较高，有一些储蓄型产品；如果保额没有那么大，现金价值没有那么高，这个销售行为的风险没那么高，这样的情况下，我们把所有产品销售这件事也做了风险的区隔。

这样我们就会让低风险保险代理人，可以销售全部保险产品，但是对于高风险的保险代理人，我们会限制他的产品销售，从而更好向保险公司交付。

在i云保风控中，我们可以对产品类型限制销售，也可以在销售的过程中增加人工核保、人工回访，排除我们认为高风险的业务，从而提供更好的风控，这是我们积累了多年，在风控方面做的一些重要的工作，整个风控系统也帮助我们和黑产战斗过程中，先于投诉发现黑产，及时排险，避免风险。

i云保也一向关注保险代理人生存状况，长期关注消费者市场需求变化，长期关注企业社会责任的发展与建设，我们与学界和第三方这几年中做了《中国互联网保险代理人的生存状况报告》，也做了《中国保险代理人的深度洞察报告》。我们希望我们做的这些工作包括我们踩过的坑，取得的经验以及在技术上、数据上的应用，能够为大家在寿险转型过程中，提供一些参考。

这是i云保这几年走过的路。守正创新，共同为美好生活奋斗，感谢大家！