中国银行保险报网讯【实习记者 杜肖锦】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。

波士顿咨询董事总经理、全球合伙人胡莹在峰会上表示，代理人队伍高质量转型不会一蹴而就，往往经过较长时间，需要监管与险企给与充分的耐心，并且坚持投入，方能实现较好的转型成果。

胡莹认为，个险代理人高质量转型从具体方式来看，首先在队伍招募时转换思维，从“海选”到“定向优化”，夯实队伍基础；其次是完善培育和激励体系；最后是突出综合金融，用多元产品与服务赋能代理人队伍。在支撑体系上，机构或队伍要差异化管理、内勤要重新定位、升级产品服务体系以及打造客户经营平台。

“未来客户对于金融产品和服务的需求多样化是必然趋势，险企提前布局多元金融产品和服务并赋能前端代理人渠道，将是在未来取得竞争优势的关键。”胡莹表示。

波士顿咨询董事总经理、全球合伙人 胡莹

以下为发言全文：

中国寿险市场现在处于关键转型阶段，在去年的峰会上，我们分享了一个观点：借鉴日本、英国以及美国市场等成熟市场的经验，代理人高质量转型往往需要十年时间。

所以我想和大家说三句话：第一，不要放弃希望，因为彼岸就在不远方。第二，艰难时刻要“折腾”，不要“躺平”。第三，做对的事情，做有价值的事情。

为客户创造价值就是对的事情。怎么才能为客户创造价值？寿险业过去为客户创造的核心价值是传递广泛的信息。但今天面对经济不确定性，中国的广大客户需要学会长期投资、着眼长期资产配置，这就是我们接下来能为客户带来的核心价值，也是我们应该发力的地方。

未来，代理人队伍转型到底应该做什么？目前行业在队伍转型上有各种各样的探索，有产品上的，薪酬激励上的，有一定队伍形态上的，但是无论是哪一条路，代理人队伍转型都会是一个长期的、体系化的改变。

那么转型到底是在现有队伍上转型升级，还是新建队伍？这两种方式我们在日本和美国都见过，而且两种方式都可能成功。只要用的是体系化方式，都可以走出转型之路。

体系化的方式是什么？其实就是“三板斧”加上“四个支撑”。所谓“三板斧”就是转换招募队伍的思维、完善培育和激励体系和打造多元产品与服务赋能代理人队伍。我今天分享的核心点就是“四个支撑”，也就是机构或队伍差异化管理、内勤的重新定位、产品服务体系的升级以及客户经营平台的打造。其实这是修改过的，原来的支撑体系是很多数字化的工具，为什么修改？这是有道理的。我在协助几家客户做转型的过程中，发现了一个很深的痛点，个险的转型不仅仅是个险体系化改变，更是集全司之力体系化的改变。我们希望队伍能够自主经营，从兼职走向专职化、职业化，未来走向更专业化。 但是如果机构管理和队伍管理仍然停留在老的方式，是完成不了高质量转型的。

这时候就涉及到换“芯”，也就是想法要有根本性的改变。

第一是机构管理差异化。对不同机构、不同市场的能力，要采取差异化赋能，选择不同队伍策略，以及相应匹配的产品策略。第二是内勤重新定位。我见过两种内勤，一是保姆式内勤，所有事情统统包办，这是内勤驱动模式；二是甩手掌柜型内勤，什么都不管，队伍完全自驱。这两种类型，或多或少都有问题，大家都要往中间靠拢一下。内勤很像做家长，既不愿意想孩子把功课做完的家长，也不希望做一个放任孩子的家长，内勤的重新定位在个险转型过程中也是非常重要的课题。第三是产品服务体系的升级。很多领导讲到，产品服务体系更加复杂，加入了健康、养老的内容，而大部分公司的传统运营不涉及到这个范围，属于无人管的状态，客户的体验基本上没有管理，所以这些都是未来的隐患，也是值得大家思考的。第四是打造客户经营平台。从获客、活客、暖客到最后的转化是有一个过程的，寿险销售链条是长的，像互联网产品一样短平快转化的路径在这个行业是不存在的。通过很多尝试，大家也证明了这一点。长险要有足够的耐心和规划。

对于存量队伍优化和完全新建体系，我们有些例子。日本在代理人队伍转型的时候，“生命规划师”团队率先在日本提出“不用家庭主妇做代理人”，他要增用男性，要求无同业背景、三年以上相关销售的经验以及和大学毕业生等同的能力。因为严格的筛选，当时日本市场一片哗然，没有人看好他做这件事情。当时日本经济箫条，有大量失业人员，这位规划师在“危”里面看到了“机”，他认为这个时间点反而可以吸引人才。当时队伍有进行换手，但是没有打破原来的人才队伍，只是在原有队伍基础上逐步提升增募标准，把培训落到实处，而后日本监管加强了资格认证体系。所以就配合一系列的举措，日本个险代理人队伍做出了改变。

存量优化和新建队伍谁好谁坏是没有答案的。新建代理人在留存和产能上都高于存量优化的队伍，差距大概5倍左右。但是从人数上，新建队伍远远赶不上传统模式。最终从量上来说，因为总人数占比较大，存量优化相对来说更多一点。精英化队伍人数确实有瓶颈，最多也就停留在5千人左右。

新建队伍意味着更大投入，并且由于更高标准和更严格的招募选拔，新建队伍通常人数规模较小、新建队伍花费的时间会更长，是否所有的股东和市场参与者有足够的耐性？这是值得商榷的一件事情。但是我们已经看到，有部分的经纪公司在尝试这样的方式，而且也初见成效。这条路一开始慢，但是后面发展是非常快的，而且它的韧性极强。

所以会上我们不作一个结论。但无论选择走哪一条路，最终两条路都会从“海选”走到“定向优选”，只是尺度把握不太一样。当然这里面肯定涉及到“定向优选”的人才来源不再是原来的来源、增员主体发生变化的问题。并且要确定人才为什么要加入寿险行业？如果是为了挣快钱，这不是行业要吸引的人。这个行业的人才要愿意持续服务客户，拥有专业化服务客户的理念。我们做了年轻代理人的调研，看看“85后”的代理人们最看重什么？他们列的第一条是培训。然而我认为目前培训在各家公司里受重视程度可能是最低的。事实上培训是吸引人才很核心关键的理由，就像很多年轻人觉得咨询公司比较有意思，他们说我不冲着你的钱，是冲着你的培训来的。现在的年轻人，对于职业选择的价值导向是在发生变化的。

我们也要考虑到底用什么去吸引人才？有吸引，才会有选择。现在我们陷入了一个恶性循环，因为我们没有吸引力，所以我们没有办法选择，最终就是既不吸引也不选择。

我在上海的两个月里组织了几位当时在上海的领导们搞了一次线上交流，邀请日本和美国的两位合伙人讲讲“日本和美国后疫情时代，市场发生了哪些变化？”当时分享上有几点很核心的内容：第一，美国在后疫情时代，市场迎来过去三十年里最高速的增长，核心是年金、配额年金、指数年金；日本虽然没有在增长上出现高峰，但是也没有出现疲软，这给领导们带来很大的信心。第二，为了保存队伍，他们对于激励做了调整。除了给新人高激励之外，还增加了很多有责底薪。他们希望大家共度时艰，鼓励代理人在艰难时刻也做对的事情和公司共同存活下来。有责底薪在中国能否落地，我们觉得是有争议的。可能在中国落地很难，因为从我们的监管体系、诚信体系，包括我们队伍的稳定性，可能都比不上这些发达国家。我们一旦推出增加有责底薪，就只能做加法，未来做减法很困难。但这是大家在艰难时刻想到的，不但要让自己活下来，也要让代理人活下来。我今天也很受启发。就像太平人寿陈总说的，推出月缴产品，核心是为了什么？不仅仅是帮代理人活下来，甚至这是为了帮客户活下来。在这样的艰难时刻，客户一时间拿出一大笔钱其实非常困难，但是会意识到自己有需求。这时候推出低额高频的缴费产品，对大家来说是一件好事，不是一件坏事。虽然月缴产品一开始在行业充满争议，但从成熟市场发展规律来看，可能未来是一种常态。

客户经营的核心是对所有的客户经营动作进行体系化规划。现在各家也意识到了客户经营的重要性，但是目前行动并不成体系，而且没有积累对客户的了解。对客户做的每件事情都需要和我们的队伍动作连接起来，比如我们有线上、线下、健康主题、投资主题、养老主题，这些活动推送给谁？代理人在里面参与的角色是什么？这些主题和我们推销售卖的产品有什么关系？如果搞一个活动只是为了几单转化，这是非常短视的。我们要建的是一个体系，不仅仅想要吃好当前的饭，还要想未来的饭从哪儿吃，整个团队怎么吃。

未来团队对产品多样化需求是必然趋势。为什么我特别强调突出金融，专业的人做专业的事情，健康和养老要用专业的健康和养老管理方式、管理体系、管理人才去做，它需要和产品做一个更好的结合。保险毕竟是一个金融产品，是有金融属性的，当客户在找到代理人，与代理人交谈的时候，他核心想的是什么？是整个家庭的金融配置和规划，其中包含了不时之需，万一出现风险，家庭财务如何实现更好的保障和规划？所以客户根本上还是看重家庭的财务保障，虽然在这当中我们也可以为他提供各种各样的风险管理和疏导或是防范，但是最终客户和代理人交谈的核心还是钱，还是金融资产的配置。

所以虽然大家都在谈健康和养老，但是各位千万不要忘了，保险具有金融属性，最终我们的服务一定要在金融产品上进行显现。金融和我们的保险产品是什么关系，和我们定价是什么关系，是不是反映在服务费用里，还是说反映在获客费用里？这应该有一套全盘的布局。

和大家分享一个有意思的数据，国外代理人做的核心事情还是帮客户做资产配置，虽然他们在养老里也会讲养老规划、养老生活方式，健康里面也会去讲更好的诊疗方案、更好的健康管理，但是最终来说，拥有多张金融牌照的代理人可以就宏观资产配置，宏观经济环境来谈，在讲保险销售的时候，他的产能是更高的。

波士顿咨询曾经在美国做了一个调研，这个调研的主题是“什么才能让你成为一个更好的代理人”，我们发现如果代理人的知识面越广泛，特别是对于金融产品的知识面越广泛，对于金融市场、金融体系的了解越广泛，就会有更好的产能。前阵子有一个代理人找我，他说我们公司最近推了一个很好的产品，要跟你们讲讲。我说你不能只讲一个产品，不是每个人都是一样的需求。你讲讲你们有什么体系化产品，到底可以满足大家什么需求。如果大家对某款产品有兴趣，再跟你细聊。他后来表示我讲得有道理。所以目前行业的趋势还是在想一款产品打天下，在想什么东西是最爆款的产品；而从成熟市场发展经验来看，产品没有所谓的爆款，只有合不合适。

我今天做了一个简单的分析，很希望大家在这样一个艰难时间，继续保有韧性和信心，我也非常期待在我接下来几年职业生涯里见证整个行业的变化，和大家一起穿越周期，谢谢！