中国银行保险报网讯【记者 朱艳霞】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。

中德安联人寿保险有限公司执行董事、总经理徐春俊表示，从去年二季度起，寿险业“一夜碰壁”“急转直下”，保费、业绩增长出现乏力，代理人规模大幅下滑。如何推动寿险市场转型，已经成为寿险行业的主要命题。

中德安联人寿保险有限公司执行董事、总经理 徐春俊

以下为徐春俊发言全文：

尊敬的朱书记，与会的各位领导，大家下午好。由于疫情的管控，非常遗憾，不能到现场当面向各位汇报我本次参会的材料。我的演讲题目是《让“软实力”成为高质量发展的“硬支撑”》，主要汇报一下中德安联个险转型的一些基础想法。

从去年二季度起，寿险业“一夜碰壁”“急转直下”，保费、业绩增长出现乏力，代理人规模大幅下滑。为此，监管部门相继出台了引导寿险市场高质量发展的相关政策和要求。如何推动寿险市场转型，已经成为我们行业的主要命题。

为什么会出现大幅下滑？我认为是寿险行业生产力和生产关系错配的原因，是由“三个不变”和“三个变”产生了不对称的结果。

第一个是从业人员变化不大，他们可能从20世纪90年代就进入行业，到现在已经50多岁了，但是我们的消费主体，现在的主体很多已经是90后了，他们的年龄结构已经发生了巨大的变化，从20世纪90年代出生，是被保险人，是含着保单出生的，走到今天已经快30岁了，已经成为保险的投保人，他们对保险的认识远远高于他们的上一代。

第二个是寿险产品的货架和供给没有大的变化，但是市场的需求已经从过去的补偿型需求转化为解决方案和多元化需求这样一个格局。

第三个是销售技术没有变，但是由于新技术的应用、数字化的革命，营销技术和营销需求已经产生了巨大的变化。

所以说，这“三个不变”和“三个变”带来的错配和不对称，给寿险转型和发展带来了重大的命题。

危中有机。众所周知，中国市场依然是全世界高速发展的引擎。当下，世界经济处于盘整阶段，而安联集团依然把期盼的目光注目在中国，相信中国成为世界经济发展的引擎和领头羊，更希望中国的安联也成为安联全球发展的一个强劲动力。为什么呢？一是中国的人口红利和市场的巨大潜力，这一切都是寿险发展前景光明，给我们带来巨大机会的基础。

中德安联人寿在个险转型中提出了“一二三四”路径，一是一个愿景，成为中国高端寿险市场的引领者；二是两个布局，“一江一海”的沿岸布局，“一江”是长江沿岸，“一海”是东海沿线；三是客户群的定位，锁定在活力城市的富裕、时尚、新兴群体。“一江一海”的沿岸城市，恰恰也是中国经济活力最强劲的城市。四是建立一支什么样的队伍，我们给队伍画像为四有新人，有爱、有趣、有才和有为。我们紧紧围绕这个画像，严格选择和招募进入团队的成员。通过代理人培训教材的改造和升级，通过系统化的经营和数字化的赋能推动个险渠道的转型。

商业模式里面最有价值的关键点是获客能力。前几年，很多互联网企业上市，给了很高的估值，尽管一直在亏损，一个重要的要素是获客能力给企业带来了巨大的估值。也就是说，获客是一个商业模型中最重要的要素。中德安联要利用客户经营的活动，赋能代理人获客增员，增强客户的粘性。

举办富有特色的活动。从去年开始，在中德安联全球形象大使——钢琴大师郎朗的支持下，我们举办了青少年钢琴大赛，通过钢琴大赛给喜欢钢琴热爱音乐的孩子创造更多的舞台，更多的学习机会。安联也是拜仁慕尼黑足球俱乐部的最大的客户股东，我们也获得授权在中国建立球迷会，组织青少年足球夏令营。围绕客户活动，给代理人队伍创造更多的触达客户的理由和方法，推动客户转化。

安联是全世界500强第38位，在德国企业排名第二，在德国还有一个医疗集团是欧洲第一大医疗集团，是赫利奥斯医疗集团。该集团在全球在欧洲有186家医院，有着世界上最先进最高水平的医疗技术，我们与其进行了战略性的紧密合作，把他们的医疗会诊引到了中国，我们打通了中国和欧洲的转诊通道，给我们的客户提供更多的高水平的医疗选择。

在个险转型的建设中，我们围绕四大系统的建立，就是通过招募四有新人，严格把关和面试，对现有的代理人教材进行迭代和升级，在数字化方面对培训对招募销售以及管理方面赋能于其中，让所有的管理更加便捷，让培训更娱乐性，可读性更强。通过标准化的经营，形成一整套的简单的清晰的可复制的运营体系。

安联的风险管理是全世界的一流的，中德安联秉承安联集团风险管理优质的DNA，2022年一季度综合偿付能力充足率279.82%，提升幅度行业第一。我们围绕少儿、青年、高客细分群体，建立生态增值服务体系，给客户提供更多的赋能和服务。养老金融方面，安联附加超级随心养老年金保险荣获媒体颁发的“最佳养老普惠金融奖”。

按照安联保险集团董事会主席Oliver Bäte的要求，安联的首要目标是深入了解客户，向客户提供附加值，只有获得最高的客户满意度，才能实现最高的盈利和最快的增长。感谢大家，让我们一起为中国寿险的转型而努力，谢谢！