中国银行保险报网讯【记者王方琪】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。太平洋寿险总经理兼CEO蔡强表示，我国的重疾险市场已经完成了1.0时代，未来是2.0、3.0发展。用1.0时代的方法不可能促使重疾险迈到2.0。在2.0时代，必须细分重疾险市场，细分健康保障市场。将来的3.0时代市场更加细分，这就要求保险公司更加专业化，同时要求销售人员更加专业化。了解客户需求，按照客户需求定制健康保障的产品。

蔡强认为，转型就是转心。“心”就是观念。在转型过程中，要有战略定位和决断。一定要弄清楚行业或者企业面临的挑战是冰山还是新大陆。如果是冰山，那就要避开；如果是新大陆那就要加速前进。转型要有战略的勇气和决心。开弓没有回头箭，所以我们决定急转弯，还要转大弯。

太平洋寿险总经理兼CEO 蔡强

以下为发言全文：

我就寿险转型发表一些看法。转型如何“转”，方向怎样，怎么做？今天我就四个常见问题跟大家来讨论、交流、分享。

第一个问题最常见——市场怎么了？是不是饱和了？过去一段时间，重疾险销售大幅下滑，这引起保险从业者、资本市场投资人的关注。之前，有观点认为人身险高速发展利润来源基于重疾险快速发展。

这里我跟大家分享一个营销界耳熟能详的故事。公司派两个销售员到非洲拓展鞋销售市场，一个营销员回来报告总部说，非洲没有鞋类市场，因为当地人都不穿鞋；另一个营销员回来说，非洲鞋类市场巨大，因为当地人都不穿鞋。这个故事到这里并没有结束，公司采用了第二位营销员的建议，在非洲开发了鞋类市场，经过十几年发展，有60%-70%的当地人都拥有了鞋子。很多人都认为非洲鞋类市场饱和了，这是第三个卖鞋的销售人员出现了，他回来后报告总部，我发现非洲市场巨大，虽然绝大部分人都有鞋穿，但是仅有一双鞋，现在要去开发不同的鞋，我们要教育非洲人在正规场所穿皮鞋，沙滩穿拖鞋，跑步穿球鞋。

这个故事很能说明目前我国的重疾险市场。我国的重疾险市场已经完成了1.0时代，未来是2.0、3.0发展。虽然重疾险客户数量比较大，但人均保额还不到5万元，重疾险的保额应该是年收入的2—3倍，甚至3—5倍。照此来算，保障缺口仍然巨大。按照最新的调研，我们整个保险市场是1600万亿元的巨大市场缺口。但是重疾险进入2.0时代，代表用1.0时代的方法不可能促使重疾险迈到2.0。在2.0时代，必须细分重疾险市场，细分健康保障市场。在1.0时代，很多保险消费者把重疾险当作医疗险使用。现在随着社保越来越丰富，随着医疗险的普及，分流了重疾险市场。真正的2.0时代，重疾险会和其他健康险一起有更多呈现。将来的3.0时代市场更加细分，这就要求保险公司更加专业化，同时要求销售人员更加专业化。了解客户需求，按照客户需求定制健康保障的产品。

第二个问题——利率下行时代，保险行业是不是承担了巨大的系统性风险？

俗话说，一次被蛇咬，十年怕井绳。我认为，我国确实存在利率下行趋势，也存在风险，但下行空间有限，加上国内偿付能力管理到位，系统性风险可控。最大的风险可能很多人视而不见，就是整个行业产品越来越集中，越来越单一。我们保险的产品和欧美国家的发展正好相反，他们的发展是随着市场越来越发达，越来越健全，产品是越来越丰富。最开始保险是从短期意外险，然后二战之后发展出来储蓄功能的传统寿险；之后由于七八十年代高利率的情况下，倒逼保险公司偿付能力的风险，开发出分红险；最后开发出万能险，在八十年代又发展投连险。现在最流行的是指数型保险。我们倒过来了。我们开始走得太快，配套工作、基础工作没有做好，以至于产品创新超前整个行业的专业度水准。保险行业做的是风险管理，而不是风险回避。如果风险回避，长期下来消费者会丧失信心。建议我们保险业能借着转型的东风再出发，借着改革的新制度，按需、按能力、按专业来配套。保险业以客户为中心，产品按照营销员的能力、专业度，按照服务的要求，形成一个多元化有机配套，既能够管理好销售的合规性，又能够满足消费者人民群众美好生活的多元化的要求。

第三个问题——金字塔是不是等于传销？

这里面的问题是，个险是不是传销。个险和传销绝对不同，金字塔架构并不等于传销的。金字塔架构是有效管理半径设计，要想做到有效管理，都需要金字塔架构。如果队伍一千人，差不多10的三次方，就是需要三个层级；队伍1万人以上是10的4次方，也就是四个层级管理；几十万人的队伍需要5个层级才能做到有效管理。过度一刀切，只是简单把层级剪断，但会增加合规风险。所以，金字塔架构并不代表传销。传销最重要的三要素，零门槛人头招募、自买件和倒金字塔收入结构。这三个模式和保险业应该做的优增与留存、督导与培训、合规与服务不匹配。

第四个问题——转型要转大弯还是转急弯？其中暗含的想法是，转型能否不痛，或者能不能慢慢痛。

在这里我有几点想法。第一，转型就是转心。“心”就是观念。观念一定要转过来。现在太保心定的原因，就是人心已经变了，如果人心变了，结果水到渠成，只是快与慢的问题。在转型过程中，要有战略定位和决断。一定要弄清楚行业或者企业面临的挑战是冰山还是新大陆。如果是冰山，那就要避开；如果是新大陆那就要加速前进。如果战略判断错误，转型就不会有好结果。今年1月太保转型，许多人说业绩加速下滑。我说，业绩加速下滑跟转型没有关系，因为去年四季度业绩已经加速下滑。一些人习惯把所有不好的问题推到转型过程当中，但转型不是造成这些问题的原因，只是替罪羊。我认为，不是需不需要转型，而是需要根本性、全面性的转型。 第二，战略的勇气和决心。开弓没有回头箭，所以我们决定急转弯，还要转大弯。最重要的一点是了解把事做对和做对的事之间的差异，在做对的事上面我们一百八十度的转弯。转型就是专心，心的核心是价值观。我做了多次转型，转型就是把正气扶起来。所以在战略上、方向上没有讨论的余地，坚决转型，一百八十度。 第三，战术的执行与灵活度。我们要求营销员职业化，要全职，对大量兼职人员坚决清退。但在兼职人员的过渡中，我们设置了过渡期。

中国保险行业的严冬并不独特，海外成熟市场都经历过由粗犷发展到专业化的发展过程，所以我相信保险行业一定会迎来新契机。