中国银行保险报网讯【记者 袁婉君】

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。华贵人寿董事长汪振武在峰会上表示，华贵人寿只做产品和服务，不建立自己的队伍，广泛跟市场中所有的合适渠道合作。

汪振武指出：“我们的服务尤其注重对平台和渠道的服务，希望平台公司和渠道公司在华贵人寿体验到的种种服务是在保险主体公司里面有竞争力的。”

华贵人寿董事长 汪振武

以下为发言全文：

各位在场的领导和嘉宾，线上的保险同行们，大家下午好！

首先，我代表贵州这个地方，也代表华贵欢迎所有到场的行业同行们。今天我的题目如主持人所说，代表中小保险公司。今天有10分钟时间，华贵参与《中国银行保险报》寿险转型论坛三届，感谢朱书记和行业很多朋友的支持。贵州作为国家西部一个欠发达省份，经历了黄金十年的发展，能够每一年跟行业内的很多朋友在贵州相聚，在这个场合里面交流行业里面遇到的风险跟挑战、挫折与经验，我和我的团队也非常珍惜这个机会。

今天上午分享的内容就如中午吃饭时我跟尹总提到的，我觉得今年发言的嘉宾非常实，上午不管是其他保险公司从太平洋的蔡总、友邦的晓宇总、太平的程总讨论的个险话题，都非常务实。今天我非常珍惜这个机会，全国90多家寿险公司，中小寿险公司占主流，尽管市场份额较少，但中小公司的数量占主流，超过一半都算中小保险公司。中午吃饭遇到几个同行，包括昨天来的路上，跟北京人寿郭总聊的时候，坐在会场上或者线上的所有中小公司负责人感触都应该特别复杂。上午大的保险公司都感受到市场的转型挑战，相信中小公司的感受更为强烈。

我和我的团队在今天会议之前，今年讨论战略会议是最多的，挑战也是最大的。PPT的内容很简单，说一下我们的探索，但也想跟大家分享探索过程中的一些心得。

市场变化不多讲，上午很多嘉宾都谈到了。行业同仁对市场变化是有共识的，客户在变，渠道在变，行业风险在变，队伍在流失，互联网发展越来越艰难，去年的互联网新规让整个互联网行业市场发生了很大的调整。在这些风险里面，从我自己的角度，我最担忧的不是代理人的个险，而是高利率。

今年GDP超3%，我看到一个分析数据，如果要保证2035年迈向社会主义现代化第二个百年走向社会主义现代化强国，所需要的GDP数据是3.8%，如果未来10年GDP数据在3%、4%左右，过去十年大量保费成本、资金成本都在4%以上，要覆盖未来10年GDP的增速是艰难的。如果整个市场GDP只有4%，投资想取得超越GDP的收益，对绝大部分险企来说是艰难的。今天的风险里面，我们看来保险行业最大的风险不仅仅是负债端的人力和渠道，而且是资产端匹配的风险，现在来看已经不再遥远，几乎来到了。

困境和难题大家都有感受，华贵人寿作为贵州省唯一一家地方法人保险公司，也是目前全国90多家同行里面成立时间最近一批13家同行之一，相信经营上大家都在做自己的探索。华贵在做什么探索？我们着力的地方是产品和服务，未来的保险市场相信还有很多大的保险公司，从产品到渠道、到队伍、到客户，但华贵选择只做产品和服务，不建立自己的队伍，广泛跟市场中所有的合适渠道合作。比如，刚才分享的泛华的胡总，还有今天在场的小雨伞、i云保的朋友们，此时此刻线上很多和华贵合作的中介同行们、互联网平台。我们非常关注这些渠道跟平台的发展模式，希望成为这些最市场化力量、最原生态力量、富有最强创业精神的保险中介公司、信贷公司、互联网平台、数据平台这样的公司的合作伙伴。华贵给自己一个定位，希望当这支力量兴起的时候，就是当市场化的平台和中介想寻找最贴近他们的产品服务商的时候，华贵能成为他们的第一选择。这个定位，在6年前华贵成立时就是这么决定的，过去6年也是这么做的，华贵有可能是目前国内90多家同行里面网点最少、内勤最少、产品线最少的公司。

我们的产品线只做两类险种：定期寿险和终身寿险，只专注做经代、网代和银代渠道，未来也没有太大的网点规划和布局，中国市场如此之大，作为中小保险公司，我们的选择就是专注在某一类或者几类产品上做到极致，在某几类渠道合作上做到服务的极致。

华贵注重建立差异化产品体系。华贵成立以来主导产品是定期寿险，感谢很多渠道和平台的支持，定期寿险取得了在互联网市场上份额超过1/3的成绩。未来的挑战非常大，定期寿险因为互联网政策和市场化政策的调整，我们积极探索各种产品的未来，也在积极加强在未来服务上的推广。

在服务上的主要考虑，一般的保险公司服务是对消费者的服务，我们的服务尤其注重对平台和渠道的服务，希望平台公司和渠道公司在华贵体验到的种种服务是在保险主体公司里面有竞争力的。B端推广叫鲲鹏服务，希望跟更多市场中介主体和平台主体能够鲲鹏结伴，展翅高飞。C端服务推出贵客服务功能体系。

未来会结合贵州所处的区位优势、禀赋特色，比如贵州目前有两样东西在全国有无可争议的优势：一是贵州的气候条件和原生态条件，不知道今天多少朋友是第一次来遵义，每年4月份到11月份都是贵州非常宜人的季节。二是以茅台为代表的贵州酱香白酒，茅台作为华贵的大股东，过去6年多给我们很大的支持和市场影响。未来的服务当中，华贵会推出一项结合贵州自身条件、结合贵州康养优势、结合贵州2小时覆盖四川、重庆、湖南、广东的特点推出特色康养服务，作为华贵产品+服务的延伸。

华贵所做的中小保险公司的探索，是在众多同行中探索的缩影。

华贵今年是第6年，成立的第5年（去年）开始盈利。过去5年中，我们非常注重成本控制、产品研发、渠道选择。如果要判断从2022-2027年行业最有可能出现的大概率事件，我自己有三个预判，今天和同行们交流。

第一，90多家寿险公司会出现巨大的分化。事实上分化已经在进行了，这个分化可能不仅仅是分化，可能是生死之别。这个分化不仅仅是公司主体的分化，还是经营模式的分化。未来在90多家公司里面，能够从头到尾自己做的公司，自己有产品能力、有渠道能力、有队伍能力、有客户服务能力，自建保险产业链全流程，从产品到服务，我的预判不会超过两成。绝大部分公司都会聚焦在某一端上，比如只做产品，只做服务，甚至在产品上现在的90家同行都是全产品线，从万能、分红、重疾、医疗、康养、意外等等都有。我相信再过五年，有相当的保险同行会退出一些产品线，只聚焦到其有竞争力的产品线，这是第一个判断，就是主体公司会产生分化。

第二，行业分工进一步细化。行业会分成三大阵营：一是专做产品的公司，主抓产品，像华贵这样。二是大量的保险中介，比如泛华、华康、大童。中介公司会快速做大，为了大量的队伍、大量的渠道，会在更开放的平台里面，这是第二个预判，就是平台型公司、渠道型公司、产品型公司阵营会越来越清晰，因为每一家公司的资源、人才、财力都是有限的。

第三，大量保险公司转型为做服务的公司。比如，投连可以收管理费，传统保险公司盈利来源有死差、利差和费差，但利差会变得越来越艰难。如果做费差的模式是平台公司和中介公司的优势，未来一大阵营会转为做服务收费。其实投连险公司收管理费，还有更多保险公司专门收养老服务费，收服务的链接费用，收客户服务费用，比如健康管理、健康保障类，以管理和服务作为自己盈利模式的公司可能会出现。

从现在看未来，确实是充满挑战的5年。越是挑战之时，越是欢迎全国的同行们多来贵州、多参加《中国银行保险报》举办的转型峰会，共同在贵州期待大家，明年再相聚，期待每一年我们都有机会做这样的交流，谢谢各位！