□陆敏

随着寿险业发展进入瓶颈，一些寿险公司开始加大精英团队建设力度。他们试图通过建立精英团队，提升产能，改变过去人海战术时寿险代理人大进大出情况，以此来稳定队伍，开拓高端客户，从而帮助寿险公司进行渠道转型，实现业务持续增长。

什么是精英团队

银行业有一支真正的精英团队，他们就是私行客户经理团队。这个团队面对的是高端客户群体。虽然各家银行的团队标准不同，但这支团队的整体素质相对于普通客户经理还是高出不少。

什么是寿险业的精英团队？答案是服务于客户需求的高产能团队。无论团队成员有多高学历、过去有多高职务，如果不能实现以客户需求为导向的高产能，都不是真正的精英团队。

寿险业的精英团队需要在实战中打拼出来的，他们需要自己去解决销售中最困难的获客问题。这注定了寿险业的精英团队打造难度极大。他们需要经历过各种磨炼，从陌拜到产说会等等，才有可能真正成为高产能的精英团队。

寿险业的精英团队一般分为两类，一类是以服务大量普通客户为特征；一类是以服务高端客户为特征。

大部分精英团队是第一种，第二种则少之又少。这是因为代理人成长是从服务普通客户开始的。他们大多是先完成普通客户积累，才慢慢接触到高端客户。虽然有可能单个代理人的大部分客户是高端客户，但整个团队中，要实现大部分人都服务高端客户，就很难做到，因此，第二种团队凤毛麟角。

精英团队的成长

精英团队成长有两个要素，一是不断学习与磨炼；二是公司的强大体系支持。

第一是要不断学习与磨炼。不是招聘一些高学历的人来当代理人，就可以组成精英团队。精英团队的成员跟其他普通代理人一样，其成长需要时间积累，他们需要一步一步从没有客户基础开始做起，慢慢积累客户，逐渐学习，才能逐步将自己的能力提升起来，才能实现高产能，乃至于接触到高端客户。

期间，也会有大量的人员脱落。留存下来的代理人是不断在挫折和成功的交替磨炼中走向专业化的成熟代理人。他们的经历跟普通代理人一样，都是在“战斗”中成长起来。

此外，团队长也很重要。只有优秀的团队长才能带出优秀的代理人。为此，团队长的自身的价值观、过往业绩、专业度和带团队的能力就变得非常重要。

第二是需要公司的强大体系支持。在这方面，公司价值观是最核心的要素。培育精英团队需要长期主义价值观作为支撑。同时，公司价值观必须要以客户需求为导向，而不能以推销产品为导向。精英团队成员必须实现利他再利己。其所有的销售行为应该基于客户的需求之上，以帮助客户为目的。

要建成精英团队，公司整套业务体系需要重新规划设计。从基本法到招聘、培训、营销、销售和服务。都需要重新规划以适应精英团队的成长和展业需求。

寿险公司可以通过数字化手段去帮助精英团队成为数字化战队。一支数字化战队能更好地理解客户、满足客户需求、提供更周全的服务。

精英团队的价值

精英团队的价值无需多谈，但他们对公司的价值贡献有可能被寄以不现实的幻想。

如果寿险公司期望通过组建精英团队来解决当前的业务低迷问题，这就是幻想了。精英团队不是解救目前寿险业务低迷问题的良药，因为他们的成长需要较长的时间。

如果期望通过组建精英团队来竞争高端客户，也是一种幻想。因为高素质代理人手上未必有足够多的高端客户。

组建精英团队，可以为未来的业务发展打基础。但是，如果业务模式依旧，这样的想法最后还是老驴拉磨——在原地打转转。唯有结合数字化转型，才有可能走出一片新天地。结合数字化转型来建精英团队，才是正解。

（作者系中国平安原首席保险业务执行官、懂保汇创始人）