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手记:突围之争

来源:中国银行保险报时间:2022-10-27 08:23

□方圆

产品是消费者与企业发生交易的载体,只有当消费者认为产品物有所值时,产品的销售才有可能得以实现。一年多来,重疾险销售低迷令许多保险业内人士担忧不已。在这样一个时间点,将重疾险发展作为课题研讨非常有价值。探讨的方向之一是产品创新能否让重疾险走出低迷?

这次采访历经月余,十几位被采访人就重疾险产品各抒己见,焦点主要集中在以下几个方面。

首先,重疾险有没有可能成为所有消费者必不可少的产品。对此,绝大多数被采访者的答案是否定的。他们认为,不是所有人都是重疾险的目标客户。重疾险的目标客户应该是具有一定购买力,且身体健康状况可控的群体。

其次,在目标市场,重疾险有无可能成为消费者不可替代的一种产品。对此,被采访者存在意见分歧。但他们认为,可以尽可能赋予这款产品不可替代性。对保险公司而言,这涉及如何给重疾险定位的问题。如果把重疾险定位为医疗费用补偿,替代品非常多,医疗险就是它的强劲“对手”。但如果把重疾险定位为重疾导致收入损失中断补偿,那重疾险的可替代性就降低了。只要找准目标客户,重疾险就是无可替代的。

再次,重疾险产品的价格有无可能降下来。很多保险消费者认为,目前重疾险产品价格偏高。大多数被采访者表示,这是因为目前的多数重疾险产品均涵盖寿险责任,未来简单纯粹的重疾险产品将成为关键点。这需要保险公司寻求新的价值贡献方式,从费差、死差寻求新的利润点,重新定位重疾产品,模块化设计,围绕客户需求进行销售,摒弃捆绑寿险责任的销售模式。

最后,重疾险能否走普惠之路。有被采访者认为,从理论上讲,重疾险可以走普惠之路。保险公司可以把产品体系和服务体系设计得更精确完善,让所有客户都获得适合自身需求的产品和服务,让保障惠泽每一个家庭。持否定意见的一方表示,这无疑是保险从业者的心愿,要完成这个心愿还有很长的路。普惠型产品要求覆盖面广,保障低保费低,这与重疾产品特性冲突。曾有部分省市、部分保险公司研发过医保账户可购买的重疾险产品,类似普惠型产品,但无论从销售规模还是保险公司的参与度来看均不理想。


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