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标新立异 平安银行“五位一体”新模式下的革新之路!

来源:中国银行保险报时间:2022-08-17 15:19

当前正处于银行业差异化激烈竞争,探索零售业务再深化创新的重要节点,叠加银行业在资本市场估值与股价表现不佳,企业真正内在价值被市场低估。我们更加需要在重重迷雾中,发现那些具备投资价值的公司,冷静且专业的研究被市场低估的平安银行的内在价值和更具潜力的全新零售发展战略目标。

我们应当始终信奉长期主义,洞见价值,坚定信心,逆向行动。更应该深刻明白,一家银行零售业务与财富管理业务的核心是信任。而信任的基础是以专业创造价值。因为专业所以信任,因为信任所以选择!

此次文章以东晋时期支道林对《庄子-逍遥游》独特见解的典故为题,着重诠释平安银行“五位一体”新模式发展下零售业务+财富管理业务的革新之路!

【典故】

东晋时期,建康白马寺有一个叫支道林的和尚。从小聪明机灵,通晓诸子百家,与时下名士王羲之、谢安等相交。

有一次,支道林与几位社会名士在白马寺聊天论道。当谈到《庄子·逍遥游》时,支道林只是坐在一边凝神静听,不发一言,后来见众人所谈全都出自郭象和向秀的注解,并无新意,就连连摇头并打断他们,说出了自己对《逍遥游》的见解和体会。支道林以其独到的见解为《庄子·逍遥游》重新作注,赋予它新意。成语“标新立异”的典故即出于此。

【“五位一体”到底的是什么?革新在哪里?】

如果要看懂“五位一体”零售新模式的战略布局将会在未来给平安银行带来什么样的改变,我们首先就需要先了解什么是“五位一体”?其中“五位”分别为“开放银行+AI银行+远程银行+线下银行+综合化银行”的体系化协同发展新模式。在这“五位”当中它们分别扮演着什么样的“独立”角色?又是如何相互协同发展的?

(1)【“黄金采矿车”开放银行】“金矿”的开采离不开“采矿车”

平安银行与其他同业之间的优势在于“综合金融+庞大客群资源”。通过联合集团与其旗下多家子公司(统称“多座金矿”)充分发挥自身独特优势进行“采矿”,挖掘集团近3亿个人客户及6.5亿互联网客户资源。积极与集团其子公司开展内外多个领域共同经营,共建生态”的协同发展理念。当然除去集团与其子公司这些“金矿以外”,开放银行依托自身“科技赋能”的优势,纵深发展,快人一步多点,多渠道的在外部“开采金矿”的步伐也从未停止过。从而为开放银行在“五位一体”新模式下的发展奠定了“基石”。

开放银行除了其“采矿”能力出色之外,还有很多便捷高效安心的服务能力。既然是开放银行,那所谓的“开放”就是科技赋能“走出去”“引进来”。

科技赋能走出去:依托其综合金融优势,将投资理财,数字账户,贷款,信用卡等各类产品服务以标准化开放给第三方合作伙伴。共同构筑“生态场景”帮助平台,用户,银行三方共赢。举例来说:比如一手房认筹,二手房交易均提供保证金账户,既对卖方锁定潜在客户,同时又为买方解决交易过程中的信任问题和资金安全。再比如近年来驾校跑路事件频发,平安银行开放银行成立监管资金账户,学员每学习一个课时,监管账户自动划转一个课时给驾校,这极大的增加了其学费的安全性。

科技赋能引进来:口袋银行通过小程序外部接入或自主研发,提供了除金融服务以外更多的生活权益类服务,比如各大电商平台,互联网平台,从而更大可能的提供与解决衣食住行的需求。

2021年在疫情管控社会活动不便的情况下,开放银行实现互联网获客近350万户,占零售总体获客量的比例约30%。2022年一季度,平安银行零售开放银行持续推动“稳量提质”实现互联网获客48.89万户。

(2)【“黄金加工坊”综合化银行】“工匠精神”铸就品质,这便是综合化银行的使命与追求!

那么何为工匠精神?专注,专业,不断提升产品品质,打造行业内优质的卓越产品,这便就是“工匠精神”。

作为“黄金加工坊”的综合化银行,扮演了了从“加工产品到供应产品”的主要角色,从而能够一揽子打包加工与相互链接集团与旗下子公司的各类产品,如保险,养老,医疗,汽车金融,新一贷等全方位覆盖满足多层次客群所需要的金融产品及金融服务。

“产品供应和加工”的能力依靠的是什么?

近年来平安银行在5G,区块链,云计算,大数据等一系列科技手段的普及和应用中,让我们看到了科技在金融领域的重要性愈发明显,同时也颠覆了传统银行在产品设计,数据安全,风险控制等领域的原有基础模式。用科技手段来对客户进行画像分析,洞悉客户需求,提前预判风险,从而提供与制定金融产品及服务,通过用强大的中台构建出的模型数据与来打通推广至各个业务前沿,而中台存在的意义在于将各类业务线条上集成的经验和反馈的问题进行一体化整合,发挥其自身在综合金融上的优势,一体化协同组织来满足客户差异化的金融需求。

“产品供应和加工”的效果如何?

2022年3月末,信用卡新户双卡率较上年末上升18.1 %,MGM(客户介绍客户)继续推动线上化模式创新。2022年一季度,通过 MGM 模式获客净增 98.43 万,占零售整体净增客户的比例为 52.2%,财富客户净增 2.97万户,占整体净增财富客户的比例为 44.5%,私行客户净增 0.17 万户,占整体净增私行客户的比例为48.66%,管理零售客户资产AUM余额净增888.55亿元,占零售整体净增客户资产余额的比例为49.9%,新发放“新一贷”168.51亿元,占“新一贷”整体新发放的比例为44.4%,新发放汽车金融贷款 130.86 亿元,占汽车金融贷款整体新发放的比例为20.5%,信用卡发卡57.30万张,在新发卡量中占比为28.2%。

在“五位一体”新模式下所覆盖的目标长尾客群,将依托“工匠精神”来不断提供和制定更加符合客群自身个性化的专业的解决方案,从而激活客户,提高粘性,增强其服务,为未来零售业务的发展提供更广阔的前景。也正是因为在科技的赋能下“黄金加工坊”才能够在接下来完美承接“黄金展销柜”的经营模式。

(3)【“黄金展销柜”随身银行】众多的“黄金”需要满足不同客群的需要,ATO随身银行无处不在的全生命周期金融服务!

从“采矿车”开放银行挖掘出黄金客群,到“黄金加工坊”综合化银行(通过中台强大能力供应充足全线各类的产品),再到“黄金展销柜”随身银行(利用ATO模式经营销售那些加工好的“黄金”)。

ATO模式是什么?是以AI银行+远程银行+线下银行AI+T+Offline简称ATO,是“五位一体”新模式下的“黄金展销柜”。简单来说就是依靠这些年整个平安集团在金融科技领域的不断投入,使得其在科技赋能下链接远程线上,线下人力结合高质量地开拓下沉市场、着重经营长尾客群,平安银行前些年一直是阶段性“暂缓经营挖掘长尾客群的”在提出“五位一体”新模式下,发挥ATO模式打破传统银行客群分层的“枷锁”。

AI银行:随着全线上化AI客服的高效服务,科技人员近几年来不断优化稳定在4000人左右,控制了人力成本的同时,提高了效能,打通了线上线下各渠道“痛点和断点”。

远程银行:关键三步,挖掘、读懂、陪伴

挖掘:比如员工在第一天上班坐在电脑前,就会收到当天按热度活跃度自动排序好的客户名单,通过口袋银行APP背后大数据画像,寻找潜在对各类金融服务有意向的客户,点对点进行问询,同时AI小秘书也会快速锁定客户提供需求信息,转化率较高。

读懂:通过AI个性化的订制,对客户进行差异化的产品权益服务。

陪伴:日常简单问题,智能机器人可以很好的解决,日常复杂问题,随时可触达激活人工进行解决。

线下银行:线下银行网点理财经理,投资顾问拥有一件“利器”那就是“口袋银行家”。“口袋银行家”背后除了有强大的大数据画像分析以外,还有各行业投资理财报告分析和市场策略的专属报告,当然这不仅可以帮助各类风险偏好不同的客户选择适合自己的产品与服务,同时还能够大幅度赋能线下银行理财,投顾队伍,不断提高队伍专业水平,随时随地可以关注和解决客户各类产品到期,客户个人纪念日,客户个人生日祝福,提供客户专属资产报告,客户专属投资组合等,且“口袋银行家”均实现了数据和场景的同步化,无微不至的关怀和服务,则更加凸显了“有温度够专业,造价值的金融”!

关于长尾客群:看未来长尾客群在零售业务发展中也尤为重要,对于平安银行在当前对长尾客群的深耕,主要将会通过大数据推送画像,数据直达到远程银行,依次来进行挖掘、读懂、陪伴。

2021年ATO模式已上线1400余个应用场景,全年服务客户超3000余万户,对基础客群增长的贡献持续增强。2021年末大众富裕层级客户较上年末增长超20%,增速为2020年近2倍,万元层级客户较2020年增长近20%,增速为上年的近1.5倍。2022年3月末,ATO模式已上线超2000个应用场景,一季度为超1900万客户提供服务,同比提升180.8%。2022年3月末,大众富裕层级客户 较上年末增长4.9%,大众万元层级客户较上年末增长5.8%!

【全生命周期的年轻化发展脉从学校踏入职场,年轻人现阶段,主要的消费场景是购房、购车、消费、信用卡等业务。在这个年轻的初级阶段,大多数的年轻人,没有更多的存款情况下,优先满足年轻群体的现阶段消费金融的需求,在这一刻给予支持。等待年轻阶段过去以后,其生活、工作发展良好稳定之后,引导其发展成为AUM客户。在这阶段既符合其生命周期,又符合创业生活发展周期。在衔接中搭建和构筑“金融生态圈”,提供不同阶段不同的金融服务,利用金融科技AI智能为其建立画像直达从“小到大”的客户金融需求。】

既然是从“小到大””有了年轻化的发展脉络和经营目标,那么老年化该如何提供全生命周期的金融服务呢?7月17日,平安银行首家针对老年客户的门店-颐年门店开业,这是专为老年客群打造的线下综合服务平台。是该门店针对老年客群打造了大字版的存折、回单,文字更大更清晰;其次,门店内的自助办理设备,以更大的字号,简单的操作界面支持大部分业务的自助办理;此外,颐年门店里的自助办理设备,还能提供更多的语言选择,满足各类老年客群的服务需求。除了线下门店,平安银行口袋银行在全新6.0版本中也为老年客户进行了全面升级。

提出“关爱多一点”考虑到打字老年人和视障人咨询不便,6.0大字版提供“一键直达”电话客服入口,可随时电话咨询人工客服。同时,通过浮标的交互方式,在通话中也可与任何界面和流程切换。其中口袋银行APP登录以后,在首页界面,我们可以选择对某一个板块进行“常按”则会看到如下图一样的画面。

这是平安银行首次在银行APP中应用了首页场景个性化定制。这类似于我们运用的其他社交类、娱乐类APP一样,可以根据具自身的喜好和需求,进行自己的设置。本次口袋银行APP优化方案在用户体验感受上将会更加简洁,更加便利。

【ATO模式颠覆财富管理新格局,助力财富管理新发展】

以往的财富管理业务更多的是银行端只负责销售产品,至于产品的最终给客户带来的实际收益和是否真正的符合客户需求却很少有银行考虑。通过渠道费、代销手续费做大“中收”是更多银行在财富管理业务上的主要目的,而平安银行在随身银行的底层构建中率先提出了“客户财富管理收益等直接与PB的OKR直接挂钩。

【什么是OKR?】

这里必须要简单的说一下什么是OKR?OKR是在KPI定量的基础上增加定性。传统KPI只有定量,没有定性,而OKR在传统定量的基础上增加了定性,目标有了定性,才能反映出”我想做什么”,再加上目标和时限要求,就能够制定出具有挑战性的目标,从而鼓舞人心,激发团队积极性。OKR作为一套目标管理工具,帮助公司解决的是“价值创造”部分,是“价值评价与分配”之前的环节,这是OKR与绩效脱钩的理论基础。

在财富管理业务方面,平安银行主动服务客户,用自己专业的能力去帮助客户资产持续保值增值的目标。这一理念与海外众多知名银行在财富管理业务上具有相同性。平安银行私人银行目前其已在一些特定业务上尝试以超额收益分成代替产品销售佣金,比如家族信托,在这个服务中,银行不收取客户产品代销费,只收取财富管理服务费用和超额收益分成,超额收益分成部分收取10%。

2022年3月末,私行财富业务实现代理理财收入 2.18 亿元,同比增长23.2%;家族信托及保险金信托保持快速增长,新设立规模233.05亿元,同比增长74.2%。

2022年3月末,新银保队伍累计入职 600 余人,并已逐步带来产能贡献,同时,在全产品的复合培养体系及科技赋能的支撑下资产配置能力不断提升,非保险营业收入占新银保队伍整体营业收入近40%,成为财富管理转型的重要增长引擎。

如今财富管理业务成为了中国银行业自零售业务崛起之后的又一重点“窗口期”是可以预见的。在当今中国银行业未来发展面临巨大变革的十字路口,平安银行以敏锐的嗅觉抓住机遇,有了一次又一次的走在行业前列的机会。

(文章来源问鼎资本-张佳男的雪球专栏


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