□记者 朱艳霞

多年来，个险和银保两大业务渠道保费对人身险的贡献一直在九成以上。不同的是，二者所占比例不断变化。

2017年以前一段时间，中短期理财业务带动寿险高速发展，银保业务对寿险公司保费贡献普遍高于50%。随着监管部门指导行业回归本源，引导行业开展长期保障型业务，个险渠道逐渐壮大，并超越银保渠道。近几年，我国保险业七成保费来自人身险，而人身险保费中六成来自个险。

受疫情以及代理人大幅脱落影响，自2020年以来，个险保费占比持续呈下降态势。2022年上半年，随着大型寿险公司普遍加大银保渠道布局力度，这一趋势更加显著。

未来，个险是否还能长期成为寿险业主渠道？

答案是肯定的。

首先，个险是被认为最适合销售长期保障型产品和其他复杂保险产品的业务渠道，对很多寿险公司的新业务价值贡献都在九成以上。业内普遍认为，高价值率的复杂保险产品只适合被设计成“长期期缴”形式，而且需要通过专业代理人一对一讲解，适合在个险渠道销售。

而银保业务更多的是储蓄类、理财类产品，形态相对简单，同样数额保费的新业务价值较个险低很多。对各大中型寿险公司而言，基于对价值的追求，未来仍会将个险作为首要渠道。

其次，个险一直是寿险公司把控能力比较强的渠道，属于自建渠道。自1992年友邦保险将代理人模式引入中国寿险业以来，个险一直为大中型寿险公司所重视。特别是投入了大量的人力、物力和财力组建个险代理人队伍，成功建立了“以个险渠道为核心”的发展模式。

而对于银保，保险公司可控性相对较弱，其客户群基本由银行掌握。目前来看，很多还不具备组建个险营销队伍能力的中小寿险公司，未来一段时间还将主要依靠银保渠道获得较快发展；已经具备较好基础的大中型寿险公司将以个险为主，银保为辅。

最后，当前个险业务陷入低迷只是阶段性的，代理人队伍质量不断提升、寿险业经历长期转型周期后终会完成良性蜕变。从全球寿险业上百年发展经历来看，个险渠道依然充满活力。中国具备旺盛增长的保险需求和巨大市场潜力，个险在经历转型阵痛后依然前景广阔，同时多渠道发展是必然的。

因此，即便未来一段时间银保渠道保费规模再度超过个险，也并不意味着银保能够取代个险的地位，个险依然是寿险业务主渠道。业内普遍认为，寿险公司最宝贵的资源正是资深、绩优的代理人群体。而当前，亟须个险渠道转型，通过优质代理人队伍重塑个险业务。